#Pazarlama - Pazarlama İçin Analiz Şu Anı Anlatır.

Pazarlamayı bir yola benzetirsek, biz henüz başlangıç çizgisindeyiz. Ancak gelişigüzel adım atmak kolay değil, çünkü nerede olduğumuzu bilmiyoruz.

Peki, nerede olduğumuzu nasıl anlayabiliriz?

İşte burada devreye 'analiz' giriyor. Karşılaştığımız gerçeği (konumu) fark etmek için analiz yapıyoruz. Eğer bulunduğumuz yeri bilmiyorsak, analiz yapmadan pazarlama yaparsak ne olur? Analiz edilmemiş bir ortamda yapılan pazarlama, başarının olasılığını artırmak yerine başarısızlığın olasılığını artırır. Bu nedenle analiz, mutlaka geçilmesi gereken bir aşamadır.

Peki, pazarlama yapmak için analiz nasıl yapılır?

Öncelikle temel olarak 3C'yi temel alarak analiz yapıyoruz.

Burada 3C, Şirket (Company), Rakip (Competitor) ve Müşteri (Customer) kelimelerini ifade eder ve öncelikle bu üçünü analiz etmeyi ifade eder. Bu, mevcut konumunuzu fark ederek başlangıç çizgisi ile hedef arasındaki mesafeyi ölçmenizi ve yolunuzu kaybetmemenizi sağlayan bir yol gösterici olmakla kalmaz, aynı zamanda yeni fırsatlar keşfetmenizi de sağlar.

Şirket (Company)

Sun Tzu'nun Savaş Sanatı kitabındaki 'Düşmanı ve kendini tanı, yüz savaşta tehlikede olmazsın' sözü, sayısız pazarlama kitabında sıkça rastlanan bir konu. Aynı şekilde, biz de pazar alanı denilen savaş alanında ilerlemek için içinde bulunduğumuz şirketi tam olarak bilmeliyiz.

Şirketi bilmenin gerekliliği konusunda çoğu kişi hemfikir olsa da, analizi ihmal eder. Bunun nedeni, bilginin kolayca ulaşılabilir olması ve istediğimiz zaman yapabileceğimiz düşüncesidir. Ancak önemli olan, bilgi toplamak değil, şirketi nesnel bir şekilde görmeyi öğrenmektir. Ayrıca şirket analizi, şirket tanıtım dokümanı, proje teklifi vb. belgelerde sıklıkla kullanılabileceğinden, bilgileri düzenli olarak toplayıp yedeklemek önemlidir.

Peki, şirket için gerekli bilgiler nelerdir?

Şirket hedefi veya vizyonu: Bu, pazarlama yapmak için yön gösteren önemli bir unsurdur.

KPI (Key Performance Indicator): Hedefe ulaşmak için iş performansını kontrol etmek için kullanılan temel performans göstergelerini ifade eder. (Genellikle sayısal verilerdir.)

3M (Men, Material, Money): Yönetim için gerekli olan insan gücü, kaynak ve sermayeyi ifade eder. Özellikle insan gücü kısmında, departman bazında personel sayısını ve temel yetenekleri belirlemek çok önemlidir. Ayrıca kaynak ve sermaye de tartışmasız önemlidir.

※SWOT analizi de mevcuttur, ancak bu konuya daha sonra ayrı bir şekilde değineceğiz.

Rakip (Competitor)

Rakipleri tanımak, pazarı analiz etmede çok önemli bir unsurdur. Özellikle rakip sayısı (potansiyel rakipler) aracılığıyla 'giriş engellerini', yani pazara girmenin kolay mı yoksa zor mu olduğunu anlayabilir ve müşterinin rasyonel satın alma kararını desteklemek için farklılaşma stratejileri geliştirebiliriz. Ayrıca, yeni başlayanlar ve girişimciler için rakipleri örnek almak (benchmarking) da fırsat yaratabilir, bu nedenle bu alanın dikkatle incelenmesi gerekir.

Rekabet yoğunluğu: Pazara göre rakip sayısının fazla mı yoksa az mı olduğunu kontrol eder.

Fiyat aralığı: En çok izlenen şey fiyatlardır. Promosyonlar nasıl ve ne kadar yapılır gibi konular, rekabet yoğunluğunun yüksek olduğu pazarlarda her gün ve her an değişebileceğinden sık sık izlenir.

Rakip listesi: Potansiyel rakipleri de içeren bir liste oluşturup güçlü ve zayıf yönlerini özetlemek çok faydalıdır.

Müşteri (Customer)

Gelir formülünde gördüğümüz gibi, müşteri yoksa gelir de olamaz. Bu nedenle, ne kadar vurgulansak azdır, en önemli analiz alanlarından biridir ve ben, maaşımı müşterilerin verdiğini söylerim.

Birçok danışmanlık hizmeti alırken fark ettiğim şey, 'Müşteriniz kim?' sorusuna çoğu kişinin hayal ürünü bir müşteri tasvir ederek cevap vermesidir. Ancak biz bunu yapmamalıyız. Müşterilerimizi tam olarak biliyorsak, sadece onların olduğu yere gitmemiz yeterlidir. Çorak bir arazide 'Lütfen satın alın' diye bağırmak yerine, potansiyel müşterilerin toplandığı bir yerde ürünlerimizi göstermek daha verimlidir ve daha da ileri giderek, ürünümüze ihtiyaç duyan müşterilerin bulunduğu yerde ürünlerimizi sunmak daha verimli olacaktır.

Müşterileri anlamak için öncelikle pazarı tanımalıyız. Pazar büyüklüğü, pazar yapısı, büyüme potansiyeli vb. unsurları inceleyerek müşteri özelliklerini, müşteri ihtiyaçlarını ve satın alma sürecini daha ayrıntılı bir şekilde belirlememiz gerekir.

• Demografik özellikler: Bölge, cinsiyet, yaş, yaş grubu, meslek vb. kriterlere göre benzer özelliklere sahip müşteri gruplarını bir araya getirerek sınıflandırabilirsiniz.
• Müşteri yolculuğu haritası: Müşterinin bir ürün satın almak için izlediği yolun unsurlarını sınıflandırma işlemidir.
• Pazar büyüklüğü, yapısı ve potansiyeli: Benzer iş kollarının büyüklüğünü ve yapısını belirlemek ve olasılıkları kontrol etmek için yapılan bir çalışmadır.

Analiz, pazarlamanın temel unsurlarından biridir. Bunun için farklı haber bültenleri ve raporları takip ederek düzenli olarak pazarı okuma alışkanlığı edinin ve bunları sayısallaştırın. Bu, gelecekte yapacağınız pazarlamanın temeli olacak ve daha az hata içeren, sağlam bir pazarlama stratejisi geliştirmenize olanak sağlayacaktır.

Yukarıda kısaca listelediklerimizden daha detaylı bir şekilde analiz yapılması gerekir. Bir sonraki yazıda şirket, rakip ve müşterileri tek tek detaylı bir şekilde inceleyecek ve dijital ortamda nasıl veri toplanacağını ve nasıl kaydedileceğini öğreneceğiz.