Se si paragona il marketing a una strada, siamo solo all'inizio. Tuttavia, non è facile fare il primo passo, perché non sappiamo dove siamo.

Come possiamo sapere dove siamo?

Ecco dove entra in gioco la "analisi". Facciamo un'analisi per capire la realtà (posizione) che stiamo affrontando. Cosa succederebbe se non facessimo l'analisi e applicassimo il marketing senza sapere dove siamo? Il marketing senza analisi non aumenta le probabilità di successo, ma aumenta le probabilità di fallimento. Pertanto, l'analisi è una fase essenziale che deve essere completata.

Come si fa l'analisi per il marketing?

Innanzitutto, analizziamo le 3C di base.

Qui, 3C si riferisce a Azienda (Company), Concorrenza (Competitor) e Cliente (Customer) e significa che queste tre cose vengono analizzate in primo luogo. Questo ci permette di conoscere la nostra attuale posizione, di valutare la distanza tra il punto di partenza e l'obiettivo, di evitare di perderci e, soprattutto, di scoprire nuove opportunità.

Azienda (Company)

C'è un detto nel libro "L'arte della guerra" di Sun Tzu: "Chi conosce se stesso e conosce il suo nemico, non sarà mai in pericolo in cento battaglie". È un detto che compare spesso in molti libri di marketing. Allo stesso modo, dobbiamo conoscere bene la nostra azienda per poter competere nel mercato.

La maggior parte delle persone è d'accordo sul fatto che dobbiamo conoscere la nostra azienda, ma sono riluttanti a fare un'analisi. Questo perché le informazioni sono facilmente accessibili e possono essere recuperate in qualsiasi momento. Tuttavia, l'importante non è raccogliere le informazioni, ma coltivare la capacità di vedere la nostra azienda in modo oggettivo. Inoltre, l'analisi della nostra azienda può essere utilizzata frequentemente per presentazioni aziendali, proposte, ecc., quindi è importante raccogliere e salvare le informazioni periodicamente.

Quali sono le informazioni necessarie per la nostra azienda?

Obiettivo o visione aziendale: questo è anche importante per stabilire la direzione per il marketing.

KPI (Key Performance Indicator): sono indicatori chiave di performance che descrivono le metriche per misurare i risultati del lavoro e avvicinarsi agli obiettivi. (Generalmente sono dati numerici).

3M (Manpower, Materiali, Denaro): sono elementi essenziali per la gestione e si riferiscono a personale, risorse e capitale. In particolare, per quanto riguarda il personale, è molto importante identificare il numero di dipendenti per reparto e le competenze chiave. Non c'è bisogno di dire quanto siano importanti le risorse e il capitale.

※Esiste anche l'analisi SWOT, che tratteremo separatamente in un altro articolo.

Concorrenza (Competitor)

Conoscere i concorrenti è un fattore molto importante per l'analisi di mercato. In particolare, il numero di concorrenti (concorrenti potenziali) ci permette di valutare le "barriere all'ingresso", ovvero se è facile o difficile entrare nel mercato. Inoltre, possiamo adottare strategie di differenziazione per aiutare i clienti a fare acquisti razionali. Inoltre, per i principianti come le startup, questo può essere un fattore opportunità che consente loro di fare benchmarking, quindi è un'area che dovrebbe essere attentamente presa in considerazione.

Intensità della concorrenza: controlla se il numero di concorrenti è alto o basso rispetto al mercato.

Fascia di prezzo: uno degli aspetti che si monitorano maggiormente è il prezzo. Le promozioni, i prezzi, ecc. cambiano continuamente in un mercato altamente competitivo, quindi vengono monitorate frequentemente.

Elenco dei concorrenti: se si crea un elenco di concorrenti potenziali, compresi i punti di forza e di debolezza, sarà molto utile.

Cliente (Customer)

Come abbiamo visto nella formula delle vendite, senza clienti non ci sono vendite. È un'area di analisi importante, così importante da non poter essere sottolineata abbastanza, e io dico sempre che lo stipendio è pagato dai clienti.

Attraverso molti processi di consulenza, ho capito che quando chiedo "Chi sono i tuoi clienti?", la maggior parte delle persone risponde descrivendo clienti immaginari. Ma non possiamo farlo. Se conosciamo bene i nostri clienti, dobbiamo solo trovarli. È più efficiente mostrare i nostri prodotti ai clienti potenziali, piuttosto che cercare di vendere i nostri prodotti in un deserto. Ancora meglio, è più efficiente vendere i nostri prodotti a persone che ne hanno davvero bisogno.

Per comprendere i clienti, dobbiamo prima conoscere il mercato. Dobbiamo considerare le dimensioni del mercato, la struttura del mercato e le potenzialità di crescita, e poi dobbiamo analizzare ulteriormente le caratteristiche dei clienti, i loro bisogni e i loro processi di acquisto.

• Caratteristiche demografiche: suddividi in gruppi i clienti con caratteristiche simili in base a zona, sesso, età, età, occupazione, ecc.
• Mappa del percorso del cliente: è il processo di classificazione degli elementi che un cliente attraversa per acquistare un prodotto.
• Dimensione, struttura e potenzialità del mercato: è un lavoro per analizzare la dimensione e la struttura di settori simili e per valutare il potenziale.

L'analisi è fondamentale per il marketing. Sviluppiamo l'abitudine di leggere regolarmente il mercato attraverso newsletter e report e di mettere tutto in numeri. Questo diventerà la base del nostro marketing futuro e ci permetterà di sviluppare una solida strategia di marketing che, almeno, avrà meno probabilità di fallire.

In realtà, dobbiamo analizzare più in dettaglio di quanto descritto sopra. Nel prossimo articolo, esamineremo in dettaglio la nostra azienda, i nostri concorrenti e i nostri clienti, e scopriremo come raccogliere e registrare i dati nell'ambiente digitale.