#Marketing - A análise para marketing revela o presente.

Se compararmos o marketing a uma estrada, estamos apenas na linha de partida. No entanto, dar o primeiro passo não é fácil, principalmente porque não sabemos onde estamos.

Como saber então onde estamos?

É aqui que a palavra 'análise' entra em cena. Realizamos a análise para reconhecer a realidade (localização) em que nos encontramos. Se não soubermos onde estamos, e realizarmos marketing sem análise? O marketing em uma situação não analisada não aumenta as chances de sucesso, mas sim as chances de fracasso. Portanto, a análise é uma etapa essencial que devemos percorrer obrigatoriamente.

Então, como fazemos a análise para realizar o marketing?

Primeiro, analisamos basicamente os 3Cs.

Aqui, 3C se refere à empresa (Company), concorrentes (Competitor) e clientes (Customer), significando que analisamos prioritariamente esses três elementos. Isso serve como um marco para reconhecer nossa localização atual e estimar a distância da linha de partida até o objetivo, evitando que nos percamos, além de nos permitir descobrir novas oportunidades.

Empresa (Company)

Na Arte da Guerra de Sun Tzu, no capítulo 'Avaliação', há uma frase que diz: 'Conhecer a si mesmo e conhecer o inimigo, lutar cem batalhas sem perigo'. Esta frase é um visitante frequente em inúmeros livros de marketing. Da mesma forma, precisamos reconhecer precisamente a empresa à qual pertencemos para podermos navegar pelo campo de batalha do mercado.

Embora a maioria concorde com a necessidade de conhecer a própria empresa, a análise é negligenciada. Isso ocorre porque as informações são facilmente acessíveis, então podemos realizá-la a qualquer momento. No entanto, o importante não é coletar informações, mas sim desenvolver a capacidade de observar a empresa objetivamente. Além disso, a análise da empresa pode ser frequentemente usada em apresentações da empresa, propostas, etc., por isso é importante coletar e fazer backup das informações periodicamente.

Então, quais informações são necessárias para a empresa?

Objetivo ou visão da empresa: Isso também é importante para fornecer direção para o marketing.

KPI (Key Performance Indicator): Indicador-chave de desempenho, que se refere aos indicadores usados para verificar o grau de realização das tarefas para atingir o objetivo. (Principalmente números).

3M (Mão de obra, Material e Dinheiro): Referente ao que é necessário para gerenciar, incluindo mão de obra, recursos e capital. Em particular, no que diz respeito à mão de obra, é muito importante entender o número de funcionários em cada departamento e suas habilidades essenciais. E não há necessidade de dizer que os recursos e o capital são importantes.

※Há também a análise SWOT, mas vamos abordá-la separadamente em um próximo artigo.

Concorrentes (Competitor)

Compreender os concorrentes é um elemento muito importante para analisar o mercado. Em particular, o número de concorrentes (concorrentes potenciais) permite avaliar as 'barreiras de entrada', ou seja, se é fácil ou difícil entrar no mercado, além de permitir o desenvolvimento de estratégias de diferenciação para auxiliar os clientes em suas compras racionais. Além disso, para iniciantes como startups, pode ser uma oportunidade de benchmarking, por isso é uma área que deve ser verificada com atenção.

Intensidade da concorrência: Verifica se o número de concorrentes é alto ou baixo em relação ao mercado.

Faixa de preços: O que mais monitoramos é o preço. Promoções, como o preço e o tipo de promoção, mudam constantemente em mercados com alta intensidade de concorrência, por isso monitoramos com frequência.

Lista de concorrentes: Se listarmos os concorrentes potenciais, incluindo seus pontos fortes e fracos, será muito mais fácil.

Clientes (Customer)

Como vimos na fórmula de receita, sem clientes não há receita. É uma área de análise tão importante que não importa quantas vezes a enfatizamos e repetimos. Eu costumava dizer que meu salário vinha dos clientes.

Através de diversas consultorias, percebi que quando perguntamos 'Quem são seus clientes?', a maioria descreve clientes imaginários, baseados em suposições. Mas não devemos fazer isso. Se soubermos exatamente quem são nossos clientes, só precisamos encontrá-los. Em vez de gritar 'Compre!' em um terreno baldio, é mais eficaz mostrar nossos produtos onde os clientes em potencial estão. E ainda mais eficaz seria apresentar nossos produtos apenas onde os clientes que precisam deles estão.

Para entender os clientes, precisamos primeiro entender o mercado. É preciso analisar o tamanho do mercado, a estrutura do mercado e o potencial de crescimento, e, em seguida, descobrir as características dos clientes, suas necessidades e o processo de compra.

• Características demográficas: Segmente por região, sexo, idade, faixa etária, ocupação, etc., e agrupe os clientes com características semelhantes em grupos.
• Mapa da jornada do cliente: É o processo de classificar os elementos do caminho percorrido pelo cliente para comprar um produto.
• Tamanho, estrutura e potencial do mercado: É o processo de entender o tamanho, a estrutura e o potencial de setores semelhantes.

A análise é o básico do marketing. Para isso, desenvolva o hábito de ler o mercado com frequência através de vários boletins informativos e relatórios, e registre-os em números. Isso se tornará a base do seu futuro marketing, permitindo que você desenvolva estratégias de marketing sólidas e, pelo menos, com menos chances de falhar.

Na prática, precisamos analisar com mais detalhes do que o resumido acima. No próximo artigo, vamos analisar a empresa, os concorrentes e os clientes em detalhes, e descobrir como coletar e registrar dados no ambiente digital.