>

การประชุมยอดขายมักจะรู้สึกหนักหน่วงเสมอ

การประชุมยอดขายมักจะรู้สึกหนักหน่วงเสมอ

เมื่อเข้าทำงานในวันจันทร์ การประชุมในช่วงเวลาของการเข้าทำงาน ในทันทีที่เข้ามา ผู้บริหารจะล้วงมือใส่กระเป๋าและเข้ามาพูดคุยเป็นเวลา มากกว่าหนึ่งชั่วโมง และผู้เข้าร่วมประชุมส่วนใหญ่ก้มหน้าลง

"อ๊ะ?! บริษัทคู่แข่งของเรากำลังเติบโตและยอดขายก็เพิ่มขึ้นเรื่อยๆ ทำไมเราถึงลดลงเรื่อยๆ?"

"บริษัท ㅇㅇ บริหารโดย ㅇㅇㅇ บอกว่ายอดขายเพิ่มขึ้น ㅇㅇㅇ เราควรทำแบบนั้นด้วย สิ่งนี้ควรเป็นสิ่งที่ ㅇㅇㅇตรวจสอบและเสนอ ล่วงหน้า!"

จากนั้นฝ่ายบริหารจะตอบคำถามและการประชุมก็จบลง หลังจากการประชุม ฝ่ายบริหารจะสั่งให้พนักงานหรือหัวหน้าตรวจสอบว่าผู้บริหารพูดถึง อะไร และพวกเขาก็จะไปสูบบุหรี่ และงานในวันจันทร์ก็เริ่มขึ้น

ทำไมการประชุมยอดขายถึงยากเสมอ?

คำตอบนั้นง่ายมาก ก่อนอื่น เพราะพวกเขาไม่รู้ว่าจะเตรียมการประชุมยอดขายอย่างไร และจะพูดอะไร

แล้วจะเข้าหาการประชุมยอดขายแบบนี้ได้อย่างไร?

ในกรณีนี้ คุณควรแทนค่าสูตรด้านล่างเพื่อแบ่งหัวข้อและกำหนดหัวข้อ

สูตรยอดขาย

DB x 객단가 x 성사율 = 매출

สูตรนี้เหมือนเวทมนตร์ แต่เป็นสูตรที่มีประโยชน์มาก เมื่อถามบุคลากรที่ทำงานในสาขาเกี่ยวกับสูตรยอดขาย โดยเฉพาะผู้ที่มีหน้าที่ ด้านการตลาด ส่วนใหญ่ไม่สามารถตอบได้ (อาจจะอายที่จะตอบ แต่ไม่ว่าจะอย่างไรก็ตาม) จนถึงต้นปีนี้ มีเพียงคนเดียวเท่านั้นที่ ตอบได้อย่างใกล้เคียง

งั้น มาดูสูตรนั้นกัน

DB (ลูกค้า)

DB หมายถึงจำนวนลูกค้า ในความเป็นจริง โฆษณาที่เราดำเนินการมักจะมุ่งเป้าไปที่การเปิดเผยต่อ DB เหล่านี้และการรับ DB เหล่านี้

ราคาต่อหน่วย (ราคาสินค้าหรือบริการ)

ราคาต่อหน่วยคือราคาของสินค้าหรือบริการ สิ่งสำคัญที่นี่คือ หากมีสินค้าหลายรายการ ควรเตรียมแยกกันและเตรียมค่าเฉลี่ย (ส่วนตัวแล้ว ฉันชอบค่าเฉลี่ย)

ในกรณีนี้ หากมีการใช้ส่วนลดเนื่องจากเหตุการณ์หรือคูปอง ควรคำนวณและบันทึกยอดขายเหล่านั้นแยกกัน

อัตราการปิดการขาย (อัตราการขายสำเร็จ)

อัตราการปิดการขายมีความสำคัญ หากมีลูกค้าจำนวนมาก และราคาสินค้าถูกกำหนดอย่างถูกต้อง แต่ถ้าอัตราการปิดการขายเป็น 0% ยอดขายก็จะเป็น 0 เท่านั้น

ตัวอย่างเช่น หากขายสินค้าราคา 100 บาทให้กับลูกค้า 10 คน ด้วยความน่าจะเป็น 100% ยอดขายจะเป็น 1,000 บาท ในกรณีนี้ หากอัตราการปิดการขายเป็น 50% ยอดขายจะเป็น 500 บาท แต่ถ้าต้องการเพิ่มยอดขายเป็นสองเท่า?

เพียงปรับ DB ราคาต่อหน่วย อัตราการปิดการขาย ให้เป็นสองเท่า (โอ้! ง่ายมาก?)

แต่จะง่ายอย่างนั้นได้หรือ?

งั้นลองนำเรื่องนี้ไปใช้ในการประชุมยอดขายกัน!

อัตราการปิดการขาย

อัตราการปิดการขายเป็นสิ่งที่เราสามารถควบคุมได้หรือไม่? ไม่ใช่! อัตราการปิดการขายเป็นสิ่งที่ลูกค้าเลือก เป็นสิ่งที่เราไม่สามารถ เพิ่มได้ง่ายๆ แม้ว่าเราต้องการ (แย่จัง ทำไมถึงพูดถึงเรื่องนี้?)

แต่จะปล่อยให้ผ่านไปเฉยๆ เพราะเพิ่มอัตราการปิดการขายได้ยากหรือ?

อัตราการปิดการขายคือการเพิ่มโอกาสให้ลูกค้าเลือกซื้อสินค้าของเราโดยการสร้างสภาพแวดล้อมที่ลูกค้าไม่สามารถ เลือกได้ สิ่งสำคัญที่นี่คือคำว่า Nudge (นัดจ์) ความหมายของ Nudge คือการผลักไหล่เบาๆ หมายถึงการออกแบบการเลือก เพื่อให้ลูกค้าปฏิบัติตาม สำหรับการเพิ่มอัตราการปิดการขาย คุณควรสร้าง "ขั้นตอนการซื้อของลูกค้า" เพื่อให้ผู้ใช้เล่นในเกม ที่คุณออกแบบไว้ และตั้งค่าเส้นทางโดยใช้เรื่องราวต่างๆ (พูดง่าย แต่... ยากจริงๆ ส่วนนี้จะอธิบายเพิ่มเติมในรายละเอียด ในภายหลัง)

ราคาต่อหน่วย

เพื่อเพิ่มยอดขายเป็น 10 เท่า คุณจะขายราเมงที่ขายในร้านสะดวกซื้อในราคา 1,000 บาท ในราคา 10,000 บาท ได้หรือไม่?

คุณจะซื้อราเมงในราคา 10,000 บาทหรือไม่? ราคาต่อหน่วยมีการกำหนดโดยราคาตลาด ทำให้การเพิ่มราคาเป็นเรื่องที่ ท้าทายอย่างมาก

แล้วไม่มีวิธีเพิ่มราคาต่อหน่วยเลยหรือ?

มีวิธีเพิ่มราคาต่อหน่วย ราคาต่อหน่วยมีความสัมพันธ์อย่างใกล้ชิดกับผลิตภัณฑ์ ดังนั้นเมื่อจัดโครงสร้างสินค้าหรือ บริการ ควรคำนึงถึง 3 ประเด็นนี้ เพื่อให้สามารถตั้งราคาตามที่ต้องการได้

1. ครั้งแรก: หากเราดำเนินการเป็นคนแรก จะไม่มีการกำหนดราคาตลาด ทำให้เราสามารถตั้งราคาได้เอง

2. ดีที่สุด: เราต้องทำได้ดีที่สุด เช่น แบรนด์นาฬิกาสุดหรูที่เรารู้จัก

3. เฉพาะ: เราต้องเป็นคนเดียวที่ขาย หากไม่มีคู่แข่ง เราก็สามารถขึ้นราคาได้โดยไม่ต้องกังวลใคร

แต่เรื่องนี้ก็ยากเช่นกัน สิ่งที่ไม่มีอยู่ในโลกนี้? เรา? ครั้งแรก? เรา? ดีที่สุด? เรา? ㅎㅎㅎ (แม้ว่าจะยาก แต่ฉันจะพูดคุย เกี่ยวกับวิธีการเข้าหาและเนื้อหาที่เกี่ยวข้องในรายละเอียดอีกครั้ง)

DB

DB เป็นสิ่งที่ง่ายที่สุดในการเพิ่มยอดขาย (อย่างน้อยที่สุด... โธ่เอ้ย) เหมือนกับการดึงดูดผู้คนเข้ามา

จากจุดนี้ คุณควรตั้งเกณฑ์มาตรฐานสองประการคือ "สิ่งที่เคยทำ" และ "สิ่งที่ไม่เคยทำ" และสร้างตารางง่ายๆ ก่อนอื่น ให้บันทึกสิ่งที่เคยทำ การเติบโตตามแนวโน้ม ค่าเฉลี่ย ค่าใช้จ่าย ฯลฯ บันทึกสิ่งที่คุณสามารถบันทึกได้ และตรวจสอบว่า มีแนวทางใดที่จะลงลึกในส่วนนี้ได้ จากนั้นแสดงรายการสิ่งที่ไม่เคยทำ และตรวจสอบว่ามีกรณีศึกษาหรือวิธีการ ดำเนินการใดบ้าง

แค่เข้าใจแบบนี้และลองประชุมยอดขายกัน

ผู้บริหาร: ยอดขายของเราลดลงเรื่อยๆ! ยอดขายของคู่แข่งของเรากำลังเพิ่มขึ้น แต่ทำไมของเราถึงลดลง?

นักการตลาด: ปัจจุบัน ยอดขายของเราไม่มีความแตกต่างมากนักจากการนำเข้าของลูกค้าเมื่อเทียบกับช่วงเวลาที่ผ่านมา แต่ปัญหาอยู่ที่อัตราการปิดการขาย ดูเหมือนว่าการเพิ่มราคาต่อหน่วยในเดือนที่แล้วจะเป็นสาเหตุ มีการเปรียบเทียบ ราคาต่อหน่วยกับบริษัทอื่น พบว่าราคาของเราสูงกว่า ㅇㅇ% เพื่อเพิ่มยอดขายในขณะที่ราคาต่อหน่วยสูงขึ้น ดูเหมือนว่าเราจะต้องรวบรวม DB เพิ่มเติม

ผู้บริหาร: แล้วจะเพิ่ม DB ได้อย่างไร?

นักการตลาด: ช่องทางที่กลุ่มเป้าหมายของเราส่วนใหญ่มักจะปรากฏคือ ㅇㅇㅇ การลงโฆษณาในช่องทางนี้ก็น่าจะเป็นวิธีหนึ่ง เช่นกัน มีกรณีศึกษาที่บริษัทอื่นประสบความสำเร็จในการจัดโปรโมชั่นในช่องทางนี้...

หากมีสูตรยอดขาย การประชุมก็จะเป็นไปอย่างนักการตลาด หรือมีประสิทธิภาพมากขึ้น

น้องใหม่ทั้งหลายอย่ากลัวการประชุมยอดขาย

นี่เป็นเคล็ดลับ ผู้บริหารจำนวนมากไม่รู้สูตรยอดขาย

ลองใช้สูตรนี้เพื่อดำเนินการประชุมเชิงรุกมากขึ้น: )