Se compararmos o marketing a uma estrada, estamos apenas na linha de partida. No entanto, não é fácil dar o primeiro passo, já que não sabemos onde estamos.

Então como podemos saber onde estamos?

É aqui que a palavra "análise" entra em cena. Fazemos uma análise para perceber a realidade (localização) que enfrentamos. Se não soubermos onde estamos, se fizermos marketing sem análise? O marketing sem análise não aumenta a probabilidade de sucesso, mas sim a probabilidade de falha. Por isso, a análise é uma etapa essencial a ser percorrida.

Então como fazemos a análise para fazer marketing?

Primeiro, analisamos basicamente os 3C.

Aqui, 3C refere-se a Empresa (Company), Concorrente (Competitor) e Cliente (Customer), o que significa que analisamos principalmente estes três elementos. Isso serve como um marco para sabermos onde estamos e para avaliarmos a distância entre a linha de partida e o destino, para não nos perdermos e também para descobrirmos novas oportunidades.

Empresa (Company)

Há um ditado na Arte da Guerra de Sun Tzu, "Conheça o seu inimigo e conheça-se a si mesmo, e em cem batalhas não correrá perigo". Esta é uma frase que aparece em muitos livros de marketing. Da mesma forma, devemos conhecer bem a nossa empresa para podermos competir no campo de batalha do mercado.

A maioria das pessoas concorda com a necessidade de conhecer a sua própria empresa, mas negligenciam a análise. Isso ocorre porque as informações são facilmente acessíveis, por isso as pessoas pensam que podem fazê-lo a qualquer momento. No entanto, o importante não é coletar informações, mas sim desenvolver uma visão objetiva da nossa empresa. E a análise da nossa empresa também pode ser usada em apresentações da empresa, propostas, etc., por isso é importante coletar e fazer backup das informações regularmente.

Então, quais são as informações necessárias sobre a nossa empresa?

Objetivo ou visão da empresa: Isso também é importante para definir a direção do marketing.

KPI (Key Performance Indicator): KPI refere-se a indicadores-chave de desempenho, indicadores utilizados para verificar o nível de conclusão das tarefas para atingir o objetivo (geralmente numérico).

3M (Homens, Material, Dinheiro): Referem-se aos recursos necessários para a gestão: pessoal, recursos e capital. Particularmente no que se refere ao pessoal, é muito importante conhecer o número de funcionários por departamento e as suas habilidades principais. Recursos e capital são, obviamente, importantes.

※Também há a análise SWOT, que será abordada separadamente num artigo futuro.

Concorrente (Competitor)

Conhecer a concorrência é um fator essencial na análise de mercado. Em particular, o número de concorrentes (concorrentes potenciais) pode ajudar a determinar as "barreiras de entrada", ou seja, se é fácil ou difícil entrar no mercado. Além disso, podemos desenvolver uma estratégia de diferenciação para ajudar os clientes a fazerem compras racionais. E para empresas iniciantes, como startups, pode ser um fator de oportunidade para realizar benchmarking, por isso é uma área que deve ser considerada.

Intensidade da concorrência: Verifique se existem muitos ou poucos concorrentes em relação ao mercado.

Faixa de preço: O preço é o que mais monitoramos. Promocionalmente, como e por quanto é feito? Em mercados com alta intensidade de concorrência, esse tipo de informação muda constantemente, por isso é preciso monitorar com frequência.

Lista de concorrentes: Se fizermos um resumo das forças e fraquezas de cada concorrente, incluindo os potenciais, será muito útil.

Cliente (Customer)

Como vimos na fórmula das vendas, não há vendas sem clientes. É uma área de análise tão importante que não importa quantas vezes seja enfatizada ou repetida, e eu costumo dizer que o meu salário vem dos clientes.

Depois de passar por muitas consultorias, percebi que quando pergunto "Quem são os seus clientes?", a maioria das pessoas responde descrevendo clientes imaginários, quase como uma suposição. Mas não devemos fazer isso. Se soubermos exatamente quem são os nossos clientes, só precisamos de os encontrar. Em vez de gritar "Comprem!" num deserto, é mais eficaz mostrar os nossos produtos onde os potenciais clientes estão, e ainda mais eficaz mostrar os nossos produtos onde estão apenas aqueles que precisam deles.

Para compreendermos os clientes, precisamos de conhecer o mercado. É necessário analisar o tamanho do mercado, a estrutura do mercado e o potencial de crescimento, e identificar as características dos clientes, as suas necessidades e o seu processo de compra.

• Características demográficas: Você pode agrupar os clientes em grupos com base em características semelhantes, como região, sexo, idade, faixa etária e profissão, para classificá-los.
• Mapa de jornada do cliente: É uma tarefa que consiste em classificar os elementos envolvidos na jornada que um cliente percorre até comprar um produto.
• Tamanho, estrutura e potencial do mercado: É uma tarefa para determinar o tamanho, a estrutura e o potencial de um setor semelhante.

A análise é fundamental para o marketing. Para isso, desenvolva o hábito de ler frequentemente o mercado através de vários boletins informativos e relatórios e de registar os dados quantitativos. Isso servirá como base para as suas futuras ações de marketing, permitindo-lhe desenvolver uma estratégia de marketing sólida e, pelo menos, reduzir o número de falhas.

Na prática, é necessário realizar uma análise mais detalhada do que a descrita acima. No próximo artigo, veremos em detalhe a empresa, os concorrentes e os clientes e discutiremos como coletar e registrar dados em ambientes digitais.