Nếu ví von tiếp thị như một con đường, chúng ta mới chỉ đứng ở vạch xuất phát. Tuy nhiên, việc bước đi một cách vội vàng không phải là điều dễ dàng, bởi vì chúng ta không biết mình đang ở đâu.

Vậy làm cách nào để biết được chúng ta đang ở đâu?

Từ cần xuất hiện ở đây là "phân tích". Chúng ta phân tích để nhận biết thực tế (vị trí) mà chúng ta đang phải đối mặt. Nếu chúng ta không biết mình đang ở đâu, nếu chúng ta tiếp thị mà không phân tích? Tiếp thị trong tình huống chưa được phân tích không phải là cách để tăng tỷ lệ thành công mà là tăng tỷ lệ thất bại. Do đó, phân tích phải là một bước cần thiết.

Vậy làm cách nào để phân tích cho hoạt động tiếp thị?

Trước hết, chúng ta phân tích dựa trên 3C cơ bản.

3C ở đây là viết tắt của Doanh nghiệp (Company), Đối thủ cạnh tranh (Competitor), Khách hàng (Customer), có nghĩa là chúng ta sẽ ưu tiên phân tích 3 yếu tố này. Điều này giống như một tấm bản đồ giúp chúng ta nhận biết vị trí hiện tại, ước lượng khoảng cách từ vạch xuất phát đến đích, đồng thời tránh lạc đường và phát hiện những cơ hội mới.

Doanh nghiệp (Company)

Trong binh pháp Tôn Tử, có câu "Biết người biết ta, trăm trận trăm thắng". Câu này có nghĩa là hiểu rõ đối thủ và bản thân mình thì dù chiến đấu một trăm trận cũng không nguy hiểm. Đây là một câu nói quen thuộc xuất hiện trong rất nhiều sách về tiếp thị. Tương tự như vậy, chúng ta cần phải nắm rõ doanh nghiệp của mình để có thể chinh phục chiến trường là thị trường.

Hầu hết mọi người đều đồng ý rằng cần phải hiểu rõ doanh nghiệp của mình, nhưng lại lười phân tích. Nguyên nhân là do thông tin dễ dàng tiếp cận, nên họ cho rằng có thể thực hiện bất cứ lúc nào. Tuy nhiên, điều quan trọng không phải là thu thập thông tin mà là trau dồi khả năng nhìn nhận doanh nghiệp của mình một cách khách quan. Hơn nữa, phân tích doanh nghiệp có thể được sử dụng thường xuyên trong hồ sơ giới thiệu công ty, kế hoạch, v.v., do đó, điều quan trọng là phải thu thập và sao lưu thông tin định kỳ.

Vậy những thông tin nào cần thiết cho doanh nghiệp?

Mục tiêu hoặc tầm nhìn của doanh nghiệp: Đây là điều quan trọng để định hướng cho hoạt động tiếp thị.

KPI (Key Performance Indicator): Chỉ số hiệu suất chính, là chỉ số để kiểm tra mức độ hoàn thành công việc nhằm đạt được mục tiêu (thường là những con số).

3M (Men, Material, Money): Những yếu tố cần thiết cho hoạt động kinh doanh, bao gồm nhân lực, tài nguyên và vốn. Đặc biệt, trong lĩnh vực nhân lực, việc nắm rõ số lượng nhân viên từng bộ phận và năng lực cốt lõi là vô cùng quan trọng. Tài nguyên và vốn thì khỏi phải bàn.

※Ngoài ra còn có phân tích SWOT, nội dung này sẽ được đề cập riêng trong các bài viết sau.

Đối thủ cạnh tranh (Competitor)

Hiểu rõ đối thủ cạnh tranh là một yếu tố rất quan trọng trong việc phân tích thị trường. Đặc biệt, số lượng đối thủ cạnh tranh (đối thủ cạnh tranh tiềm năng) cho phép chúng ta đánh giá "rào cản gia nhập thị trường", tức là việc gia nhập thị trường dễ hay khó. Ngoài ra, việc hiểu rõ đối thủ cạnh tranh còn giúp chúng ta xây dựng chiến lược khác biệt hóa để hỗ trợ khách hàng đưa ra quyết định mua hàng hợp lý. Đối với những người mới bắt đầu như startup, việc phân tích đối thủ cạnh tranh còn là cơ hội để học hỏi kinh nghiệm, do đó, đây là lĩnh vực cần phải quan tâm.

Cường độ cạnh tranh: Kiểm tra xem số lượng đối thủ cạnh tranh trên thị trường nhiều hay ít so với thị trường.

Giá: Giá cả là yếu tố được theo dõi thường xuyên nhất. Các chương trình khuyến mãi, mức giá, v.v., thay đổi liên tục, đặc biệt là trong những thị trường có cường độ cạnh tranh cao, nên cần theo dõi thường xuyên.

Danh sách đối thủ cạnh tranh: Việc liệt kê danh sách đối thủ cạnh tranh, bao gồm cả đối thủ cạnh tranh tiềm năng, cùng với điểm mạnh và điểm yếu của họ sẽ rất hữu ích.

Khách hàng (Customer)

Như đã thấy trong công thức doanh thu, không có khách hàng thì không có doanh thu. Do đó, đây là lĩnh vực phân tích quan trọng và cần được nhấn mạnh nhiều lần, bản thân tôi luôn miệng nói rằng lương của tôi là do khách hàng trả.

Trong quá trình tư vấn, tôi nhận ra rằng khi được hỏi "Khách hàng của bạn là ai?", hầu hết mọi người đều trả lời bằng cách tưởng tượng ra một khách hàng trong mơ. Tuy nhiên, chúng ta không được phép làm vậy. Nếu chúng ta biết rõ khách hàng của mình là ai, thì chỉ cần tìm đến họ là được. Thay vì la hét "Hãy mua hàng của tôi" trong vùng đất hoang vu, việc giới thiệu sản phẩm của mình ở nơi tập trung khách hàng tiềm năng sẽ hiệu quả hơn. Hơn nữa, việc giới thiệu sản phẩm của mình ở nơi chỉ có những khách hàng cần đến sản phẩm của mình sẽ hiệu quả hơn.

Để hiểu rõ khách hàng, trước tiên chúng ta cần phải hiểu rõ thị trường. Chúng ta cần xem xét quy mô thị trường, cấu trúc thị trường, khả năng tăng trưởng, sau đó tìm hiểu thêm về đặc điểm của khách hàng, nhu cầu của khách hàng và quy trình mua hàng của khách hàng.

• Đặc điểm nhân khẩu học: Phân chia theo khu vực, giới tính, độ tuổi, nghề nghiệp, v.v., sau đó nhóm lại những nhóm khách hàng có đặc điểm tương tự.
• Bản đồ hành trình khách hàng: Phân loại các yếu tố trong hành trình mà khách hàng trải qua để mua một sản phẩm.
• Quy mô thị trường, cấu trúc, khả năng: Phân tích quy mô, cấu trúc và khả năng của ngành nghề tương tự để xác định khả năng của thị trường.

Phân tích là điều cơ bản trong tiếp thị. Để thực hiện phân tích, chúng ta hãy hình thành thói quen thường xuyên đọc thị trường thông qua các bản tin, báo cáo và số hóa dữ liệu. Điều này sẽ tạo nền tảng cho hoạt động tiếp thị của chúng ta trong tương lai, giúp chúng ta xây dựng chiến lược tiếp thị vững chắc và ít thất bại.

Trong thực tế, cần phải phân tích chi tiết hơn so với những gì được liệt kê ở trên. Trong bài viết tiếp theo, chúng ta sẽ xem xét kỹ hơn về doanh nghiệp, đối thủ cạnh tranh và khách hàng, đồng thời tìm hiểu cách thu thập và ghi lại dữ liệu trong môi trường kỹ thuật số.