#Marketing - Analiza na potrzeby marketingu ujawnia teraźniejszość.

Jeśli porównamy marketing do drogi, to obecnie znajdujemy się zaledwie na linii startu. Jednak rozpoczęcie marszu nie jest łatwe, ponieważ nie wiemy, gdzie się znajdujemy.

W jaki więc sposób możemy dowiedzieć się, gdzie się znajdujemy?

W tym miejscu kluczowe staje się słowo „analiza”. Przeprowadzamy analizę, aby uświadomić sobie naszą obecną sytuację (lokalizację). Co by się stało, gdybyśmy nie wiedzieli, gdzie się znajdujemy i prowadzili marketing bez analizy? Marketing bez analizy nie zwiększa szans na sukces, a wręcz przeciwnie – zwiększa ryzyko porażki. Dlatego też analiza jest etapem, który należy koniecznie przejść.

W jaki sposób zatem przeprowadzić analizę przed rozpoczęciem działań marketingowych?

Na początek, w ramach podstawowej analizy, wykorzystujemy 3C.

3C to skrót od słów: firma (Company), konkurencja (Competitor) i klient (Customer) – oznacza to, że te trzy elementy są analizowane jako pierwsze. Pomaga to zlokalizować naszą obecną pozycję, oszacować odległość od linii startu do celu, a tym samym stanowić drogowskaz, który zapobiega zgubieniu się oraz pozwala odkryć nowe możliwości.

Firma (Company)

W „Strategii Wojennej” Sun Tzu, w rozdziale „Użycie szpiegów”, znajdujemy zdanie: „Znajomość siebie i wroga – sto bitew bez niebezpieczeństwa”. Jest to zdanie, które często pojawia się w licznych książkach o marketingu. Podobnie w naszym przypadku, musimy dokładnie znać naszą firmę, aby móc poruszać się po polu bitwy, jakim jest rynek.

Większość osób zgadza się z tym, że znajomość własnej firmy jest kluczowa, ale jednocześnie zaniedbuje jej analizę. Dzieje się tak, ponieważ informacje są łatwo dostępne i można je pozyskać w dowolnym momencie. Jednak najważniejsze nie jest gromadzenie informacji, a wykształcenie w sobie obiektywnego spojrzenia na naszą firmę. Analiza firmy może być również przydatna przy tworzeniu materiałów takich jak prezentacja firmy czy plan biznesowy, dlatego warto regularnie gromadzić i archiwizować informacje.

Jakie informacje są zatem niezbędne w przypadku analizy firmy?

Cel lub wizja firmy: To element kluczowy, który wyznacza kierunek działań marketingowych.

KPI (Key Performance Indicator): Kluczowe wskaźniki wydajności, czyli mierniki pozwalające na sprawdzenie stopnia realizacji zadań w celu osiągnięcia celu. (Głównie dane liczbowe).

3M (Men, Material, Money): Elementy niezbędne do prowadzenia działalności gospodarczej – kadra, zasoby, kapitał. W szczególności w przypadku kadry, istotne jest określenie liczby pracowników w poszczególnych działach oraz ich kluczowych kompetencji. Nie trzeba chyba dodawać, że zasoby i kapitał również są niezwykle ważne.

※Analiza SWOT również jest ważna, jednak omówimy ją osobno w innym artykule.

Konkurencja (Competitor)

Znajomość konkurencji to niezwykle ważny element analizy rynku. W szczególności liczba konkurentów (potencjalnych konkurentów) pozwala nam określić „bariery wejścia”, czyli łatwość lub trudność wejścia na rynek. Pozwala to również na zastosowanie strategii różnicowania w celu wspierania racjonalnych decyzji zakupowych klientów. Dla początkujących firm, takich jak startupy, analiza konkurencji może być również źródłem inspiracji i możliwości do wykorzystania w ramach działań benchmarkingowych. Dlatego ten obszar analizy należy koniecznie przeanalizować.

Intensywność konkurencji: Analiza liczby konkurentów w stosunku do rozmiaru rynku.

Przedział cenowy: Jednym z najczęściej monitorowanych elementów jest cena. Promocje, wysokość rabatów itp. – w przypadku silnej konkurencji na rynku ceny mogą się zmieniać bardzo często, dlatego warto monitorować je regularnie.

Lista konkurentów: Sporządzenie listy konkurentów, w tym potencjalnych, wraz z podsumowaniem ich mocnych i słabych stron, znacznie ułatwia analizę.

Klient (Customer)

Jak już wspomnieliśmy w przypadku wzoru na obrót, bez klienta nie ma sprzedaży. To niezwykle ważny obszar analizy, który można podkreślać i powtarzać bez końca. Osobiście uważam, że to klienci zapewniają mi wynagrodzenie.

Wiele konsultacji pozwoliło mi zrozumieć, że gdy zadajemy pytanie „Kim są nasi klienci?”, większość osób odpowiada, tworząc w swojej wyobraźni hipotetycznych klientów. Nie powinniśmy jednak tak postępować. Jeśli dokładnie znamy naszych klientów, wystarczy, że znajdziemy ich lokalizację. Zamiast wołać „Kupujcie!” na pustkowiu, lepiej jest zaprezentować nasze produkty tam, gdzie gromadzą się potencjalni klienci. A jeszcze lepiej – przedstawić produkty wyłącznie w miejscach, gdzie znajdują się klienci, którzy ich potrzebują.

Aby zrozumieć klienta, musimy najpierw poznać rynek. Należy przeanalizować wielkość rynku, jego strukturę, potencjalne możliwości wzrostu, a następnie poznać charakterystykę klientów, ich potrzeby i procesy zakupowe.

• Charakterystyka demograficzna: Podział na grupy w oparciu o kryteria takie jak region, płeć, wiek, zawód itp. – pozwala na grupowanie klientów o podobnych cechach.
• Mapa podróży klienta: Proces klasyfikowania elementów, przez które klient przechodzi w trakcie procesu zakupu produktu.
• Wielkość, struktura i potencjał rynku: Analiza wielkości i struktury branży oraz weryfikacja jej potencjału.

Analiza jest podstawą marketingu. Warto regularnie czytać wiadomości i raporty, aby śledzić trendy rynkowe i zapisywać je w formie danych liczbowych. W ten sposób zbudujemy solidne podstawy dla przyszłych działań marketingowych, co pozwoli nam na opracowanie skutecznej strategii, minimalizującej ryzyko porażki.

W rzeczywistości proces analizy jest znacznie bardziej złożony niż przedstawiony powyżej. W następnym artykule przyjrzymy się bliżej firmie, konkurencji i klientowi, a także dowiemy się, jak gromadzić i dokumentować dane w środowisku cyfrowym.