Si se compara el marketing con un camino, estamos apenas en la línea de salida. Sin embargo, no es fácil dar el primer paso. Esto se debe a que no sabemos dónde estamos.

Entonces, ¿cómo sabemos dónde estamos?

La palabra que debe aparecer aquí es "análisis". Analizamos para reconocer la realidad (posición) a la que nos enfrentamos. Si no sabemos dónde estamos, si hacemos marketing sin analizar, ¿qué pasa? El marketing sin analizar la situación no aumenta la probabilidad de éxito, sino que aumenta la probabilidad de fracaso. Por lo tanto, el análisis debe ser un paso obligatorio.

Entonces, ¿cómo analizamos para hacer marketing?

Primero, analizamos básicamente las 3C.

Aquí, las 3C son las siglas de Compañía (Company), Competidor (Competitor) y Cliente (Customer), que se refieren a las tres cosas que analizamos principalmente. Esto es una señal que nos ayuda a reconocer nuestra posición actual, a estimar la distancia entre la línea de salida y la meta y a no perdernos, además de permitirnos descubrir nuevas oportunidades.

Compañía (Company)

En el capítulo "Mou Gong" de "El Arte de la Guerra" de Sun Tzu, se dice: "Conocer al enemigo y conocerse a sí mismo, en cien batallas no se correrá ningún peligro". Esto significa que si conoces a tu enemigo y te conoces a ti mismo, no corres peligro en cien batallas, es un tema recurrente en muchos libros de marketing. Del mismo modo, debemos conocer con precisión nuestra propia empresa para poder recorrer el campo de batalla que es el mercado.

La mayoría de las personas están de acuerdo en que debemos conocer nuestra propia empresa, pero son perezosos a la hora de analizarla. Esto se debe a que la información es fácil de conseguir y podemos hacerlo en cualquier momento. Sin embargo, lo importante no es recopilar información, sino desarrollar la capacidad de ver nuestra propia empresa objetivamente. El análisis de nuestra propia empresa también puede utilizarse con frecuencia en presentaciones de la empresa, propuestas, etc., por lo que es importante recopilar información periódicamente y hacer una copia de seguridad.

Entonces, ¿qué información necesitamos sobre nuestra propia empresa?

Objetivo o visión de la empresa: esto también es importante para proporcionar dirección a las actividades de marketing.

KPI (Key Performance Indicator): son indicadores clave de rendimiento que nos ayudan a evaluar el logro de las tareas para alcanzar los objetivos (generalmente son numéricos).

3M (Hombres, Material, Dinero): Se refiere a los recursos necesarios para la gestión, incluyendo personal, recursos y capital. En particular, en lo que respecta al personal, es muy importante conocer el número de personas en cada departamento y sus capacidades centrales. Y no hace falta decir que los recursos y el capital son muy importantes.

※También existe el análisis FODA, que trataremos por separado en un artículo posterior.

Competidor (Competitor)

Conocer a la competencia es un factor muy importante para analizar el mercado. En particular, el número de competidores (competidores potenciales) nos permite juzgar las "barreras de entrada", es decir, si es fácil o difícil entrar, y desarrollar una estrategia de diferenciación para ayudar a los clientes a realizar compras razonables. Además, para los principiantes como las startups, puede ser un factor de oportunidad para el benchmarking, por lo que es una área que debe ser abordada en todo momento.

Intensidad de la competencia: Comprobamos si hay muchos o pocos competidores en relación con el mercado.

Rango de precios: Lo que más se monitorea es el precio. El precio de las promociones, etc., cambia constantemente, especialmente en mercados con mucha competencia, por lo que se monitorea con frecuencia.

Lista de competidores: Si se hace una lista de los competidores potenciales, incluyendo sus fortalezas y debilidades, será muy útil.

Cliente (Customer)

Como hemos visto en la fórmula de las ventas, las ventas no son posibles sin clientes. Esto es tan importante que no se puede enfatizar ni repetir lo suficiente. En mi caso, siempre digo que el salario me lo dan los clientes.

A través de muchas consultorías, me he dado cuenta de que cuando se pregunta: "¿Quién es su cliente?", la mayoría de las personas describen a su cliente imaginario, un cliente en su mente. Pero no podemos hacer eso. Si conocemos con precisión a nuestros clientes, solo tenemos que ir a buscarlos. Es más eficiente mostrar nuestros productos donde están nuestros clientes potenciales que gritar en medio de un desierto "¡Por favor, cómprelos!". Y lo más eficiente es sacar nuestros productos donde sólo estén los clientes que necesitan nuestros productos.

Para entender a los clientes, primero debemos conocer el mercado. Debemos analizar el tamaño del mercado, la estructura del mercado y su potencial de crecimiento, y luego identificar las características de los clientes, sus necesidades y su proceso de compra.

• Características demográficas: Agrupa y clasifica los clientes con características similares, como región, sexo, edad, rango de edad y ocupación.
• Mapa del viaje del cliente: Es la tarea de clasificar los elementos del camino que recorre un cliente para comprar un producto.
• Tamaño, estructura y potencial del mercado: Se trata de una tarea que consiste en conocer el tamaño y la estructura de los negocios similares y comprobar su potencial.

El análisis es la base del marketing. Para ello, adquiramos el hábito de leer el mercado con frecuencia a través de boletines y informes, y registremos los datos numéricamente. Esto nos proporcionará los cimientos para nuestras futuras estrategias de marketing, permitiéndonos desarrollar estrategias sólidas, al menos, con menos probabilidades de fracaso.

En la realidad, debemos analizar todo con más detalle que lo que se ha mencionado brevemente aquí. En el próximo artículo, analizaremos en detalle la empresa, la competencia y los clientes, y veremos cómo recopilar datos y cómo registrarlos en el entorno digital.