#Marketing - Phân tích cho Marketing giúp hiểu rõ hiện tại.

Nếu ví von marketing như một con đường, thì hiện tại chúng ta mới chỉ đứng ở vạch xuất phát. Tuy nhiên, việc bắt đầu bước đi không hề dễ dàng, bởi vì chúng ta thậm chí còn chưa biết mình đang ở đâu.

Vậy làm cách nào để biết được mình đang ở đâu?

Từ khóa cần xuất hiện ở đây chính là "phân tích". Chúng ta tiến hành phân tích để nhận thức được thực tế (vị trí) mà mình đang đối mặt. Nếu không biết mình đang ở đâu, mà tiến hành marketing mà không phân tích? Marketing trong tình huống không được phân tích sẽ không nâng cao xác suất thành công mà ngược lại, tăng xác suất thất bại. Chính vì vậy, phân tích là một bước bắt buộc phải trải qua.

Vậy để thực hiện marketing, chúng ta cần phân tích như thế nào?

Trước hết, chúng ta cần phân tích dựa trên 3C cơ bản.

Ở đây, 3C là từ viết tắt chỉ Doanh nghiệp (Company), Đối thủ cạnh tranh (Competitor), Khách hàng (Customer), tức là chúng ta sẽ ưu tiên phân tích 3 yếu tố này. Việc này giúp nhận thức được vị trí hiện tại của mình, từ đó ước lượng khoảng cách từ vạch xuất phát đến đích, trở thành một tấm bản đồ chỉ đường giúp chúng ta không bị lạc lối, đồng thời cũng có thể phát hiện ra những cơ hội mới.

Doanh nghiệp (Company)

Trong binh pháp Tôn Tử, chương Mưu công có câu "Biết người biết ta, trăm trận trăm thắng". Câu này có nghĩa là hiểu rõ đối thủ và bản thân, thì dù có chiến đấu bao nhiêu lần cũng không gặp nguy hiểm, và đây là một câu thường xuyên xuất hiện trong vô số sách về marketing. Tương tự như vậy, chúng ta phải nhận thức chính xác về doanh nghiệp mình đang hoạt động mới có thể chinh chiến trên chiến trường thị trường.

Hầu hết mọi người đều đồng ý rằng cần phải hiểu rõ doanh nghiệp mình, nhưng lại lười biếng trong việc phân tích. Lý do là bởi thông tin rất dễ tìm kiếm, nên họ nghĩ có thể làm bất cứ lúc nào. Tuy nhiên, điều quan trọng không phải là việc thu thập thông tin, mà là rèn luyện cho mình khả năng nhìn nhận doanh nghiệp một cách khách quan. Và việc phân tích doanh nghiệp có thể được sử dụng thường xuyên trong bản giới thiệu công ty, bản kế hoạch, v.v., vì vậy điều quan trọng là cần thu thập và sao lưu thông tin định kỳ.

Vậy những thông tin nào là cần thiết cho doanh nghiệp?

Mục tiêu hoặc tầm nhìn của doanh nghiệp: Đây cũng là điều quan trọng giúp định hướng cho các hoạt động marketing.

KPI (Key Performance Indicator): Chỉ số hiệu suất then chốt, là các chỉ số để kiểm tra mức độ hoàn thành công việc nhằm đạt được mục tiêu (thường là các con số).

3M (Men, Material, Money): Bao gồm những thứ cần thiết để điều hành doanh nghiệp, đó là nhân lực, vật lực và tài chính. Đặc biệt, đối với nhân lực, việc nắm rõ số lượng nhân viên từng phòng ban và năng lực cốt lõi là vô cùng quan trọng. Và tài nguyên, vốn dĩ nhiên là những yếu tố rất quan trọng.

※Ngoài ra còn có phân tích SWOT, chúng ta sẽ đề cập đến SWOT riêng trong bài viết sau.

Đối thủ cạnh tranh (Competitor)

Việc hiểu rõ đối thủ cạnh tranh là một yếu tố rất quan trọng trong việc phân tích thị trường. Đặc biệt, số lượng đối thủ cạnh tranh (bao gồm cả đối thủ tiềm năng) giúp chúng ta đánh giá "rào cản gia nhập", tức là việc gia nhập thị trường có dễ dàng hay không, đồng thời cũng giúp triển khai chiến lược khác biệt để hỗ trợ khách hàng đưa ra quyết định mua hàng hợp lý. Và đối với những người mới bắt đầu như các startup, đây cũng có thể là một yếu tố mang tính cơ hội để học hỏi, vì vậy đây là lĩnh vực cần phải chú ý.

Cường độ cạnh tranh: Kiểm tra xem số lượng đối thủ cạnh tranh trên thị trường là nhiều hay ít.

Khoảng giá: Điều được theo dõi nhiều nhất chính là giá cả. Các chương trình khuyến mãi được thực hiện như thế nào, với mức giá bao nhiêu, v.v., đặc biệt là trong các thị trường cạnh tranh cao, những thông tin này có thể thay đổi liên tục, vì vậy cần phải theo dõi thường xuyên.

Danh sách đối thủ cạnh tranh: Việc liệt kê các đối thủ cạnh tranh, bao gồm cả đối thủ tiềm năng, cùng với điểm mạnh, điểm yếu sẽ rất hữu ích.

Khách hàng (Customer)

Như đã thấy trong công thức doanh thu, nếu không có khách hàng thì sẽ không có doanh thu. Doanh thu quan trọng đến mức dù có nhấn mạnh và lặp đi lặp lại bao nhiêu lần cũng không thừa. Riêng tôi, tôi luôn miệng nói rằng tiền lương là do khách hàng mang lại.

Qua nhiều lần tư vấn, tôi nhận ra rằng khi hỏi "Khách hàng của bạn là ai?", hầu hết mọi người đều đưa ra câu trả lời dựa trên những hình dung mơ hồ về khách hàng trong tưởng tượng. Nhưng chúng ta không được phép như vậy. Nếu biết chính xác khách hàng của mình là ai, thì chúng ta chỉ cần tìm đến họ là được. Thay vì la hét "Hãy mua hàng" trên một vùng đất hoang vu, thì việc giới thiệu sản phẩm của mình đến nơi tập trung khách hàng tiềm năng sẽ hiệu quả hơn, và thậm chí là chỉ trưng bày sản phẩm ở nơi mà những khách hàng thực sự cần đến sản phẩm của mình sẽ còn hiệu quả hơn nữa.

Để hiểu rõ khách hàng, trước hết chúng ta cần hiểu rõ thị trường. Cần xem xét quy mô thị trường, cấu trúc thị trường, tiềm năng phát triển, v.v., và bổ sung thêm việc nắm bắt đặc điểm của khách hàng, nhu cầu của khách hàng, quy trình mua hàng.

• Đặc điểm nhân khẩu học: Phân chia theo khu vực, giới tính, độ tuổi, nghề nghiệp, v.v., sau đó nhóm lại những khách hàng có đặc điểm tương tự thành các nhóm để phân loại.
• Bản đồ hành trình khách hàng: Là công việc phân loại các yếu tố trong hành trình khách hàng trải qua để mua một sản phẩm.
• Quy mô, cấu trúc và tiềm năng thị trường: Là công việc nắm bắt quy mô và cấu trúc của những ngành nghề tương tự, đồng thời xác định tiềm năng.

Phân tích là nền tảng cơ bản của marketing. Để làm được điều này, hãy thường xuyên trau dồi thói quen đọc hiểu thị trường thông qua các bản tin, báo cáo, và số hóa chúng lại. Những điều này sẽ trở thành nền tảng cho các hoạt động marketing trong tương lai của bạn, giúp bạn xây dựng được một chiến lược marketing vững chắc, ít nhất là giảm thiểu rủi ro thất bại.

Trong thực tế, việc phân tích cần phải chi tiết hơn nhiều so với những gì đã liệt kê ở trên. Trong bài viết tiếp theo, chúng ta sẽ cùng tìm hiểu chi tiết hơn về doanh nghiệp, đối thủ cạnh tranh và khách hàng, đồng thời tìm hiểu cách thu thập và ghi chép dữ liệu trong môi trường kỹ thuật số.