#行銷 - 行銷分析能讓我們洞悉當下

如果將行銷比喻成道路，我們現在僅僅站在起跑線上。但貿然踏出第一步並不容易，原因在於我們並不知道自己身處何方。

那麼，我們要如何得知自己身處何方呢？

此時，需要出現的關鍵字就是「分析」。我們進行分析，以認知當前所面臨的現實（位置）。如果我們不知道自己身處何方，在沒有進行分析的情況下進行行銷？未經分析的行銷並非提高成功的機率，而是提高失敗的機率。因此，分析必須是我們必須經歷的必要階段。

那麼，為了進行行銷，我們要如何進行分析呢？

首先，我們以 3C 作為基本分析。

這裡的 3C 指的是公司（Company）、競爭對手（Competitor）和顧客（Customer），指的是優先分析這三者。這就像指路明燈，讓我們認知當前位置，估算起跑線到目標的距離，避免迷路，同時也能發現新的機會。

公司 (Company)

《孫子兵法‧謀攻篇》中有一句話：「知彼知己，百戰不殆」。意思是了解敵人，也了解自己，就能百戰百勝，這句話是許多行銷書籍中常見的內容。同樣地，我們必須準確地了解自己所屬的公司，才能在市場這個戰場上立足。

大多數人都同意必須了解公司，但在分析上卻很怠惰。這是因為資訊很容易取得，所以隨時都可以進行。但重點並不在於收集資訊，而在於培養以客觀角度看待公司的眼光。此外，公司分析的結果日後也常會用於公司簡介、企劃書等文件，因此定期收集資訊並備份非常重要。

那麼，公司需要哪些資訊呢？

公司目標或願景：這對於進行行銷來說，是提供方向的重要依據。

KPI（關鍵績效指標）：指的是關鍵績效指標，用於檢視工作達成率，以評估是否朝向目標邁進。（通常是量化的指標）

3M（人力、物力、財力）：指的是經營所需的要素，包括人力、資源和資本。特別是在人力方面，了解各部門的人員數量和核心能力非常重要。至於資源和資本，更不用說其重要性了。

※此外還有 SWOT 分析，這部分我們將在之後單獨討論。

競爭對手 (Competitor)

了解競爭對手是分析市場的重要因素。特別是透過競爭對手的數量（潛在競爭對手），可以判斷「進入障礙」，也就是進入市場的難易程度，並且為了協助顧客做出理性的購買決定，而制定差異化策略。此外，對於新創企業等新手來說，這也可能成為一個可以進行基準測試的機會因素，因此必須留意這個領域。

競爭強度：針對市場，檢視競爭者的數量是多還是少。

價格範圍：最常被監控的就是價格。像是促銷活動要如何進行，以及價格是多少等等，在競爭激烈的市場中，價格可能會時時刻刻變化，因此需要頻繁監控。

競爭對手清單：包含潛在競爭對手，將其優勢和劣勢列成清單，會非常方便。

顧客 (Customer)

正如我們在銷售公式中看到的，沒有顧客就沒有銷售額。這一點再怎麼強調都不為過，是至關重要的分析領域，我個人也常掛在嘴邊說，薪水是顧客給的。

在經歷過許多諮詢後，我體會到一點，當問到「您的顧客是誰？」時，大多數人會憑空想像，描繪出他們心目中的顧客。但我們不應該這樣。如果我們準確地了解自己的顧客，那麼我們只需要找到他們所在的地方即可。與其在荒野中大喊「請購買」，不如在潛在顧客聚集的地方展示我們的商品，更進一步來說，在只有需要我們商品的顧客的地方推出商品，會更加有效率。

為了了解顧客，我們首先需要了解市場。觀察市場規模、市場結構、成長潛力等，並進一步了解顧客的特徵、顧客的需求和購買流程。

• 人口統計學特性：透過地區、性別、年齡、職業等進行細分，將具有相似特徵的顧客群體歸類並分組。
• 顧客旅程地圖：將顧客購買一件商品所經歷的流程中的各個要素進行分類。
• 市場規模、結構、潛力：了解類似產業的規模和結構，並確認其潛力。

分析是行銷的基本功。為了達到這個目的，我們要養成經常閱讀各種電子報和報告，掌握市場脈動的習慣，並將其量化。如此一來，這將成為我們未來進行行銷的基礎，讓我們能夠制定出穩固的、至少失敗機率較低的行銷策略。

實際上，分析的內容會比上面簡單列出的內容更加詳細。在下一篇文章中，我們將逐一詳細探討公司、競爭對手和顧客，並了解在數位環境中如何收集資料以及如何記錄資料。