#Marketing - Se conosci la formula delle vendite, le riunioni sulle vendite diventano più facili

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Le riunioni sulle vendite sono sempre percepite come pesanti.

Le riunioni sulle vendite sono sempre percepite come pesanti.

Il lunedì, appena entrati in ufficio, si tiene una riunione in cui il rappresentante, con le mani in tasca, entra e parla per oltre un'ora, mentre la maggior parte dei partecipanti tiene la testa bassa.

"Eh?! La nostra azienda concorrente cresce sempre e le vendite aumentano, perché le nostre continuano a scendere?!"

"L'azienda ㅇㅇ, l'amministratore delegato Kim, ha aumentato le vendite grazie a ㅇㅇㅇ, facciamo anche noi così. Non dovrebbe ㅇㅇㅇ proporre e suggerire queste cose in anticipo?!"

Quindi i dirigenti rispondono e la riunione termina. Dopo la riunione, i dirigenti chiedono ai dipendenti o agli impiegati di capire come fare quello che ha detto il rappresentante, e poi vanno a fumare, così inizia il lavoro del lunedì.

Perché le riunioni sulle vendite sono sempre così difficili?

La risposta è semplice. Innanzitutto, perché non si sa come preparare una riunione sulle vendite e cosa dire.

Allora, come affrontare queste riunioni sulle vendite?

In questi casi, si impostano i temi da trattare inserendoli nella seguente formula.

Formula delle vendite

DB x Prezzo medio x Tasso di successo = Vendite

Questa formula è come una magia, ed è davvero molto utile. Quando ho chiesto a chi lavora nel marketing e nel settore delle vendite quale fosse la formula delle vendite, la maggior parte non ha saputo rispondere (forse si vergognava, comunque sia) e fino all'inizio di quest'anno solo una persona ha dato una risposta simile.

Allora, diamo un'occhiata più da vicino a questa formula.

DB (Clienti)

DB indica il numero di clienti. In realtà, molte delle pubblicità che facciamo hanno come obiettivo principale quello di esporre questi DB e di acquisirli.

Prezzo medio (Prezzo del prodotto o del servizio)

Il prezzo medio indica il prezzo del prodotto o del servizio. Qui è importante che, se i prodotti sono più di uno, è meglio prepararli singolarmente e anche calcolarne il valore medio. (Personalmente, preferisco il valore medio).

In questo caso, se si è applicato uno sconto a causa di un evento o di un coupon, è meglio calcolare separatamente anche quelle vendite e annotarle.

Tasso di successo (Percentuale di vendite andate a buon fine)

Il tasso di successo è importante. Anche se ci sono molti clienti e il prezzo del prodotto è misurato con precisione, se il tasso di successo è pari allo 0%, le vendite saranno comunque pari a 0.

Ad esempio, se si vendono 100 articoli da 100 euro a 10 clienti con una probabilità del 100%, le vendite saranno pari a 1.000 euro. Se il tasso di successo è del 50%, saranno 500 euro. Ma in questo caso, per raddoppiare le vendite?

Basta impostare DB, prezzo medio o tasso di successo sul doppio del valore. (Oh! È incredibilmente facile?)

Ma è davvero così facile?

Allora, applichiamo questo concetto alle riunioni sulle vendite!

Tasso di successo

Il tasso di successo è qualcosa che io o noi possiamo influenzare? No! Il tasso di successo è una scelta del cliente. Non è qualcosa che possiamo facilmente aumentare a nostro piacimento. (Accidenti! Allora perché ne abbiamo parlato?)

Ma possiamo semplicemente ignorare il tasso di successo perché è difficile da aumentare?

Il tasso di successo viene aumentato creando un ambiente in cui i clienti non possono fare a meno di acquistare il nostro prodotto. In questo caso, la parola chiave è Nudge (spinta gentile). Il significato di nudge è dare una piccola spinta con il gomito, e indica il fatto di progettare una scelta in modo che i clienti la seguano. Per aumentare il tasso di successo, è necessario creare un "processo di acquisto del cliente" che consenta agli utenti di giocare nel campo che abbiamo progettato, impostando diverse storie e percorsi. (È facile a dirsi... ma difficile a farsi. Parleremo di questo in dettaglio in un'altra occasione.)

Prezzo medio

Per aumentare le vendite di 10 volte, possiamo vendere un pacco di ramen da un euro a 10 euro nei negozi di alimentari?

Mangeresti un pacco di ramen da 10 euro? Il prezzo medio è determinato dal prezzo di mercato, quindi è molto difficile da aumentare.

Allora, non c'è modo di aumentare il prezzo medio?

C'è un modo per aumentare il prezzo medio. Il prezzo medio è strettamente correlato al prodotto, e quando si crea un prodotto o un servizio, è sufficiente tener presenti tre aspetti per poter impostare il prezzo medio a proprio piacimento.

1. Primo: se sono il primo a farlo, non esiste un prezzo di mercato stabilito, quindi posso impostare il prezzo medio a mio piacimento.

2. Migliore: se sono il migliore, basta. Come i costosi marchi di orologi che tutti conosciamo.

3. Unico: se sono l'unico a venderlo, basta. Se non ci sono concorrenti, chi si preoccupa se alzo il prezzo?

Ma anche questo è difficile. Io? Il primo al mondo? Io? Il migliore? Io? Ahahah (Anche questo è un argomento che approfondiremo in dettaglio in futuro.)

DB

DB è il più semplice per aumentare le vendite. (Almeno... sigh) Basta raccogliere persone, come dice la parola stessa.

Qui, definiamo due punti di riferimento, "cosa abbiamo già fatto" e "cosa non abbiamo ancora fatto", creiamo una semplice tabella e iniziamo a registrare cosa abbiamo già fatto. Registriamo l'andamento della crescita, il valore medio, il costo, ecc., tutto ciò che possiamo registrare, e quindi verifichiamo se esiste una direzione per approfondire ulteriormente. Successivamente, elenchiamo le cose che non abbiamo ancora fatto e verifichiamo i casi di successo e il metodo di implementazione.

Supponiamo di aver capito fino a qui e proviamo a tenere una riunione sulle vendite.

Rappresentante: Le nostre vendite continuano a diminuire! La nostra azienda concorrente sta aumentando le vendite, perché le nostre continuano a diminuire?

Marketing: Attualmente, le nostre vendite non mostrano grandi differenze rispetto al mese precedente in termini di acquisizione di clienti, ma il problema risiede nel tasso di successo delle vendite. Sembra che l'aumento del prezzo medio del mese precedente sia la causa principale. Confrontando il prezzo medio con quello delle altre aziende, abbiamo riscontrato che il nostro è superiore del ㅇㅇ%, e per aumentare le vendite mantenendo un prezzo medio più alto, è necessario acquisire più DB.

Rappresentante: Allora, come possiamo aumentare il numero di DB?

Marketing: Il canale in cui il nostro gruppo target è maggiormente presente è ㅇㅇㅇ, e potrebbe essere utile avviare una campagna pubblicitaria su questo canale. Altre aziende hanno avuto successo con le promozioni su questo canale, e...

Se si conosce la formula delle vendite, si può tenere una riunione più professionale e costruttiva.

Neolaureati, non abbiate paura delle riunioni sulle vendite.

Un consiglio: ci sono tantissimi rappresentanti che gestiscono le proprie attività senza conoscere la formula delle vendite.

Proviamo a tenere riunioni più proattive grazie a questa formula :)