Als we marketing vergelijken met een weg, staan we nu pas aan de startlijn. Maar het is niet eenvoudig om zomaar te gaan lopen, omdat we niet weten waar we zijn.

Hoe kunnen we dan weten waar we zijn?

Het woord dat hier moet opduiken is 'analyse'. We analyseren om onze huidige realiteit (locatie) te erkennen. Als we niet weten waar we ons bevinden, en we doen aan marketing zonder analyse? Marketing in een niet-geanalyseerde situatie verhoogt niet de kans op succes, maar verhoogt de kans op falen. Daarom moet analyse een stap zijn die we absoluut moeten nemen.

Hoe analyseren we dan om aan marketing te doen?

Ten eerste analyseren we op basis van de 3C's.

De 3C's verwijzen hier naar het bedrijf (Company), de concurrent (Competitor) en de klant (Customer), wat betekent dat we deze drie prioritair analyseren. Dit is een wegwijzer die ons helpt te beseffen waar we ons bevinden, de afstand tussen de startlijn en het doel te schatten en ons te helpen de weg niet te verliezen, maar ook nieuwe kansen te vinden.

Bedrijf (Company)

In de Kunst van de Oorlog, sectie "De Vorming", staat er een citaat: "Ken de vijand en ken jezelf, en je zult in honderd veldslagen nooit in gevaar komen." Dit citaat, dat in talloze marketingboeken voorkomt, is een vast onderdeel. Net zoals we onze vijand moeten kennen, moeten we ook ons eigen bedrijf kennen om het slagveld van de markt te kunnen bevaren.

De meesten zijn het erover eens dat we ons eigen bedrijf moeten kennen, maar ze zijn lui met de analyse. Dit komt doordat informatie gemakkelijk te verkrijgen is, wat betekent dat het altijd kan. Maar het gaat er niet om informatie te verzamelen, maar om een objectieve kijk op ons bedrijf te ontwikkelen. En analyse van ons eigen bedrijf kan worden gebruikt in bedrijfsbeschrijvingen, voorstellen, enz., dus het is belangrijk om regelmatig informatie te verzamelen en te back-uppen.

Welke informatie is er dan nodig voor ons bedrijf?

Bedrijfsdoel of visie: Dit is belangrijk om richting te geven aan marketing.

KPI (Key Performance Indicator): Belangrijkste prestatie-indicator. Het beschrijft de metrieken die worden gebruikt om de voortgang naar een doel te controleren (meestal numeriek).

3M (Mannen, Materiaal, Geld): Benodigd voor management: personeel, middelen, kapitaal. Vooral in het personeelsgebied is het van groot belang om het aantal medewerkers per afdeling en de kerncompetenties te achterhalen. En middelen en kapitaal zijn vanzelfsprekend belangrijk.

※Er is ook SWOT-analyse, maar die zullen we later apart behandelen.

Concurrenten (Competitor)

Het kennen van concurrenten is een zeer belangrijke factor in het analyseren van de markt. Vooral het aantal concurrenten (potentiële concurrenten) kan worden gebruikt om de 'toetredingsbarrière' te beoordelen, d.w.z. of de toetreding gemakkelijk of moeilijk is, en om differentiatiestrategieën te ontwikkelen om de rationele aankoop van klanten te ondersteunen. En voor beginners zoals startups kan dit een opportunistische factor zijn om benchmarking te doen, dus het is een gebied dat je zeker moet controleren.

Concurrentie-intensiteit: Controleer of er veel of weinig concurrenten zijn in vergelijking met de markt.

Prijsniveau: Wat we het meest monitoren, is de prijs. Dingen als promoties, wat en voor hoeveel ze worden gedaan, veranderen vaak in sterk concurrerende markten, dus we monitoren ze vaak.

Concurrentenlijst: Als je een lijst met potentiële concurrenten maakt, inclusief hun sterke en zwakke punten, is dit erg handig.

Klant (Customer)

Zoals we hebben gezien in de inkomstenformule, kan er geen omzet zijn zonder klanten. Het is zo belangrijk dat we het nooit genoeg kunnen benadrukken, en ik zeg altijd dat mijn salaris van klanten komt.

Na talloze consulten besefte ik dat wanneer ik de vraag stelde: "Wie zijn uw klanten?", de meeste mensen een geschatte klant uit hun verbeelding beschrijven. Maar dat mogen we niet doen. Als we onze klanten kennen, hoeven we alleen maar naar de plek te gaan waar ze zijn. In plaats van te schreeuwen om aandacht in een woestijn, is het efficiënter om je product te laten zien waar potentiële klanten zijn. En nog efficiënter is het om je product tevoorschijn te halen op plaatsen waar alleen klanten zijn die je product nodig hebben.

Om klanten te begrijpen, moeten we eerst de markt kennen. We moeten de omvang, structuur en groeipotentieel van de markt bekijken en vervolgens de kenmerken van de klant, de behoeften van de klant en het aankoopproces verder onderzoeken.

• Demografische kenmerken: Je kunt klanten groeperen op basis van gelijke kenmerken door ze te segmenteren op basis van regio, geslacht, leeftijd, leeftijdsgroep, beroep, enz.
• Klanttrajectkaart: Dit is de taak om de elementen te classificeren die betrokken zijn bij het traject dat een klant aflegt om één product te kopen.
• Marktomvang, -structuur en -potentieel: Dit is de taak om de omvang en structuur van vergelijkbare zakelijke sectoren te bepalen en hun potentieel te bevestigen.

Analyse is de basis van marketing. Ontwikkel de gewoonte om de markt regelmatig te lezen via diverse nieuwsbrieven en rapporten en om deze te kwantificeren. Dit zal de basis zijn voor uw toekomstige marketinginspanningen en zal u in staat stellen om een solide marketingstrategie te ontwikkelen die in ieder geval minder mislukkingen oplevert.

In de praktijk moeten we veel gedetailleerder analyseren dan hier kort is aangegeven. In de volgende post zullen we het bedrijf, de concurrenten en de klant één voor één belichten en kijken hoe we gegevens kunnen verzamelen en registreren in een digitale omgeving.