Jeśli marketing jest porównany do drogi, to my dopiero stoimy na linii startu. Jednak rozpoczęcie podróży nie jest łatwe, ponieważ nie wiemy, gdzie jesteśmy.

Jak więc możemy dowiedzieć się, gdzie jesteśmy?

W tym momencie pojawia się słowo „analiza”. Analizujemy, aby zrozumieć naszą rzeczywistość (lokalizację). Jeśli nie wiemy, gdzie jesteśmy, a prowadzimy marketing bez analizy? Marketing bez analizy nie zwiększa szans na sukces, ale zwiększa prawdopodobieństwo porażki. Dlatego analiza jest niezbędnym etapem.

Jak więc analizować, aby prowadzić marketing?

Po pierwsze, analizujemy w oparciu o podstawowe 3C.

3C to skrót od słowa „Company”, „Competitor”, „Customer” - czyli firma, konkurencja, klient. Analizujemy te 3 elementy, aby zrozumieć, gdzie się znajdujemy, oszacować odległość od linii startu do mety i nie zgubić się w drodze. Daje to nie tylko punkt odniesienia, ale także otwiera drzwi do nowych możliwości.

Firma (Company)

W „Sztuce Wojny” Sun-Tzu znajduje się zdanie: „Jeśli znasz wroga i siebie, nie musisz się obawiać wyniku stu bitew”. Jest to zdanie, które pojawia się w wielu książkach o marketingu. Podobnie, musimy dokładnie wiedzieć, kim jest nasza firma, aby poruszać się po polu bitwy, jakim jest rynek.

Wszyscy zgadzają się, że musimy znać naszą firmę, ale często opuszczamy analizę. Dzieje się tak, ponieważ łatwo jest uzyskać informacje i można to zrobić w dowolnym momencie. Jednak ważne nie jest gromadzenie informacji, ale rozwijanie obiektywnego spojrzenia na naszą firmę. Ponadto analiza firmy może być wykorzystywana w materiałach marketingowych, takich jak prezentacje firmowe czy propozycje, dlatego ważne jest, aby regularnie gromadzić informacje i tworzyć ich kopie zapasowe.

Jakie informacje są potrzebne naszej firmie?

Cel lub wizja firmy: Jest to ważne, aby określić kierunek działań marketingowych.

KPI (Key Performance Indicator): Kluczowe wskaźniki wydajności to wskaźniki, które mierzą stopień realizacji zadań w celu osiągnięcia celu (zwykle są to wskaźniki liczbowe).

3M (Men, Material, Money): Zasoby niezbędne do prowadzenia działalności gospodarczej - siła robocza, zasoby materialne, kapitał. Szczególnie ważne jest, aby w przypadku personelu przeanalizować liczbę osób w każdym dziale i kluczowe kompetencje. Zasoby i kapitał są oczywiście równie ważne.

※ Istnieje również analiza SWOT, ale omówimy ją osobno.

Konkurencja (Competitor)

Znajomość konkurencji jest kluczowym elementem analizy rynku. Zwłaszcza liczba konkurentów (potencjalnych konkurentów) pozwala ocenić „bariery wejścia”, czyli jak łatwy lub trudny jest dostęp do rynku. Ponadto może być to czynnik różnicujący, który pomoże klientom podejmować racjonalne decyzje zakupowe. Ponadto dla początkujących, takich jak startupy, może to być szansa na benchmarking, dlatego ten obszar należy uważnie rozważyć.

Intensywność konkurencji: Sprawdzamy, czy liczba konkurentów na rynku jest duża czy mała w porównaniu do rynku.

Zakres cen: Najczęściej monitorujemy ceny. Promocje i ceny są bardzo często zmieniane, zwłaszcza na konkurencyjnych rynku, dlatego monitorujemy je regularnie.

Lista konkurentów: Lista konkurentów, w tym potencjalnych konkurentów, wraz z ich mocnymi i słabymi stronami, może być bardzo przydatna.

Klient (Customer)

Jak widać w równaniu sprzedaży, bez klienta nie ma sprzedaży. To jest obszar analizy, który warto podkreślić i powtarzać, ponieważ jest tak ważny. Osobiście często powtarzam, że moje wynagrodzenie pochodzi od klientów.

W trakcie wielu konsultacji zdałem sobie sprawę, że kiedy pytam „Kto jest twoim klientem?”, większość ludzi rysuje wyimaginowanego klienta, który istnieje tylko w ich wyobraźni. Ale nie powinniśmy tak robić. Jeśli wiemy dokładnie, kim jest nasz klient, wystarczy znaleźć miejsce, w którym się znajduje. Zamiast wołać „Kupcie moje produkty!” na pustyni, lepiej jest zaprezentować swoje produkty w miejscu, gdzie gromadzą się potencjalni klienci. A jeszcze lepiej jest wyciągnąć produkty w miejscu, gdzie znajdują się tylko klienci, którzy ich potrzebują.

Aby zrozumieć klienta, musimy najpierw poznać rynek. Musimy ocenić skalę rynku, strukturę rynku i potencjał wzrostu, a następnie zbadać cechy klienta, potrzeby klienta i procesy zakupowe.

• Charakterystyka demograficzna: Dzielimy klientów według regionu, płci, wieku, grupy wiekowej, zawodu itp., aby grupować i klasyfikować klientów o podobnych cechach.
• Mapa ścieżki klienta: To proces klasyfikowania czynników, które klienci przechodzą, aby dokonać zakupu produktu.
• Skala rynku, struktura rynku, potencjał: To proces oceny skali i struktury podobnych branż, aby ocenić ich potencjał.

Analiza jest podstawą marketingu. Regularnie czytaj wiadomości i raporty, aby być na bieżąco z rynkiem i stworzyć dane liczbowe. Będzie to podstawa przyszłych działań marketingowych, pozwalając na stworzenie solidnej, a przynajmniej mniej ryzykownej strategii marketingowej.

W rzeczywistości należy przeprowadzić bardziej szczegółową analizę niż ta, która została krótko przedstawiona powyżej. W następnym artykule przeanalizujemy firmę, konkurencję i klienta bardziej szczegółowo i dowiemy się, jak gromadzić dane i je dokumentować w środowisku cyfrowym.