#Marketing - Marketinganalyse zeigt die Gegenwart auf.

Vergleicht man Marketing mit einer Straße, stehen wir erst am Startpunkt. Doch es ist nicht einfach, einfach loszulaufen, denn wir wissen nicht, wo wir uns befinden.

Wie können wir also herausfinden, wo wir uns befinden?

Hier kommt das Wort ‚Analyse‘ ins Spiel. Wir analysieren, um unsere aktuelle Situation (Position) zu erkennen. Was passiert, wenn wir nicht wissen, wo wir uns befinden und Marketing betreiben, ohne zu analysieren? Marketing ohne Analyse erhöht nicht die Erfolgswahrscheinlichkeit, sondern die Wahrscheinlichkeit des Scheiterns. Daher ist die Analyse ein Schritt, der unbedingt durchlaufen werden muss.

Wie analysieren wir also für das Marketing?

Grundsätzlich analysieren wir zunächst die 3Cs.

Die 3Cs stehen hier für Unternehmen (Company), Konkurrenz (Competitor) und Kunden (Customer), und es bedeutet, dass diese drei Aspekte zunächst analysiert werden. Dies dient als Wegweiser, um die aktuelle Position zu erkennen, die Distanz zwischen Start und Ziel abzuschätzen und nicht den Weg zu verlieren, aber auch, um neue Chancen zu entdecken.

Unternehmen (Company)

In der ‚Kunst des Krieges‘ von Sunzi heißt es in der ‚Kapitel der Formationen‘: ‚Kennt man den Feind und kennt man sich selbst, so fürchtet man sich nicht vor hundert Schlachten.‘ Dies ist ein Satz, der in unzähligen Marketingbüchern immer wieder auftaucht. Genauso müssen wir uns unseres eigenen Unternehmens bewusst sein, um auf dem Schlachtfeld des Marktes bestehen zu können.

Die meisten Menschen stimmen zu, dass man das eigene Unternehmen kennen muss, vernachlässigen aber die Analyse. Dies liegt daran, dass die Informationen leicht zugänglich sind und man sie jederzeit abrufen kann. Wichtig ist jedoch nicht die Sammlung von Informationen, sondern die Entwicklung eines objektiven Blicks auf das eigene Unternehmen. Darüber hinaus kann die Unternehmensanalyse häufig in Firmenpräsentationen und Konzepten verwendet werden. Daher ist es wichtig, Informationen regelmäßig zu sammeln und zu sichern.

Welche Informationen benötigen wir also für unser Unternehmen?

Unternehmensziele oder Vision: Dies ist auch wichtig, um die Richtung für das Marketing vorzugeben.

KPI (Key Performance Indicator): Kennzahlen, die verwendet werden, um den Fortschritt in Richtung der Ziele zu messen und den Grad der Aufgabenerfüllung zu überprüfen. (Meistens handelt es sich um numerische Werte.)

3M (Men, Material, Money): Die für das Management notwendigen Ressourcen: Personal, Sachmittel und Kapital. Besonders wichtig ist es, die Anzahl der Mitarbeiter pro Abteilung und die Kernkompetenzen zu erfassen. Kapital und Ressourcen sind selbstverständlich auch von großer Bedeutung.

※Die SWOT-Analyse ist ebenfalls ein wichtiger Bestandteil, wird aber in einem späteren Beitrag gesondert behandelt.

Konkurrenz (Competitor)

Die Kenntnis der Konkurrenz ist ein sehr wichtiger Faktor bei der Marktanalyse. Insbesondere die Anzahl der Wettbewerber (potenziellen Wettbewerber) ermöglicht es, die ‚Markteintrittsbarrieren‘ zu beurteilen, d. h. ob der Markteintritt einfach oder schwierig ist. Darüber hinaus können wir Differenzierungsstrategien entwickeln, um Kunden bei rationalen Kaufentscheidungen zu unterstützen. Für Anfänger wie Startups kann dies auch eine Chance zur Benchmarking sein, daher sollte dieser Bereich unbedingt beachtet werden.

Wettbewerbsintensität: Überprüfen Sie, ob die Anzahl der Wettbewerber im Verhältnis zum Markt groß oder klein ist.

Preisspanne: Die häufigste Überwachung betrifft den Preis. Wie und zu welchem Preis werden Promotionen angeboten? In wettbewerbsintensiven Märkten ändern sich diese Aspekte oft mehrmals täglich, sodass eine regelmäßige Überwachung erforderlich ist.

Wettbewerberliste: Wenn Sie potenzielle Wettbewerber mit ihren Stärken und Schwächen auflisten, wird dies sehr hilfreich sein.

Kunden (Customer)

Wie in der Umsatzformel zu sehen ist, kann es ohne Kunden keinen Umsatz geben. Dies ist ein so wichtiger Analysebereich, dass man ihn nicht oft genug betonen kann. Ich persönlich sage oft, dass mein Gehalt von den Kunden kommt.

Durch zahlreiche Beratungen habe ich gelernt, dass viele Menschen, wenn man sie fragt: ‚Wer sind Ihre Kunden?‘, eine vage Vorstellung von einem Kunden in ihrem Kopf haben und diese beschreiben. Aber das sollten wir nicht tun. Wenn wir unsere Kunden genau kennen, müssen wir nur noch zu ihnen gehen. Anstatt in der Wildnis ‚Kaufen Sie!‘ zu rufen, ist es effektiver, unsere Produkte dort zu präsentieren, wo sich potenzielle Kunden befinden. Und noch besser ist es, unsere Produkte nur dort anzubieten, wo sich Kunden befinden, die unsere Produkte tatsächlich benötigen.

Um Kunden zu verstehen, müssen wir zunächst den Markt kennenlernen. Wir müssen die Marktgröße, die Marktstruktur und das Wachstumspotenzial analysieren und zusätzlich die Kundeneigenschaften, Kundenbedürfnisse und den Kaufprozess ermitteln.

• Demografische Merkmale: Gruppieren Sie Kunden nach Kriterien wie Region, Geschlecht, Alter, Beruf usw. und bilden Sie Gruppen mit ähnlichen Merkmalen.
• Customer Journey Map: Es geht darum, die Elemente des Weges zu klassifizieren, den ein Kunde durchläuft, um ein Produkt zu kaufen.
• Marktgröße, Struktur, Potenzial: Es geht darum, die Größe und Struktur ähnlicher Geschäftsbereiche zu analysieren und deren Potenzial zu überprüfen.

Analyse ist das A und O im Marketing. Gewöhnen Sie sich an, regelmäßig Marktberichte und Newsletter zu lesen, um den Markt zu verstehen und die Informationen zu quantifizieren. Dies wird die Grundlage für Ihre zukünftigen Marketingaktivitäten bilden und Ihnen helfen, eine solide Marketingstrategie zu entwickeln, die zumindest weniger anfällig für Misserfolge ist.

In der Praxis müssen wir viel detaillierter analysieren als in der obigen kurzen Auflistung. Im nächsten Beitrag werden wir uns die Themen Unternehmen, Konkurrenz und Kunden genauer ansehen und untersuchen, wie man in der digitalen Welt Daten sammelt und aufzeichnet.