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durumis AI 总结的文章
- 銷售會議應基於銷售公式、資料庫、客單價和成交率，進行積極的會議，才能發揮效用。
- 成交率取決於客戶的選擇，因此需要透過「輕推」營造讓客戶不得不購買您產品的環境。
- 客單價應在產品、服務構成階段，考量首選、最佳和獨一無二的因素，並針對資料庫，考慮在目標客戶經常出現的管道投放廣告。
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銷售會議總是讓人感覺沉重。
銷售會議總是讓人感覺沉重。
週一上班後的第一場會議，老闆插著口袋走進會議室，滔滔不絕地講了超過一小時，大部分的會議參與者都低著頭。
“怎麼回事？！我們的競爭對手每次都在成長，銷售額也在上升，為什麼我們一直在下降？！”
“XX公司金老闆說XX做了什麼讓銷售額上升，我們也做這個吧！這種事不是應該由XX提前了解並提出建議嗎？！”
然後，管理層會做出回應，會議結束。會議結束後，管理層會指示員工或主任去了解老闆所說的方法，然後自己去抽煙，就這樣，週一的工作就開始了。
為什麼銷售會議總是讓人感到吃力？
答案很簡單，因為我們不知道如何準備銷售會議，以及在會議上應該談論什麼。
那麼，如何才能有效地進行銷售會議呢？
這種情況下，可以使用以下公式將主題劃分設置。
銷售公式
DB x 客單價 x 成交率 = 銷售額
這個公式就像魔法一樣，它實際上是一個非常有用的公式。我曾詢問過從事營銷工作的人這個銷售公式，大多數人都無法回答（可能他們覺得回答很羞愧，但無論如何），直到今年年初，只有一個人給出了類似的答案。
那麼，讓我們來了解一下這個公式。
DB（客戶）
DB指的是客戶數量。實際上，我們所做的廣告大多數都是為了將這些DB暴露出來，並以獲取DB為主要目的。
客單價（商品或服務的單價）
客單價指的是商品或服務的單價。這裡需要注意的是，如果有多種商品，最好分別計算單價，並計算平均值。（我個人更喜歡使用平均值。）
如果因為活動或優惠券等因素而使用了折扣價，請將這些銷售記錄單獨計算並記錄下來。
成交率（銷售成功的比例）
成交率很重要。即使客戶很多，產品價格也準確無誤，但如果成交率為0%，那麼銷售額也只能是0。
例如，如果有10位客戶以100%的概率購買了價值100元的商品，那麼銷售額就是1000元。如果成交率為50%，那麼銷售額就是500元。那麼，如果想要將銷售額提高一倍呢？
只需要將DB、客單價、成交率中的任何一個值提高一倍即可。（哇！太容易了！）
但是，這真的像說的那麼容易嗎？
那麼，將這些內容應用到銷售會議中吧！
成交率
成交率是我或我們可以控制的部分嗎？錯！成交率是由客戶決定的。它不是我們想提高就能輕易提高的部分。（真是的，那為什麼要說它？）
但是，我們難道要因為成交率難以提高而坐視不管嗎？
提高成交率需要創造讓客戶不得不購買我們產品的環境。這裡有一個重要的詞彙：Nudge（輕推）。Nudge的意思是輕輕地用肘部推一下，它指的是通過設計選擇來引導客戶做出特定行為。為了提高成交率，我們需要創建一個“客戶購買流程”，讓客戶在我們設計的環境中玩耍，並設定不同的情節和路徑。（說起來容易做起來難。這個部分我們以後再詳細討論）
客單價
為了將銷售額提高10倍，我們是否可以將便利店出售的10元泡麵賣到100元？
如果你會買100元一包的泡麵嗎？客單價會受到市場價格的影響，因此提高客單價非常困難。
那麼，提高客單價就沒有辦法了嗎？
提高客單價的方法是存在的。客單價與產品密切相關，在設計商品或服務時，應該考慮以下三個因素：
1. 最初：如果我首先去做，市場上還沒有形成價格，我可以自行設定客單價。
2. 最好：如果我做的是最好的，就可以了。就像我們所熟知的昂貴手錶品牌一樣。
3. 獨一無二：如果只有我才能出售，就可以了。如果沒有競爭對手，那麼即使提高價格，也沒有人會擔心。
但是，這也同樣困難。世界上沒有的東西？我？最先？我？最好？我？哈哈哈（雖然很難，但是我們會再次詳細地討論方法和相關內容。）
DB
DB是提高銷售額最容易的部分。（相對來說……嗚嗚嗚）顧名思義，只需要增加客戶數量就可以了。
這裡我們可以設定兩個基準點，“一直在做的事情”和“從未做過的事情”，製作一個簡單的表格，並首先記錄“一直在做的事情”。從增長趨勢到平均值、成本等等，記錄下我們能記錄的所有內容，並分析其中是否有更深入的方向。接下來，列出“從未做過的事情”，然後找出“從未做過的事情”中有哪些成功案例以及如何進行。
就這樣，簡單地理解一下，然後開始進行銷售會議吧。
老闆：我們的銷售額一直在下降！我們的競爭對手銷售額在上升，為什麼我們一直在下降？
行銷人員：目前我們的銷售額客戶的流入量與上個月相比沒有太大變化，但銷售成交率存在問題。看來上個月客單價的上漲是導致這一問題的主要原因。與其他公司的客單價相比，我們高出了XX%。如果要以提高後的客單價實現銷售額的提升，需要進一步收集DB。
老闆：那麼，提高DB的方法有哪些？
行銷人員：我們的目標群體經常出沒的渠道是XX，在這裡進行廣告投放應該是個好方法。其他公司在該渠道進行促銷活動取得了成功案例……
有了銷售公式，行銷人員就能舉行更有說服力或更有意義的會議。
新員工們，不要害怕銷售會議。
這是一個小建議，很多老闆在不知道銷售公式的情況下就開始創業。
讓我們使用這個公式來進行更有積極性的會議：)
