ถ้าเปรียบเทียบการตลาดกับถนน เรากำลังยืนอยู่ที่จุดเริ่มต้นเท่านั้น แต่การก้าวเดินไปข้างหน้าไม่ใช่เรื่องง่าย เพราะเราไม่รู้ว่าตัวเองอยู่ที่ไหน

แล้วเราจะรู้ได้อย่างไรว่าเราอยู่ที่ไหน?

คำที่ต้องปรากฏขึ้นมาในที่นี้คือ 'การวิเคราะห์' เราวิเคราะห์เพื่อรับรู้ถึงความเป็นจริง (ตำแหน่ง) ที่เรากำลังเผชิญอยู่ ถ้าเราไม่รู้ว่าตัวเองอยู่ที่ไหน การทำการตลาดโดยไม่วิเคราะห์ การตลาดในสถานการณ์ที่ไม่ได้รับการวิเคราะห์จะไม่ช่วยเพิ่มโอกาสความสำเร็จ แต่จะเพิ่มโอกาสความล้มเหลว ดังนั้นการวิเคราะห์จึงเป็นขั้นตอนที่จำเป็นต้องผ่าน

แล้วการวิเคราะห์เพื่อทำการตลาดทำอย่างไร?

อันดับแรกคือการวิเคราะห์ 3C เป็นพื้นฐาน

ที่นี่ 3C หมายถึง บริษัท (Company) คู่แข่ง (Competitor) ลูกค้า (Customer) ซึ่งหมายถึงการวิเคราะห์ 3 อย่างนี้เป็นอันดับแรก สิ่งนี้จะช่วยให้คุณรับรู้ถึงตำแหน่งปัจจุบันของคุณเพื่อประเมินระยะทางจากจุดเริ่มต้นไปจนถึงเป้าหมายและป้องกันไม่ให้หลงทาง นอกจากนี้ยังช่วยให้คุณค้นพบโอกาสใหม่ๆ ได้อีกด้วย

บริษัท (Company)

มีคำพูดในหนังสือสงครามของซุนวู บทโมกง ที่ว่า “รู้เขารู้เรา รบร้อยครั้ง ชนะร้อยครั้ง” คำนี้เป็นคำที่ปรากฏบ่อยในหนังสือการตลาดมากมาย เช่นเดียวกัน เราต้องรู้จักบริษัทของเราอย่างถ่องแท้เพื่อที่จะเดินทัพในสนามรบที่เรียกว่าตลาด

แม้ว่าหลายคนจะเห็นด้วยกับการที่ต้องรู้จักบริษัทของตัวเอง แต่การวิเคราะห์กลับถูกลดทอนลง นั่นเป็นเพราะข้อมูลนั้นหาได้ง่าย ทำให้รู้สึกว่าสามารถทำได้ทุกเมื่อ แต่สิ่งสำคัญไม่ได้อยู่ที่การรวบรวมข้อมูล แต่เป็นการฝึกฝนสายตาที่มองเห็นบริษัทของตัวเองอย่างเป็นกลาง และการวิเคราะห์บริษัทของตัวเองสามารถนำไปใช้ในใบสมัครงาน แผนงาน ฯลฯ ได้บ่อย ดังนั้นจึงเป็นสิ่งสำคัญที่จะต้องรวบรวมข้อมูลอย่างสม่ำเสมอและทำการสำรองข้อมูล

แล้วข้อมูลที่จำเป็นสำหรับบริษัทของเรามีอะไรบ้าง?

เป้าหมายหรือวิสัยทัศน์ของบริษัท: นี่คือสิ่งสำคัญที่ช่วยกำหนดทิศทางในการทำการตลาด

KPI (Key Performance Indicator): ตัวชี้วัดผลการดำเนินงานหลัก เป็นตัวชี้วัดที่ใช้ตรวจสอบระดับความสำเร็จของงานเพื่อให้บรรลุเป้าหมาย (ส่วนใหญ่เป็นตัวเลข)

3M (Men, Material, Money): สิ่งที่จำเป็นสำหรับการจัดการ ได้แก่ บุคลากร ทรัพยากร และเงินทุน โดยเฉพาะอย่างยิ่งด้านบุคลากร การประเมินจำนวนบุคลากรในแต่ละแผนกและความสามารถหลักนั้นมีความสำคัญอย่างยิ่ง และไม่ต้องพูดถึงทรัพยากรและเงินทุนซึ่งเป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่ง

※นอกจากนี้ยังมีการวิเคราะห์ SWOT อีกด้วย แต่เราจะพูดถึง SWOT แยกต่างหากในภายหลัง

คู่แข่ง (Competitor)

การรู้จักคู่แข่งเป็นปัจจัยสำคัญอย่างยิ่งในการวิเคราะห์ตลาด โดยเฉพาะอย่างยิ่งจำนวนคู่แข่ง (คู่แข่งที่อาจเกิดขึ้น) ช่วยให้เราสามารถประเมิน 'อุปสรรคในการเข้าสู่ตลาด' นั่นคือการเข้าสู่ตลาดนั้นง่ายหรือยาก และสามารถใช้กลยุทธ์การสร้างความแตกต่างเพื่อช่วยให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อได้อย่างมีเหตุผล นอกจากนี้ สำหรับผู้เริ่มต้น เช่น สตาร์ทอัพ นี่อาจเป็นโอกาสในการเรียนรู้ ดังนั้นจึงเป็นสิ่งที่ต้องใส่ใจ

ความเข้มข้นของการแข่งขัน: ตรวจสอบว่ามีคู่แข่งในตลาดมากหรือน้อย

ช่วงราคา: สิ่งที่มักตรวจสอบบ่อยที่สุดคือราคา ไม่ว่าจะทำโปรโมชั่นอย่างไร ราคาเท่าไร ฯลฯ ในตลาดที่มีการแข่งขันสูง ต้องตรวจสอบบ่อยๆ เพราะอาจมีการเปลี่ยนแปลงตลอดเวลา

รายชื่อคู่แข่ง: การจัดทำรายชื่อคู่แข่ง รวมถึงคู่แข่งที่อาจเกิดขึ้น พร้อมกับจุดแข็งและจุดอ่อนจะทำให้การใช้งานง่ายขึ้น

ลูกค้า (Customer)

ดังที่เห็นได้จากสูตรการขาย ลูกค้าคือสิ่งที่ขาดไม่ได้ในการขาย ย้ำกี่ครั้งก็ไม่มากเกินไป นี่คือส่วนวิเคราะห์ที่สำคัญที่สุด และส่วนตัวผมมักจะพูดติดปากว่าเงินเดือนผมมาจากลูกค้า

หลังจากผ่านการให้คำปรึกษาหลายครั้ง ผมได้ตระหนักว่าเมื่อถูกถามว่า "ลูกค้าของคุณคือใคร?" ส่วนใหญ่จะตอบด้วยการจินตนาการถึงลูกค้าในแบบที่พวกเขาคิด แต่เราไม่ควรเป็นอย่างนั้น ถ้าเรารู้จักลูกค้าของตัวเองอย่างถ่องแท้ เราเพียงแค่ต้องหาลูกค้าเหล่านั้นเท่านั้น ถ้าเรานั่งอยู่บนที่โล่งและตะโกนว่า "ซื้อของฉันสิ" มันจะไม่ดีเท่ากับการนำสินค้าไปแสดงในที่ที่ลูกค้าที่มีศักยภาพมารวมตัวกัน และการนำสินค้าออกมาแสดงในที่ที่ลูกค้าต้องการสินค้าของเราเท่านั้นจะดีกว่า

เพื่อให้เข้าใจลูกค้า เราต้องรู้จักตลาดก่อน สิ่งนี้หมายถึงการพิจารณาขนาดของตลาด โครงสร้างของตลาด ศักยภาพในการเติบโต และการระบุลักษณะเฉพาะของลูกค้า ความต้องการ และกระบวนการซื้อในภายหลัง

• ลักษณะเฉพาะของประชากรศาสตร์: แบ่งออกเป็นพื้นที่ เพศ อายุ ช่วงอายุ อาชีพ ฯลฯ และจัดกลุ่มลูกค้าที่มีลักษณะคล้ายกัน
• แผนที่เส้นทางของลูกค้า: นี่คือกระบวนการจัดประเภทองค์ประกอบของเส้นทางที่ลูกค้าผ่านเพื่อซื้อสินค้าหนึ่งรายการ
• ขนาดของตลาด โครงสร้าง และศักยภาพ: นี่คือกระบวนการเพื่อตรวจสอบขนาดและโครงสร้างของธุรกิจที่คล้ายคลึงกันและยืนยันศักยภาพ

การวิเคราะห์เป็นพื้นฐานของการตลาด เราต้องพัฒนาความเคยชินในการอ่านตลาดบ่อยๆ ผ่านจดหมายข่าวและรายงานต่างๆ และแปลงเป็นตัวเลข นี่จะกลายเป็นพื้นฐานของการตลาดในอนาคตของเรา ทำให้เราสามารถสร้างกลยุทธ์การตลาดที่มีประสิทธิภาพและลดความล้มเหลวได้

ในความเป็นจริง เราจำเป็นต้องวิเคราะห์อย่างละเอียดมากกว่าสิ่งที่ระบุไว้ข้างต้น ในบทความถัดไป เราจะมาดูบริษัท คู่แข่ง และลูกค้าอย่างละเอียด รวมถึงวิธีการรวบรวมและบันทึกข้อมูลในสภาพแวดล้อมดิจิทัล