Ha a marketinget egy úthoz hasonlítjuk, akkor most csak a startvonalnál állunk. De nem könnyű elindulni, főleg mert nem tudjuk, hol vagyunk.

Hogyan tudjuk meg, hol vagyunk?

Itt jön be az „elemzés” szó. Az elemzés arra szolgál, hogy felismerjük a jelenlegi helyzetünket (helyünket). Mi történik, ha nem tudjuk, hol vagyunk, és nem elemezzük a marketinget? Az elemzés nélküli marketing nem növeli a siker esélyét, hanem a kudarc esélyét. Ezért az elemzésnek mindenképpen kötelező lépésnek kell lennie.

Hogyan elemezzük a marketinget?

Alapvetően a 3C-t elemezzük.

A 3C a vállalatot (Company), a versenytársakat (Competitor) és az ügyfeleket (Customer) jelenti, és ez a három területet elemezzük először. Ez a tájékozódási pont segít meghatározni, hogy hol tartunk, és mekkora a távolság a startvonal és a cél között, így nem tévedünk el, és új lehetőségeket is felfedezhetünk.

Vállalat (Company)

A Sun Tzu művében, a Háború művészetében található egy mondás: „Ismerd meg az ellenséget és önmagad, és száz csatában sem leszel vesztes”. Ez a mondat az ellenség és az önismeret fontosságáról szól, és számos marketing könyvben visszaköszön. Ugyanígy nekünk is pontosan tudnunk kell, hogy melyik vállalathoz tartozunk, hogy bejárhassuk a piac csatatereit.

A legtöbben egyetértenek azzal, hogy meg kell ismerni a vállalatot, de az elemzést elhanyagolják. Ennek az az oka, hogy könnyen hozzáférhető információkat lehet gyűjteni, így úgy gondolják, hogy bármikor megtehetik. A lényeg azonban nem a gyűjtés, hanem a vállalat objektív szemléletének kialakítása. A vállalati elemzés gyakran szerepel a vállalati bemutatókban és a projektjavaslatokban, ezért fontos, hogy rendszeresen gyűjtsük az információkat és készítsünk biztonsági másolatokat.

Milyen információk szükségesek a vállalatról?

A vállalat céljai vagy küldetése: Ez a marketing iránymutatója.

KPI (Key Performance Indicator): Kulcsteljesítmény-mutató, ami a célok eléréséhez szükséges teljesítmények ellenőrzésére szolgáló mutató (általában numerikus).

3M (Men, Material, Money): A menedzsmenthez szükséges tényezők, a munkaerő, az erőforrások és a tőke. Különösen a munkaerő tekintetében fontos meghatározni az egyes osztályok létszámát és a kulcskompetenciákat. Az erőforrások és a tőke fontossága vitathatatlan.

※Van még a SWOT-elemzés is, de azt később külön tárgyaljuk.

Versenyzők (Competitor)

A versenytársak megismerése fontos elem a piaci elemzésben. Különösen a versenytársak számának (potenciális versenytársak) meghatározása segít megállapítani a „belépési akadályokat”, azaz azt, hogy könnyű-e vagy nehéz a piacra lépni. Ezenkívül a verseny előnyben részesítésével a vásárlók racionális döntéseit segíthetjük, és differenciált stratégiákat alkalmazhatunk. A kezdő vállalkozások számára, például a startup vállalkozások számára ez lehetőség lehet a benchmarkingra, ezért mindenképpen figyelembe kell venni ezt a területet.

Versenyintenzitás: Ellenőrizzük, hogy a piacon sok vagy kevés a versenytárs.

Árszint: Az egyik legfontosabb elem, amit figyelemmel kísérünk, az ár. A promóciók, az árcsökkentések és a promóciók számos változást eredményezhetnek a versenyintenzív piacon, ezért gyakran ellenőrizzük őket.

Versenyzők listája: Nagyon hasznos lehet, ha a potenciális versenytársakat is belefoglalva összeállítunk egy listát az erősségekről és gyengeségekről.

Ügyfelek (Customer)

A bevételi képletből látható, hogy ügyfelek nélkül nincs bevétel. Ezért ez a terület annyira fontos, hogy soha nem lehet elegendő hangsúlyt fektetni rá. A szerző azt mondja: „A fizetést az ügyfelek adják”.

Számos tanácsadás során rájöttünk, hogy amikor azt kérdezzük: „Ki az ügyfél?”, a legtöbben kitalált, képzeletbeli ügyfelet rajzolnak a válaszként. De nem szabadna. Ha pontosan tudjuk, ki az ügyfél, akkor csak meg kell találnunk őket. Hatékonyabb a potenciális ügyfelekhez eljuttatni a terméket, mint a pusztában kiáltani, hogy „Vásárolj!”. Még hatékonyabb, ha olyan helyen kínáljuk a terméket, ahol csak olyan ügyfelek vannak, akiknek valóban szükségük van rá.

Az ügyfelek megértéséhez először meg kell ismerni a piacot. A piaci méret, a piaci szerkezet és a növekedési potenciál alapján további információkat kell gyűjteni az ügyfelek jellemzőiről, igényeiről és a vásárlási folyamatról.

• Demográfiai jellemzők: A régió, a nem, az életkor, az életkorcsoport, a foglalkozás stb. alapján csoportosítsuk azokat az ügyfeleket, akik hasonló jellemzőkkel rendelkeznek.
• Ügyfélút: Azoknak az elemeknek a besorolása, amelyeket az ügyfelek átélnek, mielőtt megvásárolnának egy terméket.
• Piaci méret, szerkezet és potenciál: A hasonló üzleti szektorok méretének, szerkezetének és potenciáljának meghatározása.

Az elemzés a marketing alapja. Ezért szokjunk rá, hogy rendszeresen olvassuk a híreket és a jelentéseket, és kvantifikáljuk őket. Ez lesz a marketing alapja, és segít megbízható, legalábbis a hibáktól mentes marketing stratégiák kialakításában.

A felsorolt ​​dolgok mellett valójában sokkal részletesebben kell elemezni. A következő cikkben a vállalatot, a versenytársakat és az ügyfeleket külön-külön vizsgáljuk meg részletesen, és megtudhatjuk, hogyan gyűjtsünk és rögzítsünk adatokat a digitális környezetben.