#Marketing - L'analisi per il marketing rivela il presente.

Se paragoniamo il marketing a una strada, siamo ancora solo sulla linea di partenza. Tuttavia, fare il primo passo non è così facile, soprattutto perché non sappiamo dove ci troviamo.

Come possiamo allora capire dove ci troviamo?

È qui che entra in gioco la parola "analisi". Effettuiamo un'analisi per comprendere la realtà (posizione) che stiamo affrontando. Se non sappiamo dove ci troviamo e facciamo marketing senza analisi? Un marketing senza analisi non aumenta la probabilità di successo, ma aumenta la probabilità di fallimento. Pertanto, l'analisi deve essere uno step obbligatorio.

Come si effettua allora l'analisi per fare marketing?

Innanzitutto, si parte dall'analisi di base delle 3C.

Qui, 3C indica le parole Azienda (Company), Concorrenti (Competitor) e Clienti (Customer), ovvero si analizzano principalmente queste tre componenti. Questo ci consente di capire dove ci troviamo, di stimare la distanza tra la linea di partenza e l'obiettivo, di fungere da bussola per non perderci e di scoprire nuove opportunità.

Azienda (Company)

Nell'Arte della Guerra di Sun Tzu, nella sezione "Pianificazione", si legge "Conosci te stesso e conosci il tuo nemico e non avrai da temere il risultato di cento battaglie". Questa frase, che rappresenta la conoscenza di sé e del nemico, è un ospite fisso in molti libri di marketing. Allo stesso modo, dobbiamo avere una conoscenza precisa della nostra azienda per poter competere nel mercato, che è come un campo di battaglia.

Sebbene la maggior parte delle persone sia d'accordo sul fatto che sia importante conoscere la propria azienda, l'analisi viene spesso trascurata. Questo perché le informazioni sono facilmente reperibili e si pensa di poterle ottenere in qualsiasi momento. Tuttavia, l'importante non è raccogliere le informazioni, ma sviluppare uno sguardo obiettivo sulla propria azienda. Inoltre, l'analisi della propria azienda può essere utilizzata frequentemente in documenti come presentazioni aziendali e proposte, quindi è importante raccogliere e salvare regolarmente le informazioni come backup.

Quali sono allora le informazioni necessarie per l'azienda?

Obiettivi o Visione aziendale: è un elemento fondamentale che fornisce la direzione per il marketing.

KPI (Key Performance Indicator): indicatori chiave di performance, ovvero gli indicatori utilizzati per verificare il raggiungimento degli obiettivi di lavoro. (Solitamente sono valori numerici).

3M (Men, Material, Money): risorse necessarie per la gestione, ovvero personale, materiali e capitale. In particolare, è molto importante comprendere il numero di persone in ogni reparto e le competenze chiave. Inoltre, materiali e capitale sono naturalmente fondamentali.

※L'analisi SWOT è un altro aspetto importante, ma verrà trattato separatamente in un articolo successivo.

Concorrenti (Competitor)

Conoscere i concorrenti è un fattore molto importante per l'analisi del mercato. In particolare, il numero di concorrenti (concorrenti potenziali) ci permette di capire le "barriere all'ingresso", ovvero se è facile o difficile entrare nel mercato, e ci consente di adottare strategie di differenziazione per facilitare gli acquisti razionali dei clienti. Inoltre, per i principianti come le startup, può rappresentare un'opportunità di benchmarking, quindi è un'area che va assolutamente presa in considerazione.

Intensità della concorrenza: si verifica se il numero di concorrenti è elevato o basso rispetto al mercato.

Fascia di prezzo: la cosa che viene monitorata più spesso è il prezzo. Ad esempio, come e a quale prezzo vengono effettuate le promozioni. In un mercato con un'elevata concorrenza, i prezzi possono cambiare continuamente, quindi è necessario monitorarli frequentemente.

Elenco dei concorrenti: creare un elenco dei concorrenti, compresi quelli potenziali, con i loro punti di forza e di debolezza, può essere molto utile.

Clienti (Customer)

Come abbiamo visto nella formula delle vendite, senza clienti non ci sono vendite. È un'area di analisi così importante che non importa quante volte la si sottolinei o ripeta. Personalmente, dico sempre che lo stipendio me lo danno i clienti.

Attraverso numerose consulenze, mi sono reso conto che quando si chiede "Chi sono i vostri clienti?", la maggior parte delle persone fornisce una risposta basata su un'idea vaga e immaginaria del cliente. Ma non dobbiamo fare questo errore. Se sappiamo esattamente chi sono i nostri clienti, dobbiamo solo trovarli. Invece di gridare "Comprami!" in un deserto, è più efficiente mostrare i nostri prodotti dove si trovano i potenziali clienti. Ancora meglio, sarebbe più efficiente estrarre i prodotti solo dove sono presenti i clienti che ne hanno bisogno.

Per capire i clienti, dobbiamo prima conoscere il mercato. Dobbiamo analizzare le dimensioni del mercato, la sua struttura e le potenzialità di crescita e, in seguito, comprendere le caratteristiche dei clienti, i loro bisogni e il loro processo di acquisto.

• Caratteristiche demografiche: suddividere i clienti in gruppi in base a criteri come area geografica, sesso, età, fascia di età, professione, ecc. e raggruppare i clienti con caratteristiche simili.
• Customer Journey Map: è un processo di classificazione degli elementi che compongono il percorso che un cliente compie per acquistare un prodotto.
• Dimensioni, struttura e potenzialità del mercato: è un processo per comprendere le dimensioni, la struttura e le potenzialità di settori simili.

L'analisi è la base del marketing. Per questo motivo, prendiamo l'abitudine di leggere regolarmente le notizie e i report di mercato e di trasformarli in dati numerici. Ciò costituirà la base per le future strategie di marketing, consentendoci di sviluppare strategie solide e, soprattutto, di ridurre al minimo i fallimenti.

In realtà, è necessario eseguire un'analisi più dettagliata di quella appena elencata. Nel prossimo articolo, esamineremo nel dettaglio l'azienda, i concorrenti e i clienti, e vedremo come raccogliere e registrare i dati nell'ambiente digitale.