Pazarlamayı bir yola benzetirsek, biz henüz başlangıç ​​noktasındayız. Ancak, nereye gittiğimizi bilmediğimiz için gelişigüzel adımlar atmak kolay değil.

Peki, nerede olduğumuzu nasıl anlarız?

İşte burada 'analiz' kelimesi devreye giriyor. Karşılaştığımız gerçekliği (konumu) fark etmek için analiz yapıyoruz. Eğer nerede olduğumuzu bilmiyorsak, analiz yapmadan pazarlama yaparsak? Analiz edilmemiş bir durumdaki pazarlama, başarı olasılığını artırmak yerine başarısızlık olasılığını artırır. Bu nedenle analiz mutlaka geçilmesi gereken bir adımdır.

Peki, pazarlama yapmak için analiz nasıl yapılır?

Öncelikle temel olarak 3C'yi temel alarak analiz ediyoruz.

Burada 3C, kendimizi (Şirket), rakiplerimizi (Rakip) ve müşterilerimizi (Müşteri) ifade eden kelimelerdir. Bu 3 unsuru öncelikle analiz ederek, nerede olduğumuzu anlayarak başlangıç ​​noktası ile hedef arasındaki mesafeyi ölçebiliyor, kaybolmadan yol alabiliyor ve ayrıca yeni fırsatlar keşfedebiliyoruz.

Kendimiz (Şirket)

Sun Tzu'nun Savaş Sanatı'nda geçen 'Düşmanı tanımak kendini tanımak gibi, yüz savaşta tehlikeye düşmezsin' sözü, birçok pazarlama kitabında sıklıkla yer alan bir sözdür. Aynı şekilde, piyasanın savaş alanında hareket edebilmek için kendimize ait olduğumuz şirketi doğru bir şekilde tanımalıyız.

Kendimizi tanımamız gerektiği konusunda çoğu kişi hemfikir olsa da, analiz yapmakta gecikme gösteriyorlar. Bunun nedeni, bilgiye kolayca ulaşabildiğimiz için istediğimiz zaman yapabileceğimizdir. Ancak önemli olan bilgi toplamak değil, şirketi objektif bir şekilde görme yeteneğini geliştirmektir. Ve şirket analizimiz, şirket tanıtım yazıları, teklifler vb. gibi dokümanlarda sıklıkla kullanılabileceğinden, düzenli olarak bilgi toplamak ve yedeklemek önemlidir.

Peki, şirket için gerekli bilgiler nelerdir?

Şirket hedefleri veya vizyonu: Bu, pazarlama için yönlendirme sağlayan önemli bir unsurdur.

KPI (Key Performance Indicator): Ana Performans Göstergesi, hedeflere ulaşmak için görev tamamlama oranını kontrol etmek için kullanılan bir göstergedir. (Genellikle sayısal verilerdir.)

3M (Adam, Malzeme, Para): Yönetim için gerekli olan unsur olarak işgücü, kaynaklar ve sermaye anlamına gelir. Özellikle işgücü açısından departman başına personel sayısını ve temel yetenekleri belirlemek çok önemlidir. Kaynaklar ve sermaye ise tartışılmaz bir şekilde önemlidir.

※Bunun dışında SWOT analizi de var, bunu daha sonra ayrı bir şekilde ele alacağız.

Rakipler (Competitor)

Rakipleri tanımak, piyasayı analiz etmek için çok önemli bir unsurdur. Özellikle, rakip sayısı (potansiyel rakipler) aracılığıyla 'giriş engellerini', yani pazara girmenin kolay mı yoksa zor mu olduğunu anlayabiliyor ve müşterilerin rasyonel satın alma kararlarını desteklemek için farklılaşma stratejileri uygulayabiliyoruz. Ayrıca, yeni başlayanlar (örneğin, girişimler) için benchmark yapabileceğiniz fırsatçı bir unsur olabileceğinden, bu alanı kesinlikle göz önünde bulundurmanız gerekir.

Rekabet yoğunluğu: Piyasaya göre rakip sayısının fazla mı yoksa az mı olduğunu kontrol ediyoruz.

Fiyat aralığı: En çok izlenen şey fiyatlardır. Promosyonların nasıl ve ne kadar yapıldığı, rekabetin yoğun olduğu piyasalarda, günlük olarak sürekli değiştiği için sık sık izlenir.

Rakip listesi: Potansiyel rakipler dahil, güçlü ve zayıf yönleri özetleyerek listelemek çok kullanışlıdır.

Müşteriler (Customer)

Satış formülünde gördüğümüz gibi, müşteri yoksa satış da olmaz. Bu nedenle, ne kadar vurgulansak ve tekrarlansak da eksik kalmayacak kadar önemli bir analiz alanıdır ve ben maaşı müşterinin verdiğini söyler dururum.

Çoğu danışmanlık süreci boyunca fark ettiğim şey şu ki, 'Müşteriniz kim?' diye sorduğunuzda, çoğu kişi hayali bir müşteriyi hayal ederek cevap veriyor. Ancak biz bunu yapamayız. Müşterilerimizi doğru bir şekilde tanıyorsak, müşterilerin olduğu yere gitmemiz yeterlidir. Çorak topraklarda 'Lütfen satın alın' diye yalvarmak yerine, potansiyel müşterilerin toplandığı yerde ürünlerimizi göstermek daha verimlidir ve hatta ürünlere ihtiyaç duyan müşterilerin olduğu yerde ürünlerimizi çıkarmak daha verimlidir.

Müşterileri anlamak için öncelikle piyasayı bilmemiz gerekiyor. Piyasa büyüklüğünü, piyasa yapısını, büyüme potansiyelini inceleyerek müşterinin özelliklerini, ihtiyaçlarını ve satın alma sürecini ek olarak belirlemeliyiz.

• Demografik özellikler: Bölge, cinsiyet, yaş, yaş aralığı, meslek gibi kriterlere göre, benzer özelliklere sahip müşteri gruplarını bir araya getirerek sınıflandırabilirsiniz.
• Müşteri yol haritası: Müşterinin bir ürünü satın almak için izlediği yolun unsurlarını sınıflandırma işlemidir.
• Piyasa büyüklüğü, yapısı ve potansiyeli: Benzer işletmelerin büyüklüğünü ve yapısını belirleyerek, potansiyelini kontrol etme işlemidir.

Analiz, pazarlamanın temelidir. Bunun için, sık sık piyasayı okuma alışkanlığı edinmek ve sayısallaştırmak için çeşitli bültenlere ve raporlara bakın. Bu, gelecekte yapacağımız pazarlamanın temeli olacak ve en azından başarısızlığa daha az neden olacak sağlam bir pazarlama stratejisi oluşturmamıza yardımcı olacaktır.

Yukarıda kısaca sıralananlardan daha fazla, pratikte çok daha ayrıntılı bir şekilde analiz yapmamız gerekiyor. Sonraki makalede, kendimizi, rakiplerimizi ve müşterilerimizi ayrı ayrı ele alacağız ve dijital ortamda nasıl veri toplayacağımızı ve kaydedeceğimizi öğreneceğiz.