#การตลาด - รู้สูตรคำนวณยอดขาย ปัญหายอดขายในที่ประชุมก็ง่ายขึ้น

>

การประชุมยอดขายมักทำให้รู้สึกหนักอึ้งเสมอ

การประชุมยอดขายมักทำให้รู้สึกหนักอึ้งเสมอ

วันจันทร์ เมื่อมาถึงที่ทำงานแล้ว การประชุมก็เริ่มขึ้นทันที โดยผู้บริหารจะเดินเข้ามาพร้อมกับมือที่ล้วงอยู่ในกระเป๋า แล้วพูดไม่หยุดเป็นเวลาเกินหนึ่งชั่วโมง ในขณะที่ผู้เข้าร่วมประชุมส่วนใหญ่ก้มหน้าลง

"อะไรนะ?! บริษัทคู่แข่งของเรากำลังเติบโตและยอดขายก็เพิ่มขึ้นทุกครั้ง แต่ทำไมของเราถึงลดลงเรื่อยๆล่ะ!"

"บริษัท ㅇㅇ คุณคิมประธานทำ ㅇㅇㅇ แล้วยอดขายก็เพิ่มขึ้น เราลองทำแบบนั้นดูสิ เรื่องแบบนี้ ㅇㅇㅇ ควรจะหาข้อมูลและเสนอแนะล่วงหน้าไม่ใช่เหรอ?!"

จากนั้น ผู้จัดการระดับสูงก็ตอบคำถาม และการประชุมก็สิ้นสุดลง หลังจากการประชุม ผู้จัดการระดับสูงจะสั่งให้พนักงานหรือหัวหน้าไปหาข้อมูลว่าสิ่งที่ผู้บริหารพูดนั้นทำอย่างไร แล้วตัวเองก็ไปสูบบุหรี่ งานในวันจันทร์ก็เริ่มต้นขึ้นแล้ว

ทำไมการประชุมยอดขายถึงยากลำบากเสมอ?

คำตอบนั้นง่ายมาก ก่อนอื่นเลย เพราะพวกเขาไม่รู้ว่าจะเตรียมการประชุมยอดขายอย่างไร และควรพูดถึงอะไร

แล้วเราจะเข้าหาการประชุมยอดขายแบบนี้ได้อย่างไร?

ในกรณีนั้น ให้แทนค่าลงในสูตรด้านล่าง แล้วแบ่งหัวข้อเพื่อกำหนด

สูตรยอดขาย

ฐานข้อมูล x ราคาเฉลี่ยต่อลูกค้า x อัตราความสำเร็จ = ยอดขาย

สูตรนี้เปรียบเสมือนเวทมนตร์ และเป็นสูตรที่มีประโยชน์อย่างมาก เมื่อถามผู้ที่ทำงานในสายอาชีพการตลาดเกี่ยวกับสูตรยอดขาย พวกเขาส่วนใหญ่ตอบไม่ได้ (อาจจะเขินอายก็ได้ แต่ไม่ว่าอย่างไรก็ตาม) จนถึงต้นปีนี้ มีเพียงคนเดียวเท่านั้นที่ตอบได้ใกล้เคียง

งั้นเรามาทำความรู้จักกับสูตรนั้นกันหน่อย

ฐานข้อมูล (ลูกค้า)

ฐานข้อมูลหมายถึงจำนวนลูกค้า ในความเป็นจริง โฆษณาที่เราทำนั้น มุ่งเน้นไปที่การแสดงโฆษณาให้ฐานข้อมูลเหล่านี้เห็น และมีจุดประสงค์หลักในการรวบรวมฐานข้อมูล

ราคาเฉลี่ยต่อลูกค้า (ราคาของสินค้าหรือบริการ)

ราคาเฉลี่ยต่อลูกค้าหมายถึงราคาของสินค้าหรือบริการ ในที่นี้ สิ่งสำคัญคือ หากมีสินค้าหลายรายการ ควรเตรียมแยกกัน และเตรียมค่าเฉลี่ยด้วย (ส่วนตัวแล้ว ชอบค่าเฉลี่ย)

ในกรณีที่มีการใช้ส่วนลดจากกิจกรรมหรือคูปอง ให้คำนวณแยกต่างหากและบันทึกไว้ด้วย

อัตราความสำเร็จ (อัตราการขายที่ประสบความสำเร็จ)

อัตราความสำเร็จมีความสำคัญ เพราะถึงแม้ว่าจะมีลูกค้าจำนวนมากและราคาสินค้าถูกกำหนดไว้อย่างแม่นยำ แต่ถ้าอัตราความสำเร็จเป็น 0% ยอดขายก็จะเป็น 0 เท่านั้น

ยกตัวอย่างเช่น หากขายสินค้าราคา 100 บาทให้กับลูกค้า 10 คน ด้วยความน่าจะเป็น 100% ยอดขายก็จะเป็น 1,000 บาท ถ้าอัตราความสำเร็จเป็น 50% ยอดขายก็จะเป็น 500 บาท แล้วถ้าอยากเพิ่มยอดขายเป็น 2 เท่าล่ะ?

ให้ปรับค่าฐานข้อมูล ราคาเฉลี่ยต่อลูกค้า หรืออัตราความสำเร็จ ให้เป็น 2 เท่า (โอ้! ง่ายมากเลย!)

แต่ว่า มันจะง่ายอย่างที่พูดจริงๆเหรอ?

งั้นเรามาลองนำเนื้อหานี้ไปใช้ในการประชุมยอดขายกันเถอะ!

อัตราความสำเร็จ

อัตราความสำเร็จเป็นสิ่งที่เราหรือฉันสามารถควบคุมได้หรือเปล่า? ผิด! อัตราความสำเร็จเป็นสิ่งที่ลูกค้าเลือกเอง ฉันไม่สามารถเพิ่มได้ง่ายๆตามใจฉัน (ตายล่ะ ทำไมถึงพูดถึงเรื่องนี้ล่ะ?)

แต่ว่า เราจะปล่อยให้อัตราความสำเร็จลดลงไปเรื่อยๆโดยไม่ทำอะไรเลยหรือ?

การเพิ่มอัตราความสำเร็จคือการสร้างสภาพแวดล้อมที่ทำให้ลูกค้าต้องซื้อสินค้าของเรา คำสำคัญในที่นี้คือ Nudge (การผลักดันเบาๆ) ความหมายของ Nudge คือ การผลักเบาๆด้วยข้อศอก ซึ่งหมายถึงการออกแบบทางเลือกเพื่อให้ลูกค้าทำตาม เพื่อเพิ่มอัตราความสำเร็จ เราต้องสร้าง "กระบวนการซื้อของลูกค้า" ให้ลูกค้าเล่นในสนามที่เราออกแบบไว้ โดยการสร้างเรื่องราวต่างๆ และตั้งค่าเส้นทาง (พูดง่ายแต่ทำยากนะ ส่วนนี้จะมาอธิบายรายละเอียดเพิ่มเติมในภายหลัง)

ราคาเฉลี่ยต่อลูกค้า

เพื่อเพิ่มยอดขายให้เป็น 10 เท่า เราจะสามารถขายบะหมี่กึ่งสำเร็จรูปราคา 10 บาทในร้านสะดวกซื้อในราคา 100 บาทได้หรือไม่?

ถ้าเป็นบะหมี่กึ่งสำเร็จรูปราคา 100 บาท คุณจะซื้อกินไหม? ราคาเฉลี่ยต่อลูกค้านั้นมีราคาตลาดกำหนดอยู่แล้ว จึงยากที่จะปรับขึ้น

แล้ววิธีการเพิ่มราคาเฉลี่ยต่อลูกค้าล่ะ?

มีวิธีเพิ่มราคาเฉลี่ยต่อลูกค้า ราคาเฉลี่ยต่อลูกค้านั้นมีความสัมพันธ์อย่างใกล้ชิดกับ product เมื่อออกแบบสินค้าหรือบริการ ควรคำนึงถึง 3 ประการนี้ ก็สามารถกำหนดราคาเฉลี่ยต่อลูกค้าได้ตามใจฉัน

1. เป็นคนแรก: ถ้าฉันเป็นคนแรกที่ทำ ราคาตลาดก็ยังไม่มีการกำหนด ดังนั้นฉันจึงสามารถกำหนดราคาเฉลี่ยต่อลูกค้าได้เอง

2. ดีที่สุด: ถ้าฉันทำได้ดีที่สุดก็พอแล้ว เช่นเดียวกับแบรนด์นาฬิกาหรูที่เรารู้จักกันดี

3. เฉพาะ: ถ้าฉันเป็นคนเดียวที่ขายได้ก็พอแล้ว ถ้าไม่มีคู่แข่ง ฉันจะขึ้นราคาเท่าไหร่ก็ได้

แต่ว่า นี่ก็ยากเหมือนกัน สินค้าที่ไม่มีใครเคยทำมาก่อน? ฉันเหรอ? คนแรก? ฉันเหรอ? ดีที่สุด? ฉันเหรอ? ฮ่าๆๆ (ยากอยู่ แต่จะมาอธิบายวิธีการและเนื้อหาที่เกี่ยวข้องในรายละเอียดเพิ่มเติมในภายหลัง)

ฐานข้อมูล

ฐานข้อมูลเป็นสิ่งที่ง่ายที่สุดในการเพิ่มยอดขาย (อย่างน้อยก็พอมีหวัง...) พูดตามตรงก็คือ เพียงแค่รวบรวมคนเข้ามาเท่านั้น

ในที่นี้ ให้กำหนดจุดอ้างอิง 2 จุด คือ "สิ่งที่ทำอยู่" และ "สิ่งที่ยังไม่เคยทำ" สร้างตารางง่ายๆ แล้วเริ่มบันทึกข้อมูลเกี่ยวกับ "สิ่งที่ทำอยู่" ก่อน ตั้งแต่แนวโน้มการเติบโต ค่าเฉลี่ย ต้นทุน ฯลฯ บันทึกสิ่งที่สามารถบันทึกได้ แล้ววิเคราะห์ว่ามีทิศทางใดที่สามารถเจาะลึกได้ต่อไป จากนั้น จดรายการ "สิ่งที่ยังไม่เคยทำ" แล้วค้นหาข้อมูลเกี่ยวกับตัวอย่างความสำเร็จและวิธีดำเนินการของสิ่งที่ยังไม่เคยทำเหล่านั้น

เอาเป็นว่า เข้าใจแค่นี้ก่อน แล้วลองมาประชุมยอดขายกัน

ผู้บริหาร: ยอดขายของเรากำลังลดลงเรื่อยๆ! คู่แข่งของเรามียอดขายเพิ่มขึ้น แต่ทำไมของเราถึงลดลงเรื่อยๆล่ะ?

ฝ่ายการตลาด: ปัจจุบัน ยอดขายของเรา ลูกค้าไหลเข้ามาไม่ต่างจากเดือนที่แล้ว แต่ปัญหาอยู่ที่อัตราความสำเร็จในการขาย ดูเหมือนว่าสาเหตุจะมาจากการขึ้นราคาเฉลี่ยต่อลูกค้าในเดือนที่แล้ว เมื่อเปรียบเทียบกับราคาเฉลี่ยต่อลูกค้าของคู่แข่ง พบว่าของเราสูงกว่า ㅇㅇ% และหากต้องการเพิ่มยอดขายในขณะที่ราคาเฉลี่ยต่อลูกค้าสูงขึ้น จำเป็นต้องรวบรวมฐานข้อมูลเพิ่มเติม

ผู้บริหาร: แล้วจะเพิ่มฐานข้อมูลได้อย่างไร?

ฝ่ายการตลาด: กลุ่มเป้าหมายของเรามักจะใช้ช่องทาง ㅇㅇㅇ อยู่บ่อยๆ การลงโฆษณาในช่องทางนี้ก็เป็นอีกทางเลือกหนึ่ง คู่แข่งบางรายเคยทำโปรโมชั่นในช่องทางนี้ และประสบความสำเร็จ...

ถ้ามีสูตรยอดขาย การประชุมของฝ่ายการตลาดก็จะดูดีขึ้น และมีประสิทธิภาพมากขึ้น

มือใหม่ทั้งหลายอย่าได้กลัวการประชุมยอดขาย

นี่เป็นเคล็ดลับ ผู้บริหารหลายคนไม่รู้จักสูตรยอดขายด้วยซ้ำ

ลองใช้สูตรนี้ในการประชุมให้มีประสิทธิภาพมากขึ้น : )