#マーケティング - マーケティングのための分析は今を知る

マーケティングを道にたとえるなら、私たちは今、ようやくスタートラインに立っているに過ぎません。しかし、安易に一歩を踏み出すのは容易ではありません。それは、私たちがどこにいるのかを知らないからです。

では、私たちはどこにいるのかをどのように知るべきでしょうか？

ここで登場すべき単語は、「分析」です。私たちが直面している現実（位置）を認識するために、分析を行うのです。もし私たちが位置している場所がどこなのかを知ることができないとしたら、分析を行わずにマーケティングを行ったらどうなるでしょうか？分析されていない状況でのマーケティングは、成功の可能性を高めるのではなく、失敗の可能性を高めます。そのため、分析は必ず通過しなければならない段階であるべきです。

では、マーケティングを行うために、分析はどのように行うのでしょうか？

まず、基本的には3Cを基本に分析します。

ここで3Cとは、自社（Company）、競合（Competitor）、顧客（Customer）を指す言葉であり、この3つを優先的に分析することを指します。これは、現在地がどこにあるのかを認識し、スタート地点と目標までの距離を測り、道に迷わないようにするための道標となるだけでなく、新たな機会を発見することも可能にします。

自社（Company）

孫子兵法の謀攻篇にある言葉の中に、知彼知己（ちひちき）百戦殆（ひゃくせんたい）があります。これは、相手を知り、己を知れば、百回戦っても危険がないという意味で、数多くのマーケティング書籍に登場する常連客です。同様に、私たちも属している自社について正確に認識していなければ、市場という戦場を駆け抜けることはできないでしょう。

自社を知る必要があることは、多くの人が同意しながらも、分析を怠りがちです。それは、情報が簡単に手に入るため、いつでもできると思っているからです。しかし、重要なのは情報を収集することではなく、客観的に自社を見る目を養うためです。そして、自社の分析は、さらに会社案内、企画書などに頻繁に使用される可能性があるため、定期的に情報を収集してバックアップしておくことが重要です。

では、自社に必要な情報は何でしょうか？

自社の目標またはビジョン：これは、マーケティングを行うために方向性を示す重要なものの一つでもあります。

KPI（Key Performance Indicator）：主要業績評価指標のことで、目標に近づくために業務達成度をチェックするための指標のことを言います。（主に数値的なものです。）

3M（Men、Material、Money）：経営に必要なもので、人材、資源、資本を指します。特に人材に関しては、部署別の人員数とコアコンピタンスを把握しておくことが非常に重要です。そして、資源と資本は言うまでもなく重要です。

※その他にもSWOT分析がありますが、これはSWOT単独で後日取り上げることにします。

競合（Competitor）

競合を知ることは、市場を分析する上で非常に重要な要素となります。特に、競合の数（潜在的な競合）を通じて、「参入障壁」、つまり参入が容易か困難かを判断したり、顧客の合理的な購入を支援するために差別化戦略を展開したりすることができるからです。そして、スタートアップのような初心者にとっては、ベンチマーキングできる機会的要素となり得るため、必ずチェックするべき領域です。

競争強度：市場に対抗して、競合者の数が多いか少ないかをチェックします。

価格帯：最も多くモニタリングすることになるのが価格です。プロモーションはどのようにいくらで行うかなどは、競争の激しい市場では毎日刻々と変化するため、頻繁にモニタリングすることになります。

競合リスト：潜在的な競合を含めて、強みと弱みを要約してリストアップしておけば非常に便利です。

顧客（Customer）

売上公式で見たように、顧客がいなければ売上はありえません。それほど、何度強調して繰り返しても足りないほど重要な分析領域であり、筆者の場合、給料は顧客がくれると口癖のように言っています。

数々のコンサルティングを経て気づいたことですが、「顧客は誰ですか？」という質問をすると、ほとんどの人が推測と想像上の顧客を描いて答えます。しかし、私たちはそうであってはなりません。自分の顧客を正確に認識していれば、その顧客がいる場所だけを探せばいいのです。荒野で買ってくださいと叫ぶよりも、潜在顧客が集まっている場所で自分の商品を見せる方が効率的であり、さらに、自分の商品を必要とする顧客しかいない場所で商品を取り出す方が効率的でしょう。

顧客を理解するためには、まず市場について知る必要があります。市場規模、市場構造、成長可能性などをみて、顧客の特徴、顧客のニーズ、購買プロセスなどをさらに把握していく必要があります。

• 人口統計学的特性：地域、性別、年齢、年齢、職業などによって細分化し、似たような特徴を持つ顧客グループをまとめてグループ化して分類すればよいでしょう。
• 顧客ジャーニーマップ：顧客が商品を一つ購入するためにたどる経路の要素を分類する作業です。
• 市場規模、構造、可能性：類似した事業分野の規模と構造を把握し、可能性を確認するための作業です。

分析はマーケティングの基本中の基本です。そのため、様々なニュースレターやレポートを通じて、市場を読む習慣を頻繁につけ、数値化しましょう。そうすれば、それはこれから行うマーケティングの基礎となり、少なくとも失敗の少ないマーケティング戦略を展開できるようになるでしょう。

上記に簡単に列挙したよりも、実際にはさらに詳細に分析する必要があります。次の記事では、自社、競合、顧客について一つずつ詳細に見ていき、デジタル環境ではどのように資料を収集し、どのように記録すべきかを学んでいきましょう。