マーケティングを道にたとえるなら、私たちは今、ようやくスタート地点に立っていると言えるでしょう。しかし、無計画に歩き出すのは容易ではありません。なぜなら、私たちがどこにいるのかがわからないからです。

では、私たちはどのようにして自分のいる場所を知るのでしょうか？

ここで登場するべき単語は「分析」です。私たちは、直面している現実（位置）を認識するために分析を行います。もし、私たちがどこに位置しているのかを知ることができず、分析なしにマーケティングを行ったらどうなるでしょうか？分析されていない状況でのマーケティングは、成功の可能性を高めるのではなく、失敗の可能性を高めるだけです。そのため、分析は必ず通過すべき段階であると言えるでしょう。

では、マーケティングを行うために分析はどうすればよいのでしょうか？

まず、基本的には3Cを基に分析を行います。

ここで3Cとは、自社（Company）、競合（Competitor）、顧客（Customer）を指す言葉であり、この3つを優先的に分析することを指します。これは、現在自分がどこにいるのかを認識し、スタート地点から目標までの距離を測り、道に迷わないようにするための道標となるだけでなく、新たな機会を発見する可能性も秘めています。

自社（Company）

孫子の兵法・謀攻篇には、「知彼知己、百戦不殆」という言葉があります。これは、相手を知り己を知れば百戦しても危うくはないという意味で、多くのマーケティング書籍に登場する定番フレーズです。同様に、私たちは属している自社について正確に認識していなければ、市場という戦場を駆け抜けることはできないでしょう。

自社を知る必要があることは、多くの人が同意する一方で、分析は怠りがちです。それは、情報が簡単に手に入るため、いつでもできるという感覚があるからです。しかし、重要なのは情報を収集することではなく、客観的に自社を見る目を養うことです。そして、自社の分析は、会社案内、企画書などによく使われるため、定期的に情報を収集してバックアップしておくことが重要です。

では、自社に必要な情報は何か？

自社目標またはビジョン：これは、マーケティングを行うための方向性を示す重要な要素です。

KPI（Key Performance Indicator）：目標達成に向けた業務達成度を測定するための指標のことです。（主に数値的なもの）。

3M（Men, Material, Money）：経営に必要なもので、人材、資源、資金を指します。特に人材に関しては、部署別の員数とコアコンピタンスを把握しておくことが非常に重要です。そして、資源と資金は言うまでもなく重要です。

※その他、SWOT分析もありますが、これはSWOT単体で後日詳しく解説します。

競合（Competitor）

競合を知ることは、市場分析において非常に重要な要素となります。特に、競合の数（潜在的な競合を含む）を通じて「参入障壁」、つまり参入が容易か困難かを判断することができます。また、顧客の合理的な購買を支援するために差別化戦略を展開することができます。さらに、スタートアップなど、新規参入企業にとっては、ベンチマーキングの機会となる要素であり、必ずチェックすべき領域です。

競争強度：市場に対して、競合他社の数が多いか少ないかをチェックします。

価格帯：最も頻繁にモニタリングされるのが価格です。プロモーションはどのように、いくらで実施されているのかなどは、競争が激しい市場では、頻繁に変動するため、こまめにモニタリングする必要があります。

競合リスト：潜在的な競合を含め、強みと弱みをまとめ、リスト化しておくと非常に便利です。

顧客（Customer）

売上公式で見たように、顧客がいなければ売上はありえません。どれだけ強調して繰り返しても足りないほど重要な分析領域であり、筆者は「給料は顧客がくれる」と口癖のように言っています。

数々のコンサルティングを経て気づいたのは、「あなたの顧客は誰ですか？」という質問に対し、多くの人が想像上の顧客をイメージして答えるということです。しかし、私たちはそうあってはいけません。自分の顧客を正確に認識していれば、その顧客がいる場所を探しに行くだけです。荒れ地で「買ってください！」と叫ぶよりも、潜在顧客が集まっている場所で自分の商品を見せる方が効率的です。さらに言えば、自分の商品が必要な顧客だけがいる場所で商品を販売するのが最も効率的でしょう。

顧客を理解するためには、まず市場について知る必要があります。市場規模、市場構造、成長可能性などを調べ、顧客の特徴、顧客ニーズ、購買プロセスなどをさらに把握する必要があります。

• 人口統計学的特徴：地域、性別、年齢、年齢層、職業など、細分化して似た特徴を持つ顧客グループをまとめ、グループ化して分類します。
• 顧客ジャーニーマップ：顧客が商品を購入する際に経る道のりの要素を分類する作業です。
• 市場規模、構造、可能性：同種の事業の規模と構造を把握し、可能性を確認するための作業です。

分析は、マーケティングの基本中の基本です。そのため、様々なニュースレターやレポートを通じて、こまめに市場を読む習慣をつけ、数値化しましょう。そうすることで、今後行うマーケティングの基礎となり、少なくとも失敗の少ないマーケティング戦略を展開することができます。

上記に簡単に列挙したもの以外にも、実際にはもっと詳細に分析する必要があります。次回の記事では、自社、競合、顧客について、それぞれ詳しく見ていき、デジタル環境ではどのようにデータを収集し、どのように記録すべきかを解説していきます。