#Маркетинг - Анализ для маркетинга помогает понять настоящее.

Если сравнить маркетинг с дорогой, то мы сейчас находимся лишь на стартовой линии. Однако сделать первый шаг не так-то просто, ведь мы не знаем, где находимся.

Как же нам узнать, где мы находимся?

Здесь нам на помощь приходит слово «анализ». Мы проводим анализ, чтобы понять текущую ситуацию (местоположение). Если мы не знаем, где находимся, и занимаемся маркетингом без анализа? Маркетинг без анализа ситуации не повышает шансы на успех, а наоборот, увеличивает вероятность неудачи. Поэтому анализ – это обязательный этап, который нужно пройти.

Как же тогда проводить анализ для маркетинговых целей?

Для начала, в качестве основы, мы используем анализ 3С.

3С – это аббревиатура, обозначающая компанию (Company), конкурентов (Competitor) и клиентов (Customer). Другими словами, мы начинаем с анализа этих трех составляющих. Это позволяет определить наше текущее положение, оценить расстояние от стартовой линии до цели, тем самым не сбиваясь с пути, а также открывает возможности для обнаружения новых перспектив.

Компания (Company)

В «Искусстве войны» Сунь-Цзы есть фраза «Знай врага и знай себя – и в ста битвах не будешь знать поражений». Эта фраза часто встречается во множестве книг по маркетингу. Точно так же, нам нужно чётко понимать свою компанию, чтобы успешно действовать на рынке, который можно сравнить с полем битвы.

Большинство людей согласны с тем, что важно знать свою компанию, но при этом пренебрегают анализом. Это происходит потому, что информацию легко найти, и всегда есть возможность сделать это позже. Однако важно не просто собирать информацию, а развивать способность объективно оценивать свою компанию. Кроме того, анализ компании может использоваться в презентациях компании, бизнес-планах и т.д., поэтому важно регулярно собирать информацию и делать резервные копии.

Какую же информацию необходимо получить о своей компании?

Цель или видение компании: это важный аспект, задающий направление для маркетинговых действий.

KPI (Key Performance Indicator): ключевые показатели эффективности, которые используются для отслеживания достижения целей и оценки эффективности работы. (Обычно это количественные показатели).

3М (Men, Material, Money): ресурсы, необходимые для ведения бизнеса: персонал, материалы и финансы. Особенно важно проанализировать количество сотрудников в каждом отделе и их ключевые навыки. Что касается материалов и финансов, то их важность не вызывает сомнений.

※SWOT-анализ также важен, но мы рассмотрим его отдельно в другой статье.

Конкуренты (Competitor)

Понимание конкурентов – это важный фактор при анализе рынка. В частности, количество конкурентов (включая потенциальных) позволяет определить «барьеры для входа» – насколько легко или сложно выйти на рынок. А также, зная конкурентов, мы можем использовать дифференцированную стратегию для привлечения клиентов, предлагая им рациональные варианты покупки. Для начинающих компаний, таких как стартапы, это может быть возможностью для бенчмаркинга, поэтому этот аспект обязательно нужно изучить.

Конкурентная среда: проверяем, много ли конкурентов на рынке, по сравнению с нашими возможностями.

Ценовая политика: один из самых важных показателей для отслеживания. Как и по какой цене проводятся акции, это особенно важно отслеживать на рынках с высокой конкуренцией, так как цены могут меняться очень часто.

Список конкурентов: составление списка конкурентов, включая потенциальных, с указанием их сильных и слабых сторон, будет очень полезным.

Клиенты (Customer)

Как мы уже видели в формуле выручки, без клиентов не будет продаж. Настолько важен этот аспект, что его можно повторять бесконечно. Лично я всегда говорю, что зарплату мне платят клиенты.

В ходе многочисленных консультаций я понял, что на вопрос «Кто ваши клиенты?» многие дают ответ, основываясь на своих предположениях и воображении. Но этого делать нельзя. Если мы знаем своих клиентов, то нам нужно лишь найти их. Вместо того чтобы кричать «Купите!» на пустыре, эффективнее показать свой товар там, где собираются потенциальные клиенты. А ещё лучше – доставать свой товар там, где находятся только те клиенты, которым он нужен.

Чтобы понять клиентов, для начала нужно изучить рынок. Нужно проанализировать размер рынка, его структуру, потенциал роста и на основе этого понять характеристики клиентов, их потребности и процесс покупки.

• Демографические характеристики: разделение на группы по таким признакам, как местоположение, пол, возраст, профессия и т.д., позволяет объединить клиентов с похожими характеристиками в группы.
• Карта путешествия клиента: это процесс классификации этапов, которые клиент проходит при совершении покупки.
• Размер, структура и потенциал рынка: анализ размера и структуры аналогичных отраслей, а также оценка их потенциала.

Анализ – основа основ маркетинга. Чтобы развить привычку «читать рынок», постоянно изучайте новости и отчеты, и фиксируйте данные в виде цифр. Это станет основой для вашей будущей маркетинговой стратегии, которая будет более устойчивой и менее подверженной ошибкам.

На самом деле, процесс анализа гораздо более детальный, чем просто перечисленные выше пункты. В следующих статьях мы более подробно рассмотрим компанию, конкурентов и клиентов, а также узнаем, как собирать и записывать данные в цифровой среде.