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Las reuniones de ventas siempre se sienten pesadas.

Las reuniones de ventas siempre se sienten pesadas.

En la hora de la reunión que tenemos tan pronto como vamos al trabajo los lunes, el representante entra con las manos en los bolsillos y habla durante más de una hora, y la mayoría de los asistentes a la reunión tienen la cabeza gacha.

"¡¿Eh?! Nuestra empresa competidora está creciendo y sus ventas también están subiendo, ¿por qué las nuestras siguen bajando?"

"La empresa ㅇㅇ, el gerente Kim, dijo que sus ventas subieron con ㅇㅇㅇ, hagamos eso también. ¡Debería haber sido ㅇㅇㅇ quien investigara esto y lo propusiera!"

Entonces, el gerente responde y la reunión termina. Después de la reunión, el gerente le pide al asociado o al gerente de sección que averigüe cómo hacer lo que dijo el representante, y él se va a fumar, y así comienza el trabajo del lunes.

¿Por qué las reuniones de ventas siempre son difíciles?

La respuesta es simple. Primero, porque no sabemos cómo preparar una reunión de ventas y qué decir.

Entonces, ¿cómo podemos abordar estas reuniones de ventas?

En ese caso, dividimos y establecemos el tema sustituyéndolo en la siguiente fórmula.

Fórmula de ventas

BD x Precio unitario x Tasa de éxito = Ventas

Esta fórmula es como magia, y en realidad es una fórmula muy útil. Cuando pregunté a las personas que trabajan en el negocio con el puesto de mercadotecnia sobre la fórmula de ventas, la mayoría no pudo responder (puede que les haya dado vergüenza responder, pero de todos modos) hasta principios de este año, solo una persona pudo responder de manera similar.

Entonces, echemos un vistazo a esa fórmula.

BD (Cliente)

BD se refiere al número de clientes. En realidad, la mayoría de los anuncios que hacemos tienen como objetivo principal la exposición a estos BD y la adquisición de BD.

Precio unitario (Precio del producto o servicio)

El precio unitario se refiere al precio del producto o servicio. Lo importante aquí es que si hay varios productos, es bueno prepararlos individualmente y también preparar el valor promedio (personalmente, prefiero el valor promedio).

En este caso, si se aplicó un descuento debido a un evento o un cupón, registremos también esas ventas por separado.

Tasa de éxito (Tasa de ventas exitosas)

La tasa de éxito es importante. Incluso si hay muchos clientes y el precio del producto se mide con precisión, si la tasa de éxito es del 0%, las ventas serán 0.

Por ejemplo, si se vendió un producto de 100 por 100 a 10 clientes con una probabilidad del 100%, las ventas serían de 1,000. Si la tasa de éxito es del 50% en este caso, serían 500. Pero, ¿cómo se duplican las ventas en este caso?

Solo necesitamos ajustar uno de los BD, el precio unitario o la tasa de éxito al valor doble (¡Oh, es muy fácil!).

¿Pero será realmente tan fácil?

¡Entonces, apliquemos este contenido a la reunión de ventas!

Tasa de éxito

¿Es la tasa de éxito algo que yo o nosotros podemos controlar? ¡No! La tasa de éxito es una parte de la elección del cliente. No es algo que podamos aumentar fácilmente solo porque queramos (¿entonces por qué lo dijiste?).

Pero, ¿vamos a simplemente mirar y no hacer nada porque la tasa de éxito es difícil de aumentar?

La tasa de éxito es aumentar mediante la creación de un entorno en el que los clientes no puedan evitar comprar nuestro producto. La palabra clave aquí es Nudge. El significado de Nudge es tocar suavemente con el codo, lo que significa diseñar una elección para que el cliente la siga. Para aumentar la tasa de éxito, debemos crear un "proceso de compra del cliente" para que el usuario pueda jugar en el tablero que diseñamos, colocando diversas historias y configurando rutas (es fácil decirlo, pero ... es difícil. Hablaremos sobre esto con más detalle en otra ocasión).

Precio unitario

¿Podemos vender fideos de 1,000 wones que se venden en una tienda de conveniencia por 10,000 wones para aumentar las ventas 10 veces?

¿Comprarías fideos en una bolsa de 10,000 wones si fueras tú? El precio unitario es muy difícil de aumentar porque existe un precio de mercado establecido.

¿Entonces no hay forma de aumentar el precio unitario?

Hay una forma de aumentar el precio unitario. El precio unitario está estrechamente relacionado con el producto, pero al crear un producto o servicio, podemos configurar libremente el precio unitario teniendo en cuenta tres cosas.

1. Primero: si lo hago primero, no hay un precio de mercado establecido, por lo que puedo configurar el precio unitario.

2. Mejor: si soy el mejor en lo que hago. Como la conocida marca de relojes caros.

3. Único: si solo yo puedo venderlo. Si no hay competencia, ¿a quién le importa si subo el precio?

Pero esto también es difícil. ¿Algo que no existe en el mundo? ¿Yo? ¿Primero? ¿Yo? ¿El mejor? ¿Yo? ㅎㅎㅎ (Es difícil, pero lo analizaremos con más detalle en otra ocasión en términos de enfoque o contenido relacionado).

BD

BD es el tipo más fácil para aumentar las ventas (bueno, más o menos ... sniff). Literalmente, solo necesitamos reunir a las personas.

Aquí, establecemos dos puntos de referencia, "lo que ya estábamos haciendo" y "lo que no habíamos hecho", creamos una tabla simple y primero registramos lo que ya estábamos haciendo. Registramos la tendencia de crecimiento, el valor promedio, el costo, etc., todo lo que podemos registrar, y luego vemos si hay una dirección para profundizar en ello. Luego, enumeramos lo que no habíamos hecho y vemos los casos de éxito y los métodos de implementación de entre lo que no habíamos hecho.

Simplemente entendamos hasta aquí y hagamos una reunión de ventas.

Representante: ¡Nuestras ventas siguen bajando! Nuestra empresa competidora está subiendo sus ventas, ¿por qué las nuestras siguen bajando?

Mercadólogo: Actualmente, nuestras ventas no tienen una gran diferencia con respecto al mes pasado en términos de captación de clientes, pero tenemos un problema con la tasa de éxito de las ventas. Parece que el aumento del precio unitario que se implementó el mes pasado es la razón. Después de comparar el precio unitario de nuestra empresa con el de otras empresas, encontramos que somos un ㅇㅇ% más altos, y para aumentar las ventas con un precio unitario más alto, parece que debemos obtener más BD.

Representante: Entonces, ¿qué hay de aumentar el BD?

Mercadólogo: Nuestro grupo objetivo suele aparecer mucho en ㅇㅇㅇ, por lo que sería bueno ejecutar anuncios allí. Hay casos de éxito de otras empresas que realizaron promociones en ese canal ...

Si hay una fórmula de ventas, la reunión puede ser más profesional y significativa.

Recién llegados, no teman las reuniones de ventas.

Este es un consejo, pero hay muchos representantes que hacen negocios sin saber sobre la fórmula de ventas.

¡Usemos esa fórmula para tener una reunión más proactiva! : )