#Marketing - Si conoces la fórmula de ingresos, las reuniones sobre ingresos serán más fáciles

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Las reuniones de ventas siempre se sienten pesadas.

Las reuniones de ventas siempre se sienten pesadas.

El lunes, nada más llegar al trabajo, en la hora de la reunión, el representante entra con las manos en los bolsillos y habla durante más de una hora, mientras la mayoría de los asistentes a la reunión tienen la cabeza gacha.

¡¿Cómo?! ¡Nuestra empresa competidora está creciendo cada vez más y sus ventas también están aumentando, ¡pero por qué las nuestras siguen cayendo!

Dicen que el representante Kim de la empresa ㅇㅇ ha aumentado las ventas haciendo ㅇㅇㅇ, hagamos eso también. ¡Este tipo de cosas, ㅇㅇㅇ debería haberlas investigado y propuesto con antelación!

Entonces, el personal de gestión responde y la reunión termina. Una vez terminada la reunión, el personal de gestión le pide al personal o al encargado que averigüe cómo se hace lo que ha dicho el representante y se va a fumar un cigarrillo, y así comienza el trabajo del lunes.

¿Por qué las reuniones de ventas siempre son difíciles?

La respuesta es simple. En primer lugar, porque no saben cómo preparar las reuniones de ventas ni qué hablar en ellas.

¿Entonces, cómo podemos abordar estas reuniones de ventas?

En ese caso, introduzca los siguientes datos en la fórmula y establezca el tema que se va a tratar.

Fórmula de ventas

BD x Precio medio x Tasa de cierre = Ventas

Esta fórmula es como magia, pero en realidad es una fórmula muy útil. Cuando pregunté a los profesionales que trabajan en el sector del marketing sobre la fórmula de ventas, la mayoría no supo responder (puede que les diera vergüenza responder, pero en cualquier caso) hasta principios de este año solo una persona respondió de forma similar.

Entonces, veamos un poco más sobre esa fórmula.

BD (Clientes)

BD se refiere al número de clientes. En realidad, muchos de los anuncios que hacemos tienen como objetivo principal mostrarlos a estos BD y obtenerlos.

Precio medio (Precio del producto o servicio)

El precio medio se refiere al precio del producto o servicio. Lo importante aquí es que, si hay varios productos, es mejor prepararlos individualmente y también con el valor promedio (personalmente, prefiero el valor promedio).

En este caso, si se ha aplicado un descuento debido a un evento o un cupón, registre también esas ventas por separado.

Tasa de cierre (Porcentaje de ventas exitosas)

La tasa de cierre es importante. Incluso si hay muchos clientes y el precio del producto se mide con precisión, si la tasa de cierre es del 0%, las ventas serán necesariamente 0.

Por ejemplo, si se vendieron 100 artículos de 100 a 10 clientes con una probabilidad del 100%, las ventas serían de 1000. En este caso, si la tasa de cierre es del 50%, serían 500. Entonces, ¿cómo se duplican las ventas en este caso?

Solo hay que duplicar el valor de uno de los tres elementos: BD, precio medio o tasa de cierre. (¡Es muy fácil!)

¿Pero será tan fácil como parece?

¡Entonces, apliquemos esto a las reuniones de ventas!

Tasa de cierre

¿Podemos influir en la tasa de cierre, nosotros o yo? ¡No! La tasa de cierre es una decisión del cliente. No es algo que pueda aumentar fácilmente a mi antojo. (¡Maldita sea! ¿Entonces para qué lo has mencionado?)

¿Pero vamos a quedarnos ahí parados mirando porque la tasa de cierre es difícil de aumentar?

La tasa de cierre aumenta creando un entorno en el que los clientes no tienen más remedio que comprar nuestros productos. La palabra clave aquí es Nudge (empujón). El significado de Nudge es dar un pequeño empujón con el codo, y se refiere a diseñar la elección para que los clientes la sigan. Para aumentar la tasa de cierre, hay que crear un "proceso de compra del cliente" para que el usuario juegue en el campo que hemos diseñado, estableciendo diferentes historias y definiendo rutas. (Fácil de decir, pero... difícil de hacer. Hablaremos de esto con más detalle en otra ocasión).

Precio medio

¿Podemos vender un paquete de fideos instantáneos de 1€ de un supermercado por 10€ para aumentar las ventas 10 veces?

¿Si te ofrecieran un paquete de fideos instantáneos por 10€, lo comprarías? El precio medio se ve afectado por el precio de mercado, por lo que es muy difícil de aumentar.

¿Entonces no hay forma de aumentar el precio medio?

Sí que hay forma de aumentar el precio medio. El precio medio está estrechamente relacionado con el producto, y si se tiene en cuenta lo siguiente al configurar el producto o servicio, el precio medio se puede establecer a voluntad.

1. Primero: Si yo lo hago primero, no hay precio de mercado establecido, por lo que puedo establecer el precio medio a mi gusto.

2. Mejor: Si soy el mejor en hacerlo. Como las marcas de relojes caras que todos conocemos.

3. Único: Si soy el único que puede venderlo. Si no tengo competencia, ¿a quién voy a tener que pedirle permiso para aumentar el precio?

Pero esto también es difícil. ¿Algo que no exista en el mundo? ¿Yo? ¿El primero? ¿Yo? ¿El mejor? ¿Yo? Jajajaja (Hablaremos de esto con más detalle en otra ocasión, junto con algunos enfoques y temas relacionados).

BD

BD es el elemento más fácil de aumentar para aumentar las ventas. (En cierto modo... Snif). Simplemente hay que conseguir gente.

Aquí, establecemos dos puntos de referencia, "lo que ya hemos hecho" y "lo que no hemos hecho", creamos una tabla sencilla y primero registramos lo que ya hemos hecho. Registramos la tendencia de crecimiento, el valor promedio, los costes, etc., todo lo que podamos registrar, y luego comprobamos si hay alguna forma de profundizar en ello. A continuación, enumeramos las cosas que no hemos hecho y buscamos ejemplos de éxito y métodos de ejecución para las cosas que no hemos hecho.

Supongamos que ya hemos entendido esto y vamos a hacer una reunión de ventas.

Representante: ¡Nuestras ventas siguen cayendo! Nuestra empresa competidora está aumentando las ventas, ¡pero por qué las nuestras siguen cayendo?

Comercial: Actualmente, nuestras ventas no han variado mucho en comparación con el mes anterior en cuanto a la entrada de clientes, pero sí que hay un problema en la tasa de cierre de las ventas. Parece que la causa es el aumento del precio medio del mes anterior. Tras comparar el precio medio con otras empresas, hemos detectado que el nuestro es un ㅇㅇ% más alto, y para aumentar las ventas con un precio medio más alto, creo que es necesario seguir aumentando la captación de BD.

Representante: ¿Entonces, cómo podemos aumentar la BD?

Comercial: Creo que una forma sería lanzar anuncios en ㅇㅇㅇ, donde suele haber muchos de nuestros clientes objetivo. Hay un caso de éxito de otra empresa que ha lanzado promociones en este canal...

Si existe una fórmula de ventas, la reunión de ventas puede ser más profesional y provechosa.

Novatos, no tengáis miedo a las reuniones de ventas.

Esto es un consejo, pero hay muchos representantes que no saben ni siquiera la fórmula de ventas.

Utilicemos esta fórmula para llevar a cabo reuniones más proactivas :)