#मार्केटिंग - मार्केटिंग के लिए विश्लेषण वर्तमान को जानने का काम करता है।

यदि मार्केटिंग को सड़क से तुलना करें, तो हम अभी-अभी शुरुआती बिंदु पर खड़े हैं। लेकिन बिना सोचे-समझे कदम बढ़ाना आसान नहीं है, क्योंकि हम यह नहीं जानते कि हम कहां हैं।

तो हम कैसे पता लगा सकते हैं कि हम कहां हैं?

यहां वह शब्द आता है जिसका हमें उपयोग करना चाहिए, वह है 'विश्लेषण'। हम अपनी वर्तमान स्थिति (स्थान) को समझने के लिए विश्लेषण करते हैं। अगर हमें पता ही नहीं है कि हम कहां हैं, और बिना विश्लेषण किए मार्केटिंग करते हैं, तो क्या होगा? बिना विश्लेषण के की गई मार्केटिंग सफलता की संभावना को बढ़ाने के बजाय विफलता की संभावना को बढ़ाती है। इसलिए विश्लेषण एक अनिवार्य चरण है जिससे हमें अवश्य गुजरना चाहिए।

तो मार्केटिंग करने के लिए विश्लेषण कैसे किया जाता है?

सबसे पहले, हम मूल रूप से 3C के आधार पर विश्लेषण करते हैं।

यहां 3C का अर्थ है कंपनी (Company), प्रतिस्पर्धी (Competitor), और ग्राहक (Customer), और इसका मतलब है कि इन तीनों का विश्लेषण प्राथमिकता के आधार पर किया जाता है। यह वर्तमान स्थिति को समझकर शुरुआती बिंदु और लक्ष्य के बीच की दूरी का अनुमान लगाने और रास्ते में भटकने से बचने के लिए एक मार्गदर्शक का काम करता है, साथ ही नए अवसरों की खोज करने में भी मदद करता है।

कंपनी (Company)

आर्ट ऑफ़ वॉर (सन त्ज़ु) के मो-गोंग अध्याय में एक कहावत है, 'जिपीजीकी (知彼知己), बैकजियनबुलटे (百戰不殆)'। इसका अर्थ है कि यदि आप अपने दुश्मन और खुद को जानते हैं, तो आप सौ युद्धों में भी कभी हार नहीं सकते। यह वाक्यांश कई मार्केटिंग पुस्तकों में एक प्रसिद्ध कहावत के रूप में पाया जाता है। उसी तरह, हमें अपनी कंपनी को अच्छी तरह से जानना होगा ताकि हम बाजार के युद्ध के मैदान में आगे बढ़ सकें।

यह बात ज़्यादातर लोग मानते हैं कि कंपनी को जानना ज़रूरी है, फिर भी विश्लेषण में कोताही करते हैं। ऐसा इसलिए है क्योंकि जानकारी आसानी से उपलब्ध है, इसलिए इसे कभी भी किया जा सकता है। लेकिन महत्वपूर्ण बात यह है कि जानकारी इकट्ठा करना ज़रूरी नहीं है, बल्कि कंपनी को निष्पक्ष नज़रिए से देखने की क्षमता विकसित करना है। इसके अलावा, कंपनी का विश्लेषण कंपनी प्रोफ़ाइल, प्रोजेक्ट प्रपोजल आदि में अक्सर उपयोग किया जाता है, इसलिए नियमित रूप से जानकारी एकत्रित करके उसका बैकअप लेना महत्वपूर्ण है।

तो कंपनी के लिए कौन सी जानकारी आवश्यक है?

कंपनी का लक्ष्य या विज़न: यह मार्केटिंग के लिए दिशा प्रदान करने में महत्वपूर्ण भूमिका निभाता है।

KPI (Key Performance Indicator): मुख्य प्रदर्शन संकेतक, लक्ष्य को प्राप्त करने के लिए कार्य पूरा होने की जांच करने के लिए उपयोग किए जाने वाले संकेतक (मुख्य रूप से संख्यात्मक)।

3M (Men, Material, Money): प्रबंधन के लिए आवश्यक चीजें, जैसे मानव संसाधन, संसाधन और पूंजी। विशेष रूप से, मानव संसाधन के संदर्भ में, विभाग-वार कर्मचारियों की संख्या और मुख्य क्षमताओं को समझना बहुत महत्वपूर्ण है। संसाधन और पूंजी की बात ही अलग है।

※SWOT विश्लेषण भी है, लेकिन हम इसे बाद में अलग से देखेंगे।

प्रतिस्पर्धी (Competitor)

प्रतिस्पर्धियों को समझना बाजार का विश्लेषण करने के लिए एक बहुत ही महत्वपूर्ण कारक है। विशेष रूप से, प्रतिस्पर्धियों की संख्या (संभावित प्रतिस्पर्धी) के आधार पर, हम 'प्रवेश बाधा' का निर्धारण कर सकते हैं, अर्थात, बाजार में प्रवेश करना आसान है या कठिन। इसके अलावा, ग्राहकों की तर्कसंगत खरीदारी में सहायता करने के लिए, हम एक विभेदित रणनीति तैयार कर सकते हैं। इसके अतिरिक्त, शुरुआती लोगों जैसे स्टार्टअप के लिए, यह एक अवसर हो सकता है कि वे प्रतिस्पर्धियों से सीखें, इसलिए हमें इस पहलू पर ध्यान देना चाहिए।

प्रतिस्पर्धा की तीव्रता: बाजार की तुलना में प्रतिस्पर्धियों की संख्या अधिक है या कम।

कीमतें: सबसे अधिक मॉनिटर की जाने वाली चीज़ कीमत है। प्रचार कैसे और कितने में चल रहे हैं, यह प्रतिस्पर्धा वाले बाज़ार में हर दिन बदलता रहता है, इसलिए इसे अक्सर मॉनिटर किया जाता है।

प्रतिस्पर्धियों की सूची: संभावित प्रतिस्पर्धियों सहित, उनकी ताकत और कमजोरियों को संक्षेप में प्रस्तुत करते हुए एक सूची बनाना बहुत उपयोगी होगा।

ग्राहक (Customer)

जैसा कि हमने राजस्व सूत्र में देखा है, बिना ग्राहकों के राजस्व संभव नहीं है। यह इतना महत्वपूर्ण है कि इसे कितनी भी बार दोहराया जाए, कम नहीं होगा। मैं अक्सर कहता हूं कि मेरा वेतन ग्राहक देते हैं।

कई परामर्शों के दौरान मुझे यह एहसास हुआ कि जब हम 'आपका ग्राहक कौन है?' यह सवाल पूछते हैं, तो ज़्यादातर लोग कल्पना में अपने ग्राहक की छवि बनाकर जवाब देते हैं। लेकिन हमें ऐसा नहीं करना चाहिए। अगर हम अपने ग्राहकों को अच्छी तरह से जानते हैं, तो हमें बस उन्हें ढूंढ़ना है। बंजर भूमि में 'कृपया खरीदें' चिल्लाने के बजाय, संभावित ग्राहकों के इकट्ठा होने की जगह पर अपने उत्पाद को प्रदर्शित करना अधिक कुशल होगा। और भी बेहतर होगा कि अपने उत्पाद को वहां रखें जहां केवल वे ग्राहक हों जिन्हें इसकी आवश्यकता है, क्योंकि यह सबसे कुशल तरीका होगा।

ग्राहकों को समझने के लिए, हमें पहले बाजार को समझना होगा। हमें बाजार के आकार, संरचना और विकास की संभावनाओं का आकलन करके ग्राहकों की विशेषताओं, उनकी आवश्यकताओं और खरीद प्रक्रिया को समझना चाहिए।

• जनसांख्यिकी: क्षेत्र, लिंग, आयु, उम्र, पेशा आदि के आधार पर ग्राहकों को छोटे समूहों में विभाजित करके समान विशेषताओं वाले ग्राहक समूहों को एक साथ समूहीकृत किया जा सकता है।
• ग्राहक यात्रा मानचित्र: ग्राहक द्वारा किसी उत्पाद को खरीदने के लिए जिन विभिन्न चरणों से गुजरना पड़ता है, उन सभी कारकों को वर्गीकृत करना।
• बाजार का आकार, संरचना और संभावनाएं: इसी तरह के व्यवसायों के आकार और संरचना को समझना और विकास की संभावनाओं का पता लगाना।

विश्लेषण मार्केटिंग की नींव है। इसके लिए, हमें नियमित रूप से समाचार पत्र और रिपोर्ट पढ़कर बाजार को समझने की आदत डालनी चाहिए और उसे संख्यात्मक रूप में प्रदर्शित करना चाहिए। यह हमारी मार्केटिंग की नींव होगी, जिससे हम एक मज़बूत, कम से कम कम विफल मार्केटिंग रणनीति तैयार कर सकते हैं।

ऊपर सूचीबद्ध किए गए बिंदुओं से कहीं अधिक विस्तार से विश्लेषण करने की आवश्यकता है। अगले लेख में, हम कंपनी, प्रतिस्पर्धी और ग्राहकों के बारे में विस्तार से चर्चा करेंगे और यह भी जानेंगे कि डिजिटल वातावरण में डेटा कैसे एकत्रित और रिकॉर्ड किया जाता है।