#Marketing - Hiểu rõ công thức doanh thu, họp bàn doanh thu sẽ trở nên dễ dàng

>

Cuộc họp về doanh thu luôn khiến tôi cảm thấy nặng nề.

Cuộc họp về doanh thu luôn khiến tôi cảm thấy nặng nề.

Vào thứ Hai, ngay khi vừa đến công ty, trong giờ họp, giám đốc bước vào với hai tay đút túi và nói suốt hơn một tiếng đồng hồ, phần lớn những người tham dự họp đều cúi đầu.

"Sao thế?! Công ty đối thủ của chúng ta thì liên tục phát triển và doanh thu cũng tăng lên, tại sao chúng ta lại cứ mãi giảm chứ!"

"Công ty ㅇㅇ, giám đốc Kim đã làm ㅇㅇㅇ để tăng doanh thu, chúng ta cũng nên làm như vậy. Những việc như này thì ㅇㅇㅇ phải tìm hiểu và đề xuất trước chứ?!"

Sau đó, cấp quản lý sẽ trả lời và cuộc họp kết thúc. Sau khi họp xong, cấp quản lý sẽ giao cho nhân viên hoặc trợ lý tìm hiểu xem những gì giám đốc nói là làm như thế nào, còn bản thân họ thì đi hút thuốc, và như vậy là công việc của thứ Hai bắt đầu.

Tại sao cuộc họp về doanh thu luôn khiến người ta cảm thấy mệt mỏi?

Câu trả lời rất đơn giản. Trước hết là vì họ không biết nên chuẩn bị những gì và nói gì trong cuộc họp về doanh thu.

Vậy thì nên tiếp cận cuộc họp về doanh thu như thế nào?

Trong trường hợp đó, hãy áp dụng vào công thức dưới đây để phân chia và thiết lập chủ đề.

Công thức doanh thu

CSKH x Giá trị đơn hàng x Tỷ lệ thành công = Doanh thu

Công thức này giống như phép thuật vậy, thực tế nó rất hữu ích. Khi hỏi những người đang làm việc trong lĩnh vực tiếp thị về công thức doanh thu, hầu hết họ đều không trả lời được (có thể họ ngại trả lời, nhưng dù sao thì) cho đến đầu năm nay, chỉ có đúng một người trả lời tương tự như vậy.

Vậy chúng ta hãy tìm hiểu thêm về công thức đó.

CSKH (Khách hàng)

CSKH đề cập đến số lượng khách hàng. Trên thực tế, các quảng cáo mà chúng ta thực hiện thường có mục đích chính là tiếp cận và thu hút CSKH.

Giá trị đơn hàng (Giá của sản phẩm hoặc dịch vụ)

Giá trị đơn hàng đề cập đến giá của sản phẩm hoặc dịch vụ. Điều quan trọng ở đây là nếu có nhiều sản phẩm, thì nên chuẩn bị riêng cho từng sản phẩm và cũng nên chuẩn bị cả giá trị trung bình. (Cá nhân tôi thì thích giá trị trung bình hơn).

Trong trường hợp áp dụng giảm giá do sự kiện hoặc phiếu giảm giá, hãy ghi lại riêng các giao dịch đó và tính toán riêng.

Tỷ lệ thành công (Tỷ lệ bán hàng thành công)

Tỷ lệ thành công rất quan trọng. Bởi vì dù có nhiều khách hàng và giá sản phẩm được xác định chính xác đến đâu, nếu tỷ lệ thành công là 0% thì doanh thu vẫn sẽ là 0.

Ví dụ, nếu bán được 100% cho 10 khách hàng với giá 100 đồng/sản phẩm thì doanh thu sẽ là 1.000 đồng. Nếu tỷ lệ thành công là 50% thì doanh thu sẽ là 500 đồng. Vậy thì để tăng gấp đôi doanh thu thì sao?

Hãy điều chỉnh CSKH, Giá trị đơn hàng, Tỷ lệ thành công lên gấp đôi. (Ôi! Quá dễ dàng!)

Nhưng liệu nó có dễ dàng như vậy không?

Vậy hãy áp dụng nội dung này vào cuộc họp về doanh thu!

Tỷ lệ thành công

Liệu chúng ta hoặc tôi có thể tác động đến tỷ lệ thành công? Không! Tỷ lệ thành công là do khách hàng lựa chọn. Tôi không thể dễ dàng tăng tỷ lệ thành công theo ý muốn. (Chết tiệt! Sao lại nói đến chuyện này?)

Nhưng liệu chúng ta sẽ chỉ ngồi nhìn và không làm gì khi tỷ lệ thành công khó tăng?

Tỷ lệ thành công được tăng lên bằng cách tạo ra một môi trường khiến khách hàng phải mua sản phẩm của mình. Lúc này, từ khóa quan trọng là Nudge (gợi ý). Nudge có nghĩa là đẩy nhẹ bằng khuỷu tay, nói cách khác là thiết kế lựa chọn để khách hàng tự động làm theo. Để tăng tỷ lệ thành công, hãy thiết kế một "quy trình mua hàng của khách hàng" để khách hàng có thể vui chơi trong sân chơi mà bạn đã thiết kế, đặt ra nhiều câu chuyện khác nhau và thiết lập các lộ trình. (Nói thì dễ nhưng… rất khó. Phần này tôi sẽ giải thích chi tiết hơn trong một bài viết khác)

Giá trị đơn hàng

Để tăng doanh thu lên 10 lần, liệu chúng ta có thể bán gói mì 1.000 đồng ở cửa hàng tiện lợi với giá 10.000 đồng không?

Bạn có mua gói mì 10.000 đồng không? Giá trị đơn hàng được hình thành dựa trên giá thị trường nên việc tăng giá trị đơn hàng rất khó khăn.

Vậy thì không có cách nào để tăng giá trị đơn hàng sao?

Có cách để tăng giá trị đơn hàng. Giá trị đơn hàng có mối quan hệ mật thiết với sản phẩm, khi cấu thành sản phẩm hoặc dịch vụ, hãy ghi nhớ 3 điều sau, bạn hoàn toàn có thể tự do thiết lập giá trị đơn hàng.

1. Đầu tiên: Nếu tôi làm trước thì giá thị trường chưa được hình thành, do đó tôi có thể tự đặt giá trị đơn hàng.

2. Tốt nhất: Nếu tôi làm tốt nhất thì được. Giống như các thương hiệu đồng hồ đắt tiền mà chúng ta thường biết.

3. Duy nhất: Nếu chỉ mình tôi bán được thì được. Nếu không có đối thủ cạnh tranh thì dù có tăng giá cũng chẳng cần quan tâm đến ai.

Nhưng điều này cũng rất khó. Trên đời này không có thứ gì là không có? Tôi? Là người đầu tiên? Tôi? Là người giỏi nhất? Tôi? ㅎㅎㅎ (Tôi sẽ giải thích chi tiết hơn về phương pháp tiếp cận hoặc các nội dung liên quan trong một bài viết khác.)

CSKH

CSKH là đối tượng dễ dàng giúp tăng doanh thu nhất. (Ít ra là… huhu). Nói một cách đơn giản, chỉ cần thu hút được người dùng là được.

Ở đây, chúng ta thiết lập hai tiêu chí là "những việc đã làm" và "những việc chưa làm", tạo một bảng đơn giản và ưu tiên ghi chép những việc đã làm. Ghi lại xu hướng tăng trưởng, giá trị trung bình, chi phí, v.v… những thứ mà bạn có thể ghi chép, và từ đó xác định xem có hướng đi nào sâu hơn nữa không. Sau đó, liệt kê những việc chưa làm, rồi tìm hiểu về những ví dụ thành công và cách thực hiện trong số những việc chưa làm đó.

Giả sử bạn đã hiểu đến đây, hãy thử tổ chức một cuộc họp về doanh thu xem sao.

Giám đốc: Doanh thu của chúng ta đang giảm! Công ty đối thủ thì doanh thu tăng, tại sao doanh thu của chúng ta lại cứ mãi giảm?

Nhân viên tiếp thị: Hiện tại, doanh thu của chúng ta không có sự chênh lệch lớn so với tháng trước về lượng khách hàng, nhưng vấn đề nằm ở tỷ lệ giao dịch thành công. Có vẻ như việc tăng giá trị đơn hàng trong tháng trước là nguyên nhân. Sau khi so sánh giá trị đơn hàng của các công ty khác, chúng tôi nhận thấy giá trị đơn hàng của chúng ta cao hơn ㅇㅇ%. Để tăng doanh thu trong khi giá trị đơn hàng đã tăng, có vẻ như cần phải thu thập thêm CSKH.

Giám đốc: Vậy thì làm cách nào để tăng CSKH?

Nhân viên tiếp thị: Nhóm đối tượng mục tiêu của chúng ta thường xuất hiện nhiều trên kênh ㅇㅇㅇ, vì vậy việc triển khai quảng cáo trên kênh này cũng là một phương án. Có một số ví dụ về việc các công ty khác thực hiện chương trình khuyến mãi trên kênh này thành công…

Nếu có công thức doanh thu, cuộc họp của nhân viên tiếp thị sẽ trở nên chuyên nghiệp và hiệu quả hơn.

Các bạn tân binh ơi, đừng sợ hãi trước các cuộc họp về doanh thu.

Đây là một mẹo nhỏ, có rất nhiều giám đốc kinh doanh không biết đến công thức doanh thu.

Hãy thử sử dụng công thức này để chủ động hơn trong các cuộc họp nhé : )