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Le riunioni di vendita sono sempre pesanti.

Le riunioni di vendita sono sempre pesanti.

Al lunedì, appena entrato in ufficio, durante la riunione, il rappresentante mette le mani in tasca e parla per più di un'ora, mentre la maggior parte dei partecipanti alla riunione abbassa la testa.

"Eh?! La nostra azienda concorrente cresce ogni volta e le vendite aumentano, perché noi continuiamo a scendere?!"

"L'azienda ㅇㅇ il CEO 김 ha detto che ㅇㅇㅇ ha aumentato le vendite, facciamo anche noi così. Dovrebbe essere ㅇㅇㅇ a controllarlo e proporlo in anticipo?!"

Poi risponde il responsabile e la riunione termina. Dopo la riunione, il responsabile chiede ai dipendenti o agli assistenti di capire cosa ha detto il rappresentante e come fare, poi va a fumare e inizia il lavoro del lunedì.

Perché le riunioni di vendita sono sempre difficili?

La risposta è semplice. Innanzitutto perché non si sa come preparare le riunioni di vendita e cosa dire.

Allora, come si può affrontare una riunione di vendita?

In questo caso, si possono suddividere gli argomenti da impostare inserendoli nella formula seguente.

Formula delle vendite

DB x Prezzo medio x Tasso di successo = Vendite

Questa formula è come magia, ma in realtà è una formula molto utile. Quando ho chiesto la formula delle vendite alle persone che lavorano in azienda con il ruolo di marketing, la maggior parte di loro non è stata in grado di rispondere (forse gli è stato imbarazzante rispondere, ma comunque) fino all'inizio di quest'anno, solo una persona ha risposto in modo simile.

Allora, diamo un'occhiata a questa formula.

DB (clienti)

DB si riferisce al numero di clienti. In realtà, le pubblicità che facciamo puntano a raggiungere questo tipo di DB e ad acquisirle.

Prezzo medio (prezzo del prodotto o del servizio)

Il prezzo medio si riferisce al prezzo del prodotto o del servizio. In questo caso, è importante preparare i dati separatamente per ogni prodotto se ce ne sono diversi e prepararsi anche con il valore medio. (Personalmente preferisco il valore medio).

In questo caso, se è stato applicato uno sconto a causa di eventi o coupon, tenere traccia anche di queste vendite calcolandole separatamente.

Tasso di successo (percentuale di vendite con successo)

Il tasso di successo è importante. Anche se ci sono molti clienti e il prezzo del prodotto è accuratamente misurato, se il tasso di successo è dello 0%, le vendite non potranno che essere pari a 0.

Ad esempio, se si vendono 100 articoli a 100 a 10 persone con una probabilità del 100%, le vendite saranno pari a 1.000. Se il tasso di successo è del 50%, le vendite saranno pari a 500. Ma se si desidera aumentare le vendite del doppio?

Basta impostare uno dei tre valori, DB, prezzo medio o tasso di successo, al doppio del valore iniziale. (Oh! È semplicissimo!)

Ma è davvero così semplice?

Allora, applichiamo questo contenuto alle riunioni di vendita!

Tasso di successo

Il tasso di successo è qualcosa che io o noi possiamo influenzare? No! Il tasso di successo è qualcosa che i clienti scelgono. Non è qualcosa che posso aumentare facilmente a mio piacimento. (Accidenti! Allora perché ne abbiamo parlato?)

Ma non possiamo solo guardare il tasso di successo perché è difficile aumentarlo?

Il tasso di successo è qualcosa che si aumenta creando un ambiente in cui i clienti non possono fare a meno di acquistare il mio prodotto. In questo caso, la parola chiave è Nudge. Nudge significa "dare una spintarella" e significa progettare una scelta in modo che i clienti la seguano. Per aumentare il tasso di successo, è necessario creare un "processo di acquisto del cliente" in cui gli utenti possano giocare sulla scacchiera che ho progettato, impostare diverse storie e percorsi. (È facile a dirsi, ma... è difficile. Ne parleremo in dettaglio in un altro momento).

Prezzo medio

Per aumentare le vendite di 10 volte, posso vendere un pacchetto di ramen da un euro in un negozio di alimentari a 10 euro?

Compreresti un pacchetto di ramen da 10 euro? Il prezzo medio è qualcosa che si forma sul mercato, quindi è molto difficile da aumentare.

Allora, non c'è modo di aumentare il prezzo medio?

C'è un modo per aumentare il prezzo medio. Il prezzo medio è strettamente correlato al product, quindi quando si struttura un prodotto o un servizio, si possono considerare tre cose per impostare liberamente il prezzo medio.

1. Primo: se sono il primo a farlo, il prezzo medio di mercato non è ancora stato formato, quindi posso impostarlo io.

2. Migliore: devo essere il migliore a farlo. Come i marchi di orologi costosi che tutti conoscono.

3. Unico: basta che io sia l'unico a venderlo. Se non ci sono concorrenti, posso aumentare il prezzo a mio piacimento.

Ma anche questo è difficile. Qualcosa che non esiste? Io? Il primo? Io? Il migliore? Io? ㅎㅎㅎ (È difficile, ma lo discuteremo in dettaglio in un altro momento con approcci e informazioni pertinenti).

DB

DB è il tipo più semplice per aumentare le vendite. (Per lo meno... sigh). Basta semplicemente raccogliere persone.

In questo caso, si impostano due punti di riferimento e si crea una tabella semplice con "cose che si facevano" e "cose che non si facevano". Si inizia registrando le "cose che si facevano". Si registrano i dati di crescita, i valori medi, i costi e altri dati che possono essere registrati. Quindi, si analizza se esiste una direzione in cui è possibile approfondire ulteriormente. Successivamente, si elencano le "cose che non si facevano" e poi si cerca di capire i casi di successo e il metodo di attuazione per le "cose che non si facevano".

Fingiamo di aver capito tutto questo e proviamo a fare una riunione di vendita.

Rappresentante: Le nostre vendite continuano a diminuire! La nostra concorrenza sta aumentando le vendite, perché noi continuiamo a diminuire?

Responsabile marketing: Attualmente, le nostre vendite non hanno subito grandi cambiamenti rispetto al mese precedente, ma c'è un problema con il tasso di successo delle vendite. Sembra che l'aumento del prezzo medio del mese scorso sia la causa principale. Dopo aver confrontato il prezzo medio con quello della concorrenza, abbiamo scoperto che siamo più alti dell'ㅇㅇ%. Per aumentare le vendite con il prezzo medio aumentato, è necessario aumentare la raccolta di DB.

Rappresentante: Quindi, come si aumenta la DB?

Responsabile marketing: Il canale dove il nostro gruppo target è più presente è ㅇㅇㅇ, potrebbe essere utile lanciare una campagna pubblicitaria lì. C'è stato un caso di successo in cui un'altra azienda ha lanciato una promozione su quel canale...

Se si ha la formula delle vendite, si possono avere riunioni di vendita più professionali e produttive.

Neofiti, non abbiate paura delle riunioni di vendita.

Questo è un consiglio, ma ci sono molti CEO che gestiscono le proprie attività senza nemmeno conoscere la formula delle vendite.

Proviamo a fare una riunione più proattiva usando questa formula : )