>

Spotkanie dotyczące sprzedaży zawsze wydaje się ciężkie.

Spotkanie dotyczące sprzedaży zawsze wydaje się ciężkie.

W poniedziałek, zaraz po przyjściu do pracy, podczas spotkania, dyrektor wkłada ręce do kieszeni i przez ponad godzinę opowiada, a większość uczestników spotkania pochyla głowy.

"Co?! Nasza konkurencja rośnie z każdym razem i sprzedaż też się zwiększa, a dlaczego my ciągle spadamy?!"

"Firma ㅇㅇ miała ㅇㅇㅇ i wzrosła sprzedaż, zróbmy to samo. To powinno być ㅇㅇㅇ z wyprzedzeniem i to powinno być zaproponowane?!"

Następnie menedżerowie odpowiadają i spotkanie się kończy. Po spotkaniu menedżerowie każą pracownikom lub stażystom sprawdzić, jak zrobić to, o czym mówił dyrektor i idą zapalić papierosa, a poniedziałek zaczyna się.

Dlaczego spotkanie dotyczące sprzedaży zawsze jest takie ciężkie?

Odpowiedź jest prosta. Po pierwsze, nie wiadomo, jak przygotować się do spotkania dotyczącego sprzedaży i o czym należy rozmawiać.

Więc jak podejść do takiego spotkania dotyczącego sprzedaży?

W takim przypadku warto zastosować poniższy wzór i podzielić temat na części.

Wzór sprzedaży

Baza danych x Cena jednostkowa x Współczynnik konwersji = Sprzedaż

Ten wzór jest jak magia, a w rzeczywistości jest bardzo przydatny. Gdy pytałem osoby pracujące w marketingu o wzór sprzedaży, większość nie potrafiła odpowiedzieć (może wstydzili się odpowiedzieć, ale tak czy inaczej) do początku tego roku tylko jedna osoba odpowiedziała w podobny sposób.

Więc przyjrzyjmy się bliżej temu wzorowi.

Baza danych (klienci)

Baza danych odnosi się do liczby klientów. W rzeczywistości wiele kampanii reklamowych ma na celu wyświetlanie reklam takim bazom danych i pozyskiwanie ich.

Cena jednostkowa (cena produktu lub usługi)

Cena jednostkowa odnosi się do ceny produktu lub usługi. Ważne jest, aby w przypadku wielu produktów przygotować je osobno i przygotować średnią wartość (osobiste preferencje).

W tym przypadku, jeśli zastosowano rabaty z powodu wydarzeń lub kuponów, należy obliczyć i zarejestrować te transakcje oddzielnie.

Współczynnik konwersji (odsetek udanych sprzedaży)

Współczynnik konwersji jest ważny. Nawet jeśli masz wielu klientów i cena produktu jest dokładnie zmierzona, jeśli współczynnik konwersji wynosi 0%, sprzedaż będzie wynosić 0.

Na przykład, jeśli 10 klientów kupiło produkt za 100 zł z prawdopodobieństwem 100%, sprzedaż wyniesie 1000 zł. Jeśli współczynnik konwersji wynosi 50%, to sprzedaż wyniesie 500 zł. Ale co jeśli chcemy podwoić sprzedaż?

Wystarczy podwoić jedną z wartości w bazie danych, cenie jednostkowej lub współczynniku konwersji. (O! To niesamowicie łatwe!)

Ale czy to tak łatwo w rzeczywistości?

Spróbujmy zastosować te informacje na spotkaniu dotyczącym sprzedaży!

Współczynnik konwersji

Czy współczynnik konwersji jest czymś, co mogę lub możemy kontrolować? Nie! Współczynnik konwersji zależy od wyboru klienta. Nie jest to coś, co możemy łatwo zwiększyć. (No tak, to po co o tym mówić?)

Ale czy będziemy po prostu patrzeć na to, jak współczynnik konwersji spada?

Współczynnik konwersji zwiększa się poprzez stworzenie środowiska, w którym klienci nie mogą nie kupić naszych produktów. W tym przypadku kluczowe słowo to Nudge (Nudge). Nudge oznacza "delikatne pchnięcie łokciem", ale w tym przypadku oznacza stworzenie projektu wyboru, który zachęci klientów do podjęcia decyzji. Aby zwiększyć współczynnik konwersji, należy stworzyć "proces zakupu klienta" z różnymi historiami i ścieżkami, aby użytkownik mógł w nim uczestniczyć. (Łatwo powiedzieć, trudno zrobić. Omówimy to szczegółowo w innym poście).

Cena jednostkowa

Czy możemy sprzedawać makaron za 10 zł w sklepie spożywczym za 100 zł, aby zwiększyć sprzedaż dziesięciokrotnie?

Czy kupiłbyś makaron za 100 zł w paczce? Cena jednostkowa jest ustalana przez ceny rynkowe, dlatego bardzo trudno ją podnieść.

Więc czy nie ma sposobu na zwiększenie ceny jednostkowej?

Istnieje sposób na zwiększenie ceny jednostkowej. Cena jednostkowa jest ściśle powiązana z produktem, dlatego podczas tworzenia produktu lub usługi należy wziąć pod uwagę trzy rzeczy, aby móc swobodnie ustalać cenę jednostkową.

1. Pierwszy: Jeśli zacznę od początku, nie będzie ustalonej ceny rynkowej, więc sam mogę ustalić cenę jednostkową.

2. Najlepszy: Muszę być najlepszy w tym, co robię. Jak w przypadku znanych drogich marek zegarków.

3. Unikalny: Muszę sprzedawać to, co jest dostępne tylko u mnie. Jeśli nie mam konkurencji, mogę podnieść cenę bez patrzenia na nikogo.

Ale to też trudne. Nigdy nie było czegoś takiego? Ja? Po raz pierwszy? Ja? Najlepszy? Ja? Hahaha (To trudne, ale omówimy szczegółowo metody i powiązane zagadnienia w innym wpisie).

Baza danych

Baza danych jest najłatwiejszym sposobem na zwiększenie sprzedaży. (Na szczęście... smutno) Tak naprawdę wystarczy zebrać ludzi.

Tutaj należy ustalić dwa punkty odniesienia: "to, co robiliśmy" i "to, czego nie robiliśmy", i stworzyć prostą tabelę. Najpierw zapisujemy informacje dotyczące "tego, co robiliśmy". Od trendów wzrostu po średnie wartości, koszty, wszystko, co możemy zapisać, zapisujemy i analizujemy, czy możemy iść dalej. Następnie wymieniamy "to, czego nie robiliśmy", a następnie badamy przykłady sukcesu i metody realizacji wśród tych, których nie robiliśmy.

Po prostu załóżmy, że rozumiemy to wszystko, i zorganizujmy spotkanie dotyczące sprzedaży.

Dyrektor: Nasza sprzedaż ciągle spada! Nasza konkurencja rośnie, a dlaczego my ciągle spadamy?

Marketingowiec: Obecnie nie ma dużego spadku w liczbie klientów, ale jest problem ze współczynnikiem konwersji sprzedaży. Wydaje się, że wzrost ceny jednostkowej w poprzednim miesiącu jest przyczyną tego problemu. Po porównaniu ceny jednostkowej z innymi firmami okazało się, że jesteśmy o ㅇㅇ% wyżej, a aby zwiększyć sprzedaż przy podwyższonej cenie jednostkowej, należy zwiększyć bazę danych.

Dyrektor: A co z bazą danych?

Marketingowiec: Nasza grupa docelowa często pojawia się w ㅇㅇㅇ, więc możemy tam wyświetlać reklamy. Inne firmy miały sukcesy z kampaniami promocyjnymi w tym kanale, a...

Jeśli masz wzór sprzedaży, możesz zorganizować profesjonalne spotkanie dotyczące sprzedaży.

Nowi pracownicy, nie bójcie się spotkań dotyczących sprzedaży.

To tylko wskazówka, ale wielu dyrektorów prowadzi działalność bez znajomości wzoru sprzedaży.

Spróbujmy zorganizować bardziej aktywne spotkanie za pomocą tego wzoru : )