#Marketing - Poznaj formułę obrotów, a trudne spotkania sprzedażowe staną się łatwiejsze

>

Spotkania sprzedażowe zawsze wydają mi się ciężkie.

Spotkania sprzedażowe zawsze wydają mi się ciężkie.

W poniedziałek, zaraz po przyjściu do pracy, odbywa się spotkanie, na które prezes wchodzi z rękami w kieszeniach i przez ponad godzinę wygłasza przemówienie, a większość uczestników spotkania ma pochylone głowy.

"Co?! Nasza konkurencja stale rośnie i zwiększa sprzedaż, a dlaczego my ciągle spadamy?!"

"Firma ㅇㅇ, prezes Kim, zwiększył sprzedaż dzięki ㅇㅇㅇ, więc zróbmy to samo. To ㅇㅇㅇ powinno być wcześniej zbadane i zaproponowane?!"

Następnie pracownicy na poziomie kierowniczym odpowiadają, a spotkanie się kończy. Po spotkaniu pracownicy na poziomie kierowniczym każą pracownikom lub starszym stażystom dowiedzieć się, jak wdrożyć to, o czym mówił prezes, a sami idą palić papierosy, i tak zaczyna się poniedziałek.

Dlaczego spotkania sprzedażowe są zawsze trudne?

Odpowiedź jest prosta. Przede wszystkim dlatego, że nie wiemy, jak przygotować się do spotkania sprzedażowego i o czym na nim rozmawiać.

Jak więc podejść do takich spotkań sprzedażowych?

W takim przypadku należy podstawić dane do poniższego wzoru i podzielić je na tematy.

Wzór na sprzedaż

Baza danych x Cena jednostkowa x Współczynnik konwersji = Sprzedaż

Ten wzór to prawdziwa magia, jest naprawdę bardzo przydatny. Kiedy pytałem osoby pracujące w branży marketingowej o wzór na sprzedaż, większość z nich nie potrafiła odpowiedzieć (może wstydzili się odpowiedzieć, ale tak czy inaczej) do początku tego roku tylko jedna osoba udzieliła podobnej odpowiedzi.

Przyjrzyjmy się więc bliżej temu wzorowi.

Baza danych (Klienci)

Baza danych odnosi się do liczby klientów. W rzeczywistości wiele naszych kampanii reklamowych ma na celu dotarcie do takich baz danych i pozyskanie ich.

Cena jednostkowa (Cena produktu lub usługi)

Cena jednostkowa odnosi się do ceny produktu lub usługi. Ważne jest, aby w przypadku wielu produktów przygotować je indywidualnie i również obliczyć średnią wartość. (Osobiście wolę średnią).

Jeśli zastosowano zniżkę z powodu promocji lub kuponu, należy również obliczyć i zapisać te transakcje oddzielnie.

Współczynnik konwersji (Odsetek udanych sprzedaży)

Współczynnik konwersji jest ważny. Nawet jeśli mamy wielu klientów i dokładnie określona cenę produktu, jeśli współczynnik konwersji wynosi 0%, sprzedaż również będzie wynosić 0.

Na przykład, jeśli sprzedaliśmy 100-złotowy produkt 10 klientom ze 100% prawdopodobieństwem, sprzedaż wyniesie 1000 zł. Jeśli współczynnik konwersji wynosi 50%, to będzie to 500 zł. A jak podwoić sprzedaż w tym przypadku?

Wystarczy podwoić jedną z wartości: Baza danych, Cena jednostkowa lub Współczynnik konwersji. (O! To naprawdę proste?)

Ale czy to naprawdę takie proste?

Zastosujmy to więc do spotkania sprzedażowego!

Współczynnik konwersji

Czy współczynnik konwersji jest czymś, na co ja lub my możemy wpłynąć? Nie! Współczynnik konwersji to decyzja klienta. Nie jest to coś, co możemy łatwo zwiększyć. (Ech, to po co o tym mówimy?)

Ale czy mamy po prostu patrzeć na ten współczynnik konwersji i nic nie robić?

Współczynnik konwersji zwiększa się poprzez stworzenie takich warunków, w których klienci będą musieli kupić nasz produkt. Kluczowym słowem jest tutaj Nudge (Nudge). Nudge oznacza delikatne pchnięcie łokciem, czyli zaprojektowanie wyboru tak, aby klienci go podążali. Aby zwiększyć współczynnik konwersji, należy stworzyć "proces zakupu klienta", w którym użytkownik może bawić się w przestrzeni, którą zaprojektowaliśmy, tworząc różne historie i ustawiając ścieżki. (Łatwo powiedzieć… jest trudno. Omówimy to szczegółowo w osobnym artykule.)

Cena jednostkowa

Czy aby zwiększyć sprzedaż 10-krotnie, możemy sprzedawać 10-złotowy makaron z supermarketu za 100 zł?

Czy kupiłbyś makaron w paczce za 100 zł? Cena jednostkowa jest ustalana przez rynek, więc jej podniesienie jest bardzo trudne.

Czy więc nie ma sposobu na zwiększenie ceny jednostkowej?

Istnieje sposób na zwiększenie ceny jednostkowej. Cena jednostkowa jest ściśle powiązana z produktem, więc podczas tworzenia produktu lub usługi należy wziąć pod uwagę trzy rzeczy, aby swobodnie ustalać cenę jednostkową.

1. Pierwszy: Jeśli ja to zrobię pierwszy, nie ma ustalonej ceny rynkowej, więc sam mogę ją ustalić.

2. Najlepszy: Jeśli ja to zrobię najlepiej, to wystarczy. Tak jak w przypadku znanych, drogich marek zegarków.

3. Wyjątkowy: Jeśli tylko ja mogę to sprzedać, to wystarczy. Jeśli nie ma konkurencji, to kto będzie narzucał mi cenę?

Ale i to jest trudne. Ja? Zrobię coś, czego jeszcze nie ma na świecie? Ja? Zrobię to najlepiej? Ja? ㅎㅎㅎ (Spróbujemy omówić to bardziej szczegółowo w innym artykule).

Baza danych

Baza danych to najłatwiejsza rzecz do zwiększenia sprzedaży. (Przynajmniej tak się wydaje… ech). Po prostu trzeba pozyskać ludzi.

Ustalmy tu dwa punkty odniesienia: "to, co już robiliśmy" i "to, czego jeszcze nie robiliśmy". Stwórzmy prostą tabelę i zacznijmy od zapisywania danych dotyczących tego, co już robiliśmy. Od trendów wzrostowych po średnie wartości, koszty itp. Zapisujemy wszystko, co możemy, a następnie sprawdzamy, czy istnieje możliwość pogłębienia tych danych. Następnie wylistujmy rzeczy, których jeszcze nie robiliśmy, a następnie poszukajmy przykładów sukcesu i sposobów wdrożenia tych pomysłów.

Załóżmy, że to wszystko zrozumieliśmy i przeprowadźmy spotkanie sprzedażowe.

Prezes: Nasza sprzedaż ciągle spada! Nasza konkurencja zwiększa sprzedaż, a dlaczego my ciągle spadamy?

Marketingowiec: Obecnie nasza sprzedaż nie wykazuje znaczących różnic w porównaniu do poprzedniego miesiąca, jeśli chodzi o pozyskiwanie klientów, ale mamy problem ze współczynnikiem konwersji. Wydaje się, że powodem jest wzrost ceny jednostkowej z poprzedniego miesiąca. Porównując cenę jednostkową z konkurencją, stwierdziliśmy, że jest ona o ㅇㅇ% wyższa, a aby zwiększyć sprzedaż przy wyższej cenie jednostkowej, należy zwiększyć liczbę pozyskiwanych klientów.

Prezes: A jak możemy zwiększyć liczbę klientów?

Marketingowiec: Nasza grupa docelowa najczęściej pojawia się w ㅇㅇㅇ, więc uruchomienie tam kampanii reklamowej może być dobrym pomysłem. Inne firmy odniosły sukces w tego typu działaniach promocyjnych na tym kanale...

Mając wzór na sprzedaż, możemy przeprowadzić profesjonalne i merytoryczne spotkanie.

Nowicjusze, nie bójcie się spotkań sprzedażowych.

To tylko wskazówka, ale wielu prezesów firm nie zna wzoru na sprzedaż.

Spróbujmy dzięki temu wzorowi przeprowadzić bardziej proaktywne spotkanie :)