मार्केटिंग को सड़क से जोड़ते हुए, हम अभी शुरुआती बिंदु पर ही हैं। लेकिन बिना सोचे समझे कदम उठाना आसान नहीं है। ऐसा इसलिए है क्योंकि हम नहीं जानते कि हम कहां हैं।

तो हम कैसे पता लगाएं कि हम कहां हैं?

यहां 'विश्लेषण' शब्द आना चाहिए। हम जिस वास्तविकता (स्थान) का सामना कर रहे हैं, उसे पहचानने के लिए हमें विश्लेषण करना होगा। अगर हम नहीं जानते कि हम कहां हैं, तो बिना विश्लेषण किए मार्केटिंग कैसे करें? बिना विश्लेषण के मार्केटिंग करने से सफलता की संभावना बढ़ने की बजाय विफलता की संभावना बढ़ जाती है। इसलिए विश्लेषण एक ऐसा चरण है जिसके बिना आगे बढ़ना जरूरी है।

तो मार्केटिंग करने के लिए विश्लेषण कैसे करें?

सबसे पहले, हम मूल रूप से 3C विश्लेषण करते हैं।

यहां 3C का अर्थ है कंपनी (Company), प्रतिस्पर्धी (Competitor), ग्राहक (Customer)। ये तीन चीजें पहले विश्लेषण की जाती हैं। यह वर्तमान स्थिति का पता लगाने के साथ-साथ शुरुआती बिंदु और लक्ष्य के बीच की दूरी का अनुमान लगाने में मदद करता है, जिससे मार्ग भटकने से बचा जा सकता है और नए अवसरों की खोज हो सकती है।

कंपनी (Company)

सन-त्ज़ु के आर्ट ऑफ वॉर में मो-कॉन्ग में एक कहावत है, 'ज़ी पी ज़ी जी, बैक ज़ेन बु ताई', इसका मतलब है कि अपने दुश्मन को जानना और खुद को जानना सौ लड़ाइयों में कभी नहीं हारना है। यह एक ऐसा मुहावरा है जो कई मार्केटिंग किताबों में बार-बार दिखाई देता है। इसी तरह, हमें अपने संगठन को अच्छी तरह से जानना होगा ताकि हम बाजार के युद्धक्षेत्र में युद्ध कर सकें।

हमें अपने संगठन को जानना चाहिए, इस बात से ज्यादातर लोग सहमत हैं, लेकिन वे विश्लेषण से दूर रहते हैं। ऐसा इसलिए है क्योंकि जानकारी आसानी से उपलब्ध है और इसलिए इसे किसी भी समय एकत्र किया जा सकता है। लेकिन महत्वपूर्ण यह है कि जानकारी एकत्र करना ही महत्वपूर्ण नहीं है, बल्कि अपने संगठन को निष्पक्ष रूप से देखने की दृष्टि विकसित करना है। और संगठन का विश्लेषण आगे चलकर कंपनी प्रोफाइल, प्रोजेक्ट प्रपोजल आदि में उपयोगी होगा, इसलिए समय-समय पर जानकारी एकत्र करके बैकअप लेना महत्वपूर्ण है।

तो अपने संगठन के लिए जरूरी जानकारी क्या है?

संगठन का लक्ष्य या दृष्टिकोण: यह मार्केटिंग करने के लिए दिशा प्रदान करता है।

KPI (Key Performance Indicator): लक्ष्य तक पहुंचने के लिए कार्यों की उपलब्धि की जांच करने के लिए उपयोग किए जाने वाले मुख्य प्रदर्शन संकेतक। (आमतौर पर संख्यात्मक)।

3M (मैन, मटेरियल, मनी): प्रबंधन के लिए आवश्यक, अर्थात जनशक्ति, संसाधन, पूंजी। विशेष रूप से, जनशक्ति के मामले में, विभाग के अनुसार कर्मचारियों की संख्या और उनकी मुख्य क्षमताओं का पता लगाना बहुत महत्वपूर्ण है। और संसाधनों और पूंजी के बारे में कहने की जरूरत नहीं है।

※इसके अलावा SWOT विश्लेषण भी है, जिसे आगे अलग से समझाया जाएगा।

प्रतिस्पर्धी (Competitor)

प्रतिस्पर्धियों को जानना बाजार के विश्लेषण के लिए एक महत्वपूर्ण कारक है। विशेष रूप से, प्रतिस्पर्धियों की संख्या (संभावित प्रतिस्पर्धियों) से हम 'प्रवेश बाधा', यानी प्रवेश करना आसान है या कठिन है, इसका पता लगा सकते हैं। और ग्राहकों की तर्कसंगत खरीद में मदद करने के लिए एक अलग रणनीति को लागू किया जा सकता है। इसके अलावा, शुरुआती स्टार्टअप के लिए, यह एक बेंचमार्किंग अवसर भी हो सकता है, इसलिए यह क्षेत्र बहुत महत्वपूर्ण है।

प्रतिस्पर्धा की तीव्रता: यह देखता है कि बाजार के सापेक्ष प्रतिस्पर्धियों की संख्या अधिक है या कम।

कीमतें: सबसे अधिक निगरानी की जाने वाली चीजों में से एक कीमत है। प्रचार कैसे और किस कीमत पर चल रहा है, यह कड़ी प्रतिस्पर्धा वाले बाजार में हर समय बदलता रहता है, इसलिए इसे अक्सर मॉनिटर किया जाता है।

प्रतिस्पर्धी सूची: संभावित प्रतिस्पर्धियों सहित, उनकी ताकत और कमजोरियों को संक्षेप में प्रस्तुत करने के लिए एक सूची बनाना बहुत मददगार है।

ग्राहक (Customer)

जैसा कि राजस्व समीकरण में देखा गया है, ग्राहक के बिना कोई राजस्व नहीं हो सकता है। यह इतना महत्वपूर्ण विश्लेषण क्षेत्र है कि इसे जितना भी दोहराया जाए कम है, और मैं अक्सर कहता हूं कि मेरा वेतन ग्राहक देता है।

कई सलाहकारों के साथ काम करने के बाद, मैंने महसूस किया कि जब कोई "आपके ग्राहक कौन हैं?" पूछता है, तो ज्यादातर लोग अपनी कल्पना के ग्राहक की एक धुंधली तस्वीर पेश करते हैं। लेकिन हमें ऐसा नहीं करना चाहिए। अगर हम अपने ग्राहकों को जानते हैं, तो हमें बस उन्हें ढूंढना होगा। बंजर भूमि में "कृपया खरीदें" चिल्लाने की तुलना में अपने संभावित ग्राहकों के इकट्ठा होने के स्थान पर अपनी वस्तुओं को दिखाना अधिक प्रभावी है। और इससे भी बेहतर, अपनी वस्तुओं को ऐसे स्थान पर दिखाना अधिक प्रभावी है जहां केवल वे ग्राहक हों जिन्हें उनकी आवश्यकता है।

ग्राहकों को समझने के लिए, आपको पहले बाजार को जानना होगा। बाजार का आकार, बाजार संरचना, विकास की संभावना आदि को देखते हुए, ग्राहकों की विशेषताओं, ग्राहकों की आवश्यकताओं और खरीद प्रक्रियाओं आदि का अतिरिक्त पता लगाना होगा।

• जनसांख्यिकीय विशेषताएं: क्षेत्र, लिंग, आयु, आयु वर्ग, व्यवसाय आदि के अनुसार वर्गीकृत करने के लिए ग्राहकों के समूहों को समूहीकृत और वर्गीकृत करें।
• ग्राहक यात्रा मानचित्र: एक वस्तु खरीदने के लिए ग्राहक जो चरणों से गुजरते हैं, उन्हें वर्गीकृत करें।
• बाजार आकार, संरचना, संभावना: समान व्यवसायों के आकार और संरचना का पता लगाना और संभावना की पुष्टि करना।

विश्लेषण मार्केटिंग की नींव है। इसके लिए, विभिन्न न्यूज़लेटर्स और रिपोर्टों के माध्यम से नियमित रूप से बाजार को पढ़ने की आदत डालें और डेटा का संकलन करें। यह आपके भविष्य के मार्केटिंग प्रयासों का आधार होगा, जिससे टिकाऊ, और कम से कम, विफलता से मुक्त मार्केटिंग रणनीति विकसित करने में मदद मिलेगी।

ऊपर सूचीबद्ध किए गए विवरण से कहीं अधिक विस्तार से विश्लेषण करने की आवश्यकता है। अगले लेख में, हम कंपनी, प्रतिस्पर्धियों और ग्राहकों का विस्तार से पता लगाएंगे, साथ ही डिजिटल वातावरण में जानकारी कैसे एकत्र करें और डेटा को कैसे रिकॉर्ड करें, यह भी देखेंगे।