#Pemasaran - Analisis untuk Pemasaran Memberitahu Kita tentang Keadaan Saat Ini.

Jika pemasaran diibaratkan sebagai jalan, kita baru saja berada di garis start. Namun, melangkah maju tanpa berpikir panjang bukanlah hal yang mudah. Alasannya sederhana, kita tidak tahu di mana posisi kita saat ini.

Lalu, bagaimana cara kita mengetahui di mana posisi kita saat ini?

Di sinilah kata 'analisis' berperan penting. Kita melakukan analisis untuk memahami realita (posisi) yang dihadapi. Bagaimana jika kita tidak tahu di mana posisi kita, lalu melakukan pemasaran tanpa analisis? Pemasaran tanpa analisis tidak meningkatkan peluang keberhasilan, malah meningkatkan risiko kegagalan. Oleh karena itu, analisis harus menjadi tahapan wajib yang harus dilalui.

Lalu, bagaimana cara melakukan analisis untuk mendukung pemasaran?

Sebagai langkah awal, kita perlu melakukan analisis 3C.

3C di sini adalah singkatan dari Perusahaan (Company), Kompetitor (Competitor), dan Pelanggan (Customer), yang menjadi fokus utama analisis. Melalui analisis ini, kita dapat memahami posisi kita saat ini, memperkirakan jarak dari garis start hingga tujuan, serta menjadi penanda arah agar tidak tersesat. Selain itu, analisis ini juga dapat membuka peluang baru.

Perusahaan (Company)

Dalam buku strategi perang Sun Tzu, 'Art of War', terdapat kalimat '知彼知己，百戰不殆' (Zhi pi zhi ji, bai zhan bu dai). Kalimat ini bermakna 'mengenal musuh dan diri sendiri, maka seratus pertempuran pun tidak akan membahayakan'. Kalimat ini sering muncul dalam berbagai buku pemasaran. Begitu pula dengan kita, memahami perusahaan tempat kita bekerja sangat penting agar dapat berlaga di medan perang yang bernama pasar.

Kebanyakan orang setuju bahwa memahami perusahaan sendiri itu penting, namun tetap saja malas untuk melakukan analisis. Alasannya, informasi tentang perusahaan mudah didapatkan, jadi bisa dilakukan kapan saja. Namun, yang penting bukanlah mengumpulkan informasi, melainkan menumbuhkan kemampuan untuk melihat perusahaan secara objektif. Selain itu, analisis perusahaan bisa digunakan untuk berbagai keperluan, seperti pembuatan profil perusahaan, proposal, dan sebagainya. Jadi, penting untuk mengumpulkan dan menyimpan informasi secara berkala.

Lalu, informasi apa saja yang dibutuhkan untuk menganalisis perusahaan?

Tujuan atau Visi Perusahaan: Ini menjadi hal penting yang menunjukkan arah dalam melakukan pemasaran.

KPI (Key Performance Indicator): Indikator Kinerja Utama yang digunakan untuk mengukur tingkat pencapaian target dalam suatu pekerjaan. (biasanya berupa angka).

3M (Manusia, Material, Uang): Faktor penting dalam manajemen, yaitu tenaga kerja, sumber daya, dan modal. Khususnya untuk tenaga kerja, penting untuk memahami jumlah karyawan di setiap divisi dan kompetensi inti mereka. Dan tentu saja, sumber daya dan modal juga sangat penting.

※Analisis SWOT juga termasuk dalam hal ini, namun akan dibahas secara terpisah di lain waktu.

Kompetitor (Competitor)

Memahami kompetitor merupakan elemen penting dalam menganalisis pasar. Terutama jumlah kompetitor (termasuk kompetitor potensial) yang dapat digunakan untuk menilai 'hambatan masuk' atau seberapa mudah atau sulitnya untuk memasuki pasar. Selain itu, memahami kompetitor juga memungkinkan kita untuk menerapkan strategi diferensiasi guna mendukung keputusan pembelian yang rasional dari pelanggan. Bagi pemula, seperti startup, memahami kompetitor juga dapat menjadi peluang untuk melakukan benchmarking, sehingga perlu diperhatikan dengan seksama.

Intensitas Persaingan: Mengevaluasi jumlah kompetitor di pasar.

Rentang Harga: Hal yang paling sering dimonitor adalah harga. Promosi, harga, dan lainnya, terutama di pasar dengan persaingan ketat, bisa berubah setiap saat. Karena itu, pemantauan perlu dilakukan secara berkala.

Daftar Kompetitor: Membuat daftar kompetitor, termasuk kompetitor potensial, beserta kekuatan dan kelemahan mereka akan sangat membantu.

Pelanggan (Customer)

Seperti yang telah kita lihat dalam rumus pendapatan, tanpa pelanggan, tidak akan ada pendapatan. Betapapun seringnya kita menekankan dan mengulanginya, hal ini tetap menjadi aspek analisis yang sangat penting. Saya sendiri selalu berkata bahwa gaji saya berasal dari pelanggan.

Dari banyak konsultasi yang saya jalani, saya menyadari bahwa ketika ditanya 'siapa pelanggan Anda?', kebanyakan orang hanya memberikan jawaban berdasarkan asumsi atau bayangan pelanggan yang ada di pikiran mereka. Namun, kita tidak boleh seperti itu. Jika kita memahami pelanggan kita dengan baik, maka kita hanya perlu menemukan di mana mereka berada. Daripada berteriak 'belilah produk saya' di padang pasir, lebih baik menunjukkan produk kita di tempat di mana calon pelanggan berkumpul. Lebih jauh lagi, akan lebih efisien jika kita mengeluarkan produk kita di tempat di mana hanya ada pelanggan yang membutuhkan produk kita.

Untuk memahami pelanggan, kita perlu memahami pasar terlebih dahulu. Kita perlu melihat ukuran pasar, struktur pasar, dan potensi pertumbuhannya. Kemudian, kita dapat mempelajari karakteristik pelanggan, kebutuhan mereka, dan proses pembelian mereka.

• Karakteristik Demografis: Membagi pelanggan berdasarkan wilayah, jenis kelamin, usia, pekerjaan, dll. Kita dapat mengelompokkan pelanggan dengan karakteristik serupa dan mengklasifikasikannya.
• Peta Perjalanan Pelanggan: Proses mengklasifikasikan elemen-elemen yang dilalui pelanggan untuk membeli suatu produk.
• Ukuran Pasar, Struktur, dan Potensi: Proses memahami ukuran dan struktur bisnis serupa dan memverifikasi potensinya.

Analisis adalah dasar dari pemasaran. Karena itu, biasakan diri untuk membaca pasar secara berkala melalui berbagai newsletter dan laporan, dan dokumentasikan dalam bentuk angka. Hal ini akan menjadi dasar pemasaran Anda di masa mendatang, sehingga Anda dapat mengembangkan strategi pemasaran yang solid dan meminimalkan risiko kegagalan.

Analisis yang dilakukan dalam praktiknya jauh lebih detail daripada yang disebutkan di atas. Pada artikel selanjutnya, kita akan membahas perusahaan, kompetitor, dan pelanggan secara lebih rinci, serta mempelajari cara mengumpulkan dan mendokumentasikan data di lingkungan digital.