>

Satış toplantıları her zaman ağır hissettiriyor.

Satış toplantıları her zaman ağır hissettiriyor.

Pazartesi işe geldikten hemen sonra, toplantı saatinde, CEO, cebine ellerini sokarak geldi ve bir saatten fazla konuştu ve toplantıya katılanların çoğu başlarını eğdi.

"Hı?! Rakiplerimiz her zaman büyüyor ve ciroları artıyor, neden biz sürekli düşüyoruz?!"

"ㅇㅇ şirketi CEO'su ㅇㅇㅇ sayesinde cirosunu artırmış, biz de bunu yapalım. Bunu ㅇㅇㅇ'nin önceden öğrenmesi ve önermesi gereken bir şey değil mi?!"

Sonra yönetici düzeyindeki kişiler cevap verir ve toplantı sona erer. Toplantı bittikten sonra, yöneticiler, CEO'nun ne dediğini öğrenmeleri için memur veya müdürlere söyler ve kendi de sigara içmeye gider, böylece Pazartesi günü işe başlanır.

Neden satış toplantıları her zaman zorlu oluyor?

Cevap basit. Öncelikle, satış toplantılarını nasıl hazırlayacağımızı ve ne konuşacağımızı bilmediğimiz için.

Peki, bu tür satış toplantılarına nasıl yaklaşabiliriz?

O zaman, aşağıdaki formüle göre konuları ayırıp belirleyelim.

Satış Formülü

DB x Ortalama Sipariş Değeri x Başarı Oranı = Satış

Bu formül adeta sihirli bir formül ama gerçekte çok kullanışlı bir formül. Pazarlama alanında çalışan insanlara, satış formülünü sorduğumda, çoğu cevap veremedi (belki utandılar, ama neyse) ve bu yılın başından itibaren sadece bir kişi benzer bir cevap vermişti.

O zaman bu formüle biraz daha bakalım.

DB (Müşteri)

DB, müşteri sayısını ifade eder. Gerçekte, yaptığımız reklamların çoğu, bu DB'lere maruz kalmayı ve DB'yi elde etmeyi amaçlar.

Ortalama Sipariş Değeri (Ürün veya hizmetin birim fiyatı)

Ortalama Sipariş Değeri, ürün veya hizmetin birim fiyatını ifade eder. Burada önemli olan, birden fazla ürün varsa her birini ayrı ayrı hazırlamak ve ortalama değeri de hazırlamak (kişisel olarak ortalama değeri tercih ederim).

Bu sırada, indirim uygulanan satışlar varsa (örneğin, etkinlik veya kupon gibi), bunları da ayrı ayrı hesaplayıp kaydedelim.

Başarı Oranı (Satışın başarılı olma oranı)

Başarı oranı önemlidir. Çok sayıda müşteriniz ve ürünlerinizin fiyatı doğru bir şekilde belirlenmiş olsa bile, başarı oranı %0 ise satışlarınız da %0 olacaktır.

Örneğin, 10 müşteriye 100 liralık bir ürünü %100 başarı oranıyla satmışsak, satışımız 1.000 lira olacaktır. Burada, başarı oranı %50 ise 500 lira olacaktır. Peki, bu durumda satışımızı iki katına çıkarmak için ne yapmalıyız?

DB, Ortalama Sipariş Değeri veya Başarı Oranından birini iki katına çıkarmanız yeterlidir. (Vay canına! Çok kolay değil mi?)

Peki, bu gerçekten de söylediği kadar kolay mı?

O zaman bu bilgileri satış toplantısında uygulayalım!

Başarı Oranı

Başarı oranı, benim veya bizim kontrolümüz altında bir şey mi? Yanlış! Başarı oranı, müşterinin yaptığı bir seçimdir. Kendi istediğim gibi yükseltebileceğim bir şey değil. (Peki, neden bunu konuşuyorsun?)

Ama başarı oranını yükseltmenin zor olduğunu söyleyerek sadece seyredecek miyiz?

Başarı oranını yükseltmek, müşterilerin benim ürünümü satın almaktan başka seçeneği kalmayacak şekilde bir ortam yaratmakla ilgilidir. Bu durumda, önemli olan kelime "Nudge"dır. "Nudge" kelimesi, dirsek atmak anlamına gelir ve müşterilerin istediğiniz gibi hareket etmelerini sağlayacak şekilde seçenekler tasarlamaktır. Başarı oranını yükseltmek için, "müşteri satın alma süreci" oluşturarak, çeşitli hikayeler ekleyerek ve yollar belirleyerek, kullanıcının tarafımca tasarlanmış bir ortamda oynamasını sağlamalıyız. (Söylendiği kadar kolay değil... zor, bu konuyu daha sonra ayrıntılı bir şekilde ele alacağız.)

Ortalama Sipariş Değeri

Satışımızı 10 katına çıkarmak için, bakkalda satılan 1 liralık bir paketi 10 liraya satabilir miyiz?

10 liralık bir paket makarna, siz olsanız alır mıydınız? Ortalama Sipariş Değeri, belirli bir piyasa fiyatı oluştuğu için, yükseltmek oldukça zor.

Peki, Ortalama Sipariş Değerini yükseltmenin bir yolu yok mu?

Ortalama Sipariş Değerini yükseltmenin bir yolu var. Ortalama Sipariş Değeri, ürünle yakın bir ilişkisi olan bir şeydir. Ürün veya hizmet tasarlarken, üç şeyi göz önünde bulundurarak tasarlarsanız, Ortalama Sipariş Değerini kendi istediğiniz gibi belirleyebilirsiniz.

1. İlk: Ben ilk yapan kişi isem, piyasada zaten belirli bir fiyat oluşmamış demektir, yani Ortalama Sipariş Değerini ben belirleyebilirim.

2. En İyi: Ben en iyisini yaparsam olur. Bildiğimiz pahalı saat markaları gibi.

3. Tek: Sadece ben satabilirsem olur. Rekabetçi yoksa, fiyatı yükseltseniz bile kimin umurunda?

Ama bu da zor. Dünyada olmayan bir şeyi mi? Ben mi? İlk olarak mı? Ben mi? En iyi olarak mı? Ben mi? ㅎㅎㅎ (Zor ama yaklaşımı veya ilgili konuları ayrıntılı bir şekilde ele alacağız.)

DB

DB, satışınızı artırmak için en kolay yol. (En azından... Ahhh...) Adından da anlaşılacağı gibi, sadece insan toplamak yeterli.

Burada, "yapmakta olduğumuz iş", "yapmadığımız iş" olarak iki ölçüt belirleyelim, basit bir tablo oluşturalım ve öncelikle "yapmakta olduğumuz iş"e odaklanarak kayıtlara geçelim. Büyüme eğilimlerinden ortalama değerlere, maliyetlere kadar kaydedebileceğimiz şeyleri kaydedelim ve bu bilgilerden daha derinlemesine inebileceğimiz yönleri araştıralım. Sonrasında, "yapmadığımız işleri" sıralayalım ve "yapmadığımız işler" arasında başarılı örnekleri ve nasıl yapılacağını araştıralım.

Sadece buraya kadar anladınız diyelim ve satış toplantımızı yapalım.

CEO: Satışlarımız sürekli düşüyor! Rakiplerimizin satışları artıyor, neden bizimkiler sürekli düşüyor?

Pazarlamacı: Şu anda satışlarımızda, müşteri girişi önceki aya göre büyük bir değişiklik göstermiyor, ancak satış başarı oranında sorun var. Geçen ay yapılan ortalama sipariş değerindeki artışın, bunun nedeni olduğunu düşünüyorum. Diğer şirketlerin ortalama sipariş değerini karşılaştırdığımızda, bizimki ㅇㅇ% daha yüksek çıktı. Ortalama sipariş değeri artmışken satışımızı artırmak için daha fazla DB toplamamız gerekecek gibi görünüyor.

CEO: Peki, DB'yi artırmanın bir yolu var mı?

Pazarlamacı: Hedef kitlemizin en çok bulunduğu ㅇㅇㅇ kanalı var, burada reklam yayınlamak da bir yöntem olabilir. Diğer şirketler, bu kanalda promosyon yaptılar ve başarılı örnekleri var...

Satış formülünüz varsa, daha profesyonel veya anlamlı bir toplantı yapabilirsiniz.

Yeni başlayanlar, satış toplantısından korkmayın.

Bu bir ipucu, satış formülünü bilmeden iş yapan CEO'lar oldukça fazla.

Bu formülle biraz daha proaktif bir toplantı yapmaya çalışın : )