#Pazarlama - Satış Formülünü Bilmek Zorlu Satış Toplantılarını Kolaylaştırır

>

Satış toplantıları her zaman ağır gelir.

Satış toplantıları her zaman ağır gelir.

Pazartesi işe başlar başlamaz yapılan toplantı sırasında, genel müdür ceplerine ellerini sokarak içeri girer ve bir saatten fazla konuşur, toplantıya katılanların çoğu da başlarını öne eğmiştir.

"Ne?! Rakiplerimiz her seferinde büyüyor ve satışları artıyor, biz neden sürekli düşüyoruz?!"

"ㅇㅇ Şirketi'nin Kim Genel Müdürü ㅇㅇㅇ yaparak satışlarını artırmış, biz de bunu yapalım. Bunu ㅇㅇㅇ'nin önceden fark edip önermesi gerekmiyor muydu?!"

Ardından yönetici seviyesinden bir cevap gelir ve toplantı sona erer. Toplantı bittikten sonra, yönetici düzeyi çalışanlara veya sorumlulara genel müdürün ne dediğini öğrenmelerini söyler ve kendisi sigara içmeye gider, böylece Pazartesi günü iş başlar.

Satış toplantıları neden her zaman zordur?

Cevap basittir. Öncelikle, satış toplantılarını nasıl hazırlayacaklarını ve ne konuşacaklarını bilmedikleri içindir.

Peki, bu tür satış toplantılarına nasıl yaklaşılmalıdır?

Böyle durumlarda, aşağıdaki formüle göre konuları belirleyerek ayarlayın.

Satış Formülü

DB x Ortalama Sipariş Değeri x Başarı Oranı = Satış

Bu formül sihirlidir ve gerçekten çok kullanışlıdır. Pazarlama alanında çalışan kişilere satış formülünü sorduğumda, çoğu cevap veremedi (utanmış olabilirler ama neyse) ve bu yılın başlarına kadar sadece bir kişi benzer bir cevap verebilmişti.

O zaman bu formüle biraz bakalım.

DB (Müşteri)

DB, müşteri sayısını ifade eder. Aslında yaptığımız reklamlar, bu DB'lere ulaşmayı ve DB elde etmeyi amaçlar.

Ortalama Sipariş Değeri (Ürün veya hizmetin birim fiyatı)

Ortalama Sipariş Değeri, ürün veya hizmetin birim fiyatını ifade eder. Burada önemli olan, birden fazla ürün varsa her biri için ayrı ayrı hazırlamak ve ortalama değerini de hazırlamaktır. (Kişisel olarak ortalama değeri tercih ederim.)

Bu durumda, indirim kuponu veya etkinlik gibi nedenlerle indirim uygulanmışsa, bu satışları da ayrı olarak hesaplayıp kaydetmeliyiz.

Başarı Oranı (Satışın başarılı olma oranı)

Başarı oranı önemlidir. Müşteri sayısı çok ve ürün fiyatı doğru bir şekilde belirlenmiş olsa bile, başarı oranı %0 ise satış da %0 olabilir.

Örneğin, 10 müşteriye 100 TL'lik bir ürünü %100 olasılıkla sattıysak, satış 1.000 TL olur. Burada başarı oranı %50 ise 500 TL olur. Peki, bu durumda satışları 2 katına çıkarmak için ne yapmalıyız?

DB, Ortalama Sipariş Değeri ve Başarı Oranı'ndan birini 2 katına çıkarmamız yeterlidir. (Vay canına! Çok kolay!)

Peki, bu gerçekten o kadar kolay mı?

O zaman bu içeriği satış toplantılarında uygulayalım!

Başarı Oranı

Başarı oranı benim veya bizim etkileyebileceğimiz bir şey mi? Hayır! Başarı oranı müşterinin seçimiyle ilgilidir. İstediğim gibi kolayca artırabileceğim bir şey değil. (Of, peki neden bahsettik ki?)

Ancak, başarı oranını artırmak zor olduğu için sadece izleyip bekleyecek miyiz?

Başarı oranı, müşterinin ürünümüzü satın almak zorunda kalacağı bir ortam yaratılarak artırılır. Burada önemli olan kelime Nudge'dır (Nudge). Nudge, birinin dirseğini hafifçe dürtmek anlamına gelir ve seçimleri tasarlayarak müşterinin onu izlemesini sağlamayı ifade eder. Başarı oranını artırmak için, kullanıcının benim tasarladığım alanda oynayabilmesi için "müşteri satın alma süreci" oluşturmalı ve farklı hikayeler ve yollar belirlemeliyiz. (Söylemesi kolay ama... zor iş. Bu konuyu daha sonra ayrıntılı olarak ele alacağız.)

Ortalama Sipariş Değeri

Satışları 10 katına çıkarmak için bir bakkalda satılan 10 TL'lik bir paketi 100 TL'ye satabilir miyiz?

100 TL'lik bir paket erişteyi sen yesen yer miydin? Ortalama sipariş değeri, piyasa fiyatı gibi bir şey olduğu için artırılması oldukça zordur.

Peki, Ortalama Sipariş Değerini artırmanın bir yolu yok mu?

Ortalama Sipariş Değerini artırmanın bir yolu vardır. Ortalama Sipariş Değeri, ürünle yakından ilgilidir ve ürün veya hizmeti oluştururken 3 şeyi göz önünde bulundurursak, Ortalama Sipariş Değerini istediğim gibi ayarlayabiliriz.

1. İlk: Ben önce yaparsam, piyasada mevcut bir fiyat belirlenmemiş olduğundan, Ortalama Sipariş Değerini ben belirleyebilirim.

2. En İyi: En iyisini ben yapmalıyım. Tıpkı bildiğimiz pahalı saat markaları gibi.

3. Benzersiz: Sadece ben satabiliyorsam olur. Rakip yoksa, fiyatı artırsam kimin umurunda?

Ancak bu da zordur. Dünyada olmayan bir şey mi? Ben mi? İlk mi? Ben mi? En iyi mi? Ben mi? Hıhı (Zor olsa da, yaklaşım veya ilgili içeriklerle daha sonra ayrıntılı olarak ele alacağız.)

DB

DB, satışları artırmak için en kolay yoldur. (En azından... of.) Tam anlamıyla sadece insan toplamak yeterlidir.

Burada iki kriter belirleyerek "yapılan işler" ve "yapılmayan işler" için basit bir tablo oluşturup öncelikle yapılan işler hakkında kayıt tutuyoruz. Büyüme eğilimlerinden ortalama değerlere, maliyete kadar kaydedebileceğimiz şeyleri kaydediyor ve buradan daha derinlemesine inebileceğimiz bir yol olup olmadığını anlıyoruz. Sonra yapılmayan işleri listeliyoruz ve yapılmayan işler arasında başarılı örnekleri ve uygulama yöntemlerini araştırıyoruz.

Sadece buraya kadar anladığımızı varsayarak satış toplantısı yapalım.

Genel Müdür: Satışlarımız sürekli düşüyor! Rakiplerimiz satışlarını artırırken, biz neden sürekli düşüyoruz?

Pazarlamacı: Şu anda satışlarımızda, önceki aya göre müşteri girişinde büyük bir değişiklik yok, ancak satış başarı oranında bir sorun var. Geçen ay yapılan ortalama sipariş değerinin artışı bunun nedeni gibi görünüyor. Rakiplerin ortalama sipariş değerini karşılaştırdığımızda, bizimkinin ㅇㅇ% daha yüksek olduğunu gördük ve ortalama sipariş değeri artmışken satışları artırmak için daha fazla DB toplanması gerekecektir.

Genel Müdür: Peki, DB'yi artırmanın bir yolu var mı?

Pazarlamacı: Hedef kitlemizin çoğunlukla bulunduğu ㅇㅇㅇ kanalı var ve burada reklam vermek de bir yöntem olabilir. Rakiplerin bu kanalda promosyon yaptığı ve başarılı olduğu örnekler var ve...

Satış formülü varsa, pazarlamacıya yakışır veya verimli bir toplantı yapılabilir.

Yeni başlayanlar, satış toplantılarından korkmayın.

Bu bir ipucu, satış formülünü bilmeden iş yapan genel müdürler sayısı çoktur.

Bu formülle biraz daha aktif bir toplantı yapalım :)