#Marketing - El análisis para el marketing revela el presente.

Si comparamos el marketing con un camino, estamos apenas en la línea de salida. Sin embargo, dar el primer paso no es tan fácil, y es comprensible, ya que no sabemos dónde estamos exactamente.

¿Entonces, cómo podemos saber dónde estamos?

Aquí es donde entra en juego la palabra "análisis". Realizamos el análisis para comprender la realidad (ubicación) a la que nos enfrentamos. Si no sabemos dónde estamos, ¿qué pasaría si realizamos marketing sin analizar la situación? El marketing sin análisis no aumenta la probabilidad de éxito, sino que la de fracaso. Por lo tanto, el análisis debe ser una etapa obligatoria.

¿Cómo se realiza el análisis para llevar a cabo el marketing?

En primer lugar, se realiza un análisis básico de las 3C.

En este contexto, 3C se refiere a Empresa (Company), Competidor (Competitor) y Cliente (Customer), lo que significa que se analizan principalmente estos tres aspectos. Esto sirve como una señal que nos indica dónde estamos actualmente, nos permite estimar la distancia entre la línea de salida y la meta, evitando que nos perdamos, y también nos ayuda a descubrir nuevas oportunidades.

Empresa (Company)

En la sección "Mo Gong" (谋攻) del Arte de la Guerra de Sun Tzu, se menciona "知彼知己，百战不殆" (Zhi pi zhi ji, bai zhan bu dai), que significa "Conocer al enemigo y a uno mismo, en cien batallas no habrá peligro". Esta frase es una invitada frecuente en numerosos libros de marketing. Del mismo modo, debemos comprender con precisión nuestra propia empresa para poder competir en el campo de batalla del mercado.

Si bien la mayoría está de acuerdo en que es necesario conocer nuestra empresa, a menudo descuidamos el análisis. Esto se debe a que la información es fácil de obtener y podemos acceder a ella en cualquier momento. Sin embargo, lo importante no es recopilar información, sino cultivar la capacidad de observar nuestra empresa de forma objetiva. Además, el análisis de la empresa se utiliza a menudo en documentos como folletos corporativos y propuestas, por lo que es importante recopilar y guardar información periódicamente como respaldo.

¿Qué información necesitamos sobre nuestra empresa?

Objetivo o visión de la empresa: Esto es fundamental para establecer la dirección del marketing.

KPI (Key Performance Indicator): Indicador clave de rendimiento, que se refiere a los indicadores utilizados para verificar el grado de logro de las tareas para alcanzar los objetivos. (Principalmente datos numéricos).

3M (Men, Material, Money): Elementos necesarios para la gestión, que incluyen personal, recursos y capital. En particular, en el ámbito del personal, es muy importante comprender el número de personas en cada departamento y sus competencias clave. Y, por supuesto, los recursos y el capital son cruciales.

※También existe el análisis DAFO, pero lo trataremos por separado más adelante.

Competidor (Competitor)

Comprender a los competidores es un elemento crucial para analizar el mercado. En particular, el número de competidores (competidores potenciales) nos permite determinar las "barreras de entrada", es decir, si es fácil o difícil entrar en el mercado. Además, para ayudar a los clientes a realizar compras racionales, podemos implementar estrategias de diferenciación. Y, para las empresas emergentes o principiantes, puede ser una oportunidad para realizar benchmarking, por lo que es un área que debemos considerar cuidadosamente.

Intensidad de la competencia: Se verifica si el número de competidores es alto o bajo en relación con el mercado.

Rango de precios: Uno de los aspectos que se monitorean con mayor frecuencia es el precio. En mercados con alta competencia, las promociones y los precios varían con mucha frecuencia, por lo que se realiza un monitoreo constante.

Lista de competidores: Si se crea una lista de competidores, incluidos los potenciales, con sus fortalezas y debilidades, resultará muy útil.

Cliente (Customer)

Como hemos visto en la fórmula de ingresos, sin clientes no hay ingresos. Es un área de análisis tan importante que no importa cuántas veces se enfatice. Personalmente, siempre digo que el salario lo dan los clientes.

Tras numerosas consultas de consultoría, me di cuenta de que cuando se pregunta "¿quiénes son sus clientes?", la mayoría responde con una imagen imaginaria o aproximada de sus clientes. Pero no debemos hacer eso. Si conocemos a nuestros clientes con precisión, solo tenemos que encontrarlos. En lugar de gritar "¡Cómprenme!" en un desierto, es más eficiente mostrar nuestros productos donde se encuentran los clientes potenciales. Y, aún mejor, sería más eficiente sacar nuestros productos solo en lugares donde estén los clientes que necesitan nuestros productos.

Para comprender a los clientes, primero debemos conocer el mercado. Debemos analizar el tamaño del mercado, la estructura del mercado y la posibilidad de crecimiento, y luego investigar las características de los clientes, sus necesidades y el proceso de compra.

• Características demográficas: Se pueden agrupar y clasificar clientes con características similares en función de su ubicación, género, edad, rango de edad, profesión, etc.
• Mapa de recorrido del cliente: Es el proceso de clasificar los elementos del recorrido que los clientes siguen para comprar un producto.
• Tamaño, estructura y posibilidades del mercado: Es el proceso de comprender el tamaño y la estructura de sectores comerciales similares y verificar las posibilidades.

El análisis es fundamental en el marketing. Para ello, debemos cultivar el hábito de leer el mercado con frecuencia a través de diversos boletines y informes, y cuantificarlos. Esto sentará las bases para nuestras futuras estrategias de marketing, lo que nos permitirá desarrollar estrategias sólidas y, al menos, reducir las posibilidades de fracaso.

En realidad, debemos realizar un análisis mucho más detallado que el que se ha descrito brevemente. En el próximo artículo, examinaremos en detalle la empresa, los competidores y los clientes, y veremos cómo recopilar y registrar datos en el entorno digital.