Если сравнивать маркетинг с дорогой, то мы сейчас находимся только на стартовой линии. Но начать двигаться не так просто, потому что мы не знаем, где мы находимся.

Как же узнать, где мы находимся?

Здесь нам на помощь приходит слово «анализ». Мы используем его, чтобы осознать наши реалии (местоположение). Если мы не знаем, где находимся, и начнем заниматься маркетингом без анализа? Непроанализированный маркетинг повышает вероятность неудачи, а не успеха. Поэтому анализ должен быть обязательным этапом.

Как же анализировать, чтобы заниматься маркетингом?

Во-первых, для анализа используется базовый подход 3C.

3C - это сокращение от «Компания», «Конкуренты», «Клиенты». Анализ этих 3-х элементов позволяет понять текущее положение, оценить расстояние от стартовой линии до цели, чтобы не сбиться с пути, а также найти новые возможности.

Компания

В «Искусстве войны» Сунь-Цзы говорится: «Знай врага и знай себя - в ста битвах не будешь знать поражений». Эта фраза является постоянным гостем во многих маркетинговых книгах. Точно так же, мы должны точно знать свою компанию, чтобы «управлять» рынком, который является полем битвы.

Большинство людей согласны с тем, что нужно знать свою компанию, но при этом не спешат проводить анализ. Это связано с тем, что информацию легко найти, и кажется, что можно сделать это в любое время. Но важно не просто собирать информацию, а развивать в себе объективный взгляд на свою компанию. Анализ компании может пригодиться при составлении презентаций, планов и т.д., поэтому важно регулярно собирать информацию и создавать резервные копии.

Какая информация нужна о компании?

Цели и видение компании: это важный элемент, который задает направление для маркетинговых действий.

KPI (Ключевые показатели эффективности): ключевые показатели, используемые для отслеживания прогресса в достижении целей (обычно это количественные показатели).

3M (Люди, Материалы, Деньги): ресурсы, необходимые для управления бизнесом. В части «Люди» очень важно знать численность сотрудников в каждом отделе и их ключевые компетенции. Материалы и деньги, конечно же, тоже имеют огромное значение.

※Также существует SWOT-анализ, но его мы рассмотрим отдельно в другой раз.

Конкуренты

Знание конкурентов является важным фактором для анализа рынка. По количеству конкурентов (потенциальных конкурентов) можно судить о «барьерах входа», то есть, легко ли или сложно войти на этот рынок. А также можно выстраивать дифференцированную стратегию, чтобы помочь клиентам совершать рациональные покупки. Для начинающих, таких как стартапы, это может стать возможностью для бенчмаркинга, поэтому этот пункт нельзя игнорировать.

Конкурентная среда: проверка, много ли конкурентов на рынке или мало.

Цена: один из самых часто отслеживаемых показателей. Например, как и по какой цене проводятся акции, нужно часто отслеживать, потому что в условиях высокой конкуренции цены могут меняться каждый день.

Список конкурентов: Создание списка, в котором будут указаны сильные и слабые стороны потенциальных конкурентов, поможет вам в работе.

Клиенты

Как мы видели в формуле выручки, без клиентов не может быть выручки. Этот пункт нельзя недооценивать, как бы часто мы его не повторяли. Я сам постоянно говорю, что зарплата - это деньги, которые платят клиенты.

За время проведения множества консультаций я понял, что на вопрос «Кто ваши клиенты?» большинство людей дают ответы, основанные на предположениях, изображая себе клиентов в воображении. Но мы не можем этого делать. Если мы точно знаем, кто наши клиенты, нам нужно лишь найти их. Гораздо эффективнее предлагать свой товар там, где находятся потенциальные клиенты, чем кричать «купите!» в пустыне. А еще эффективнее предлагать товар в том месте, где находятся только те, кому он нужен.

Чтобы понять клиента, нужно сначала изучить рынок. Необходимо посмотреть на размер рынка, его структуру, потенциал роста, а затем дополнительно проанализировать характеристики клиентов, их потребности, процесс покупки.

• Демографические характеристики: разделить на группы по регионам, полу, возрасту, профессии и т.д. и объединить клиентов с похожими характеристиками.
• Карта покупательского пути: разделение элементов пути, по которому клиент проходит, чтобы приобрести один товар.
• Размер рынка, структура, потенциал: проведение анализа размера, структуры и потенциала рынка в сфере деятельности, схожей с вашей.

Анализ - это основа маркетинга. Приобретите привычку часто читать информацию о рынке в различных рассылках и отчетах и фиксировать ее в виде цифр. Это станет основой для будущей маркетинговой деятельности, что позволит вам выстроить устойчивую стратегию, в которой будет меньше ошибок.

На самом деле, нужно анализировать гораздо детальнее, чем просто те элементы, которые мы перечислили выше. В следующей статье мы более подробно разберем компанию, конкурентов и клиентов, а также узнаем, как собирать и записывать данные в условиях цифровой среды.