#Marketing - L'analyse pour le marketing permet de comprendre le présent.

Si l'on compare le marketing à une route, nous en sommes encore au départ. Cependant, il n'est pas facile de se mettre en marche, car nous ne savons pas où nous nous trouvons.

Comment savoir où nous nous trouvons alors ?

C'est là qu'intervient le mot « analyse ». Nous effectuons une analyse pour prendre conscience de la réalité (l'emplacement) à laquelle nous sommes confrontés. Si nous ne savons pas où nous nous trouvons, que se passe-t-il si nous faisons du marketing sans analyse ? Un marketing non analysé n'augmente pas les chances de succès, mais augmente les chances d'échec. C'est pourquoi l'analyse doit absolument être une étape incontournable.

Comment analyser pour faire du marketing alors ?

Tout d'abord, nous effectuons une analyse de base sur la base des 3C.

Ici, les 3C désignent l'entreprise (Company), les concurrents (Competitor) et les clients (Customer), ce qui signifie que ces 3 éléments sont analysés en priorité. Cela permet de prendre conscience de sa position actuelle et d'évaluer la distance entre le point de départ et l'objectif, ce qui permet d'éviter de se perdre et de découvrir de nouvelles opportunités.

Entreprise (Company)

Dans l'Art de la guerre de Sun Tzu, dans le chapitre « Disposition des troupes », on trouve l'expression « Connaître l'ennemi et se connaître soi-même ; cent batailles, cent victoires ». Cela signifie que si vous connaissez votre adversaire et vous-même, vous ne courrez aucun danger dans cent batailles. C'est un élément récurrent dans de nombreux livres de marketing. De même, nous devons avoir une connaissance précise de notre entreprise pour pouvoir parcourir le champ de bataille qu'est le marché.

La plupart des gens sont d'accord pour dire qu'il faut connaître son entreprise, mais négligent l'analyse. En effet, les informations sont faciles à obtenir et peuvent être consultées à tout moment. Cependant, ce qui compte, ce n'est pas tant de collecter des informations que de développer un regard objectif sur son entreprise. De plus, l'analyse de l'entreprise peut servir dans des documents tels que les présentations de l'entreprise et les propositions, il est donc important de collecter régulièrement des informations et de les sauvegarder.

Quelles sont donc les informations nécessaires à l'entreprise ?

Objectif ou vision de l'entreprise : c'est un élément important qui fournit une orientation pour le marketing.

KPI (Key Performance Indicator) : Indicateur clé de performance, il s'agit d'un indicateur permettant de vérifier le degré d'accomplissement des tâches pour atteindre l'objectif. (Il s'agit généralement de chiffres).

3M (Men, Material, Money) : éléments nécessaires à la gestion, à savoir les ressources humaines, les ressources matérielles et les ressources financières. En particulier, pour les ressources humaines, il est très important de connaître le nombre de personnes par service et les compétences clés. Quant aux ressources et aux capitaux, il va sans dire qu'ils sont importants.

※L'analyse SWOT en fait également partie, mais nous la traiterons séparément ultérieurement.

Concurrents (Competitor)

Connaître ses concurrents est un élément essentiel pour analyser le marché. En particulier, le nombre de concurrents (concurrents potentiels) permet d'évaluer les « obstacles à l'entrée », c'est-à-dire la facilité ou la difficulté à pénétrer le marché. En outre, afin de faciliter l'achat rationnel des clients, il est possible de mettre en œuvre une stratégie de différenciation. Pour les débutants, comme les startups, cela peut constituer une opportunité de benchmarking, il est donc essentiel de se pencher sur ce domaine.

Intensité de la concurrence : vérifier si le nombre de concurrents est élevé ou faible par rapport au marché.

Fourchette de prix : la chose la plus surveillée est le prix. Sur un marché où la concurrence est forte, les promotions, leur nature et leur montant varient constamment, il est donc nécessaire de les surveiller fréquemment.

Liste des concurrents : si vous créez une liste récapitulative des concurrents potentiels, y compris leurs forces et faiblesses, cela sera très utile.

Clients (Customer)

Comme nous l'avons vu dans la formule des ventes, il ne peut y avoir de chiffre d'affaires sans clients. C'est un domaine d'analyse tellement important qu'on ne peut pas trop le souligner, et je dis souvent que mon salaire est donné par les clients.

Au cours de nombreux conseils, j'ai réalisé que lorsque l'on pose la question « Qui sont vos clients ? », la plupart des gens décrivent des clients imaginaires, des clients de leur imagination. Mais nous ne devons pas faire ça. Si nous connaissons nos clients précisément, nous n'avons plus qu'à les trouver. Au lieu de crier « Achetez ! » dans un désert, il est plus efficace de présenter nos produits là où se trouvent nos clients potentiels. Et mieux encore, il est plus efficace de sortir nos produits là où se trouvent uniquement les clients qui en ont besoin.

Pour comprendre les clients, il faut d'abord connaître le marché. Il faut analyser la taille du marché, sa structure et son potentiel de croissance, puis identifier les caractéristiques des clients, leurs besoins et leur processus d'achat.

• Caractéristiques démographiques : il est possible de regrouper les clients en segments en fonction de critères tels que la région, le sexe, l'âge, la profession, etc., puis de les classer en fonction de leurs caractéristiques similaires.
• Cartographie du parcours client : il s'agit de classer les éléments du parcours que les clients suivent pour acheter un produit.
• Taille, structure et potentiel du marché : il s'agit d'une étape consistant à comprendre la taille et la structure des secteurs d'activité similaires et à vérifier leur potentiel.

L'analyse est la base du marketing. Pour ce faire, prenons l'habitude de lire régulièrement le marché grâce à diverses newsletters et rapports, et numérisons les informations. Cela constituera la base de nos futures actions marketing et nous permettra de mettre en œuvre une stratégie marketing solide et, du moins, moins sujette aux échecs.

En réalité, il est nécessaire d'effectuer une analyse beaucoup plus détaillée que celle brièvement présentée ci-dessus. Dans l'article suivant, nous allons examiner en détail l'entreprise, les concurrents et les clients, et nous verrons comment collecter et enregistrer les données dans un environnement numérique.