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Reuniões de vendas sempre se sentem pesadas.

Reuniões de vendas sempre se sentem pesadas.

Na hora da reunião, logo após o início do trabalho na segunda-feira, o representante entra com as mãos nos bolsos e fala por mais de uma hora, e a maioria dos participantes da reunião está com a cabeça baixa.

"Ah?! Nossa empresa concorrente está crescendo a cada vez e suas vendas também estão subindo, por que nós continuamos caindo?!"

"A empresa ㅇㅇ, o CEO Kim, disse que suas vendas aumentaram por causa de ㅇㅇㅇ, vamos fazer isso também. Não é essa a ㅇㅇㅇ que deveria ter sido descoberta e proposta com antecedência?!"

Então os gerentes respondem e a reunião termina. Depois que a reunião termina, os gerentes pedem aos funcionários ou estagiários para descobrir como fazer o que o representante disse e vão fumar, então o trabalho de segunda-feira começa.

Por que as reuniões de vendas são sempre difíceis?

A resposta é simples. Primeiro, porque eles não sabem como preparar as reuniões de vendas e o que falar.

Então como você pode abordar essas reuniões de vendas?

Nesses casos, você deve dividir os tópicos usando a fórmula abaixo.

Fórmula de vendas

DB x Preço médio x Taxa de conclusão = Venda

Esta fórmula é como mágica, mas é realmente uma fórmula muito útil. Quando eu perguntei sobre a fórmula de vendas para pessoas que trabalham na área de marketing, a maioria não respondeu (talvez tenha sido embaraçoso responder, mas de qualquer forma) e até o início deste ano, apenas uma pessoa respondeu de forma semelhante.

Então vamos dar uma olhada nessa fórmula.

DB (Clientes)

DB se refere ao número de clientes. Na realidade, muitos dos anúncios que fazemos são direcionados a esses DBs e têm como objetivo principal garantir esses DBs.

Preço médio (preço do produto ou serviço)

O preço médio se refere ao preço do produto ou serviço. Aqui, é importante preparar os itens individualmente e também como um valor médio (eu pessoalmente prefiro o valor médio).

Neste caso, se você aplicou um desconto devido a um evento ou cupom, calcule e registre separadamente também essas transações de venda.

Taxa de conclusão (taxa de sucesso da venda)

A taxa de conclusão é importante. Mesmo que você tenha muitos clientes e o preço do seu produto seja medido com precisão, se sua taxa de conclusão for 0%, sua receita será 0.

Por exemplo, se você vendeu 100 itens de 100 won a 10 clientes com uma probabilidade de 100%, sua receita será de 1.000 won. Se a taxa de conclusão for 50%, será de 500 won. Mas neste caso, para dobrar a receita?

Você só precisa ajustar um dos DB, preço médio ou taxa de conclusão para o dobro do valor. (Oh! É muito fácil?)

Mas será que é tão fácil assim?

Então vamos aplicar isso às reuniões de vendas!

Taxa de conclusão

A taxa de conclusão é algo que eu ou nós podemos controlar? Não! A taxa de conclusão é uma decisão do cliente. Não é algo que eu possa aumentar facilmente se quiser. (Puxa, por que você mencionou isso?)

Mas você vai ficar apenas observando porque é difícil aumentar a taxa de conclusão?

A taxa de conclusão é aumentar criando um ambiente em que os clientes não têm escolha a não ser comprar meu produto. A palavra-chave aqui é Nudge. Nudge significa cutucar com o cotovelo, mas significa projetar a escolha para que os clientes a sigam. Para aumentar a taxa de conclusão, você precisa criar um "processo de compra do cliente" para que os usuários possam jogar no tabuleiro que você projetou, definir vários cenários e configurar rotas. (É fácil dizer, mas... é difícil. Faremos isso em detalhes em outra ocasião).

Preço médio

Você pode vender um macarrão de 1.000 won vendido em uma mercearia por 10.000 won para aumentar suas vendas em 10 vezes?

Você compraria um pacote de macarrão de 10.000 won? O preço médio é determinado pelo preço de mercado, então é muito difícil aumentá-lo.

Então não há como aumentar o preço médio?

Há uma maneira de aumentar o preço médio. O preço médio está intimamente relacionado ao produto, então você pode definir o preço médio à vontade ao criar um produto ou serviço, mantendo três coisas em mente.

1. Primeiro: se eu fizer isso primeiro, o preço de mercado ainda não está definido, então posso definir o preço médio.

2. Melhor: eu preciso ser o melhor. Como marcas de relógios caras que todos conhecemos.

3. Único: eu preciso ser o único a vender. Se não houver concorrentes, quem você vai olhar para ajustar o preço?

No entanto, isso também é difícil. Algo que não existe no mundo? Eu? O primeiro? Eu? O melhor? Eu? ㅎㅎㅎ (É difícil, mas abordaremos isso em detalhes novamente ao falar sobre abordagens e conteúdo relacionados).

DB

DB é o mais fácil de aumentar as vendas. (Pelo menos... sniff) Isso significa apenas reunir pessoas.

Aqui, você define dois pontos de referência e cria uma tabela simples com "o que estava sendo feito" e "o que não foi feito". Primeiro, você registra o que estava sendo feito. Você registra as tendências de crescimento, valores médios, custos, etc. que você pode registrar, e verifica se há uma direção para ir mais fundo. Em seguida, liste as coisas que você não fez e procure casos de sucesso e como proceder com as coisas que você não fez.

Vamos apenas entender isso e realizar uma reunião de vendas.

Representante: Nossa receita está caindo! Nossa empresa concorrente está aumentando suas vendas, por que nós continuamos caindo?

Profissional de marketing: No momento, nosso faturamento está com pouca diferença na entrada de clientes em relação ao mês anterior, mas temos problemas com a taxa de conclusão da venda. Parece que o aumento do preço médio do mês anterior é o fator principal. Comparando o preço médio com o da concorrência, constatamos que o nosso preço é ㅇㅇ% mais alto. Para aumentar as vendas com o preço médio aumentado, precisaremos coletar mais DBs.

Representante: E como aumentar o DB?

Profissional de marketing: O ㅇㅇㅇ é um canal onde nosso público-alvo costuma aparecer, então talvez seja uma boa ideia fazer propaganda aqui. A empresa concorrente teve um caso de sucesso com uma promoção nesse canal...

Se houver uma fórmula de vendas, pode ser uma reunião de vendas mais profissional ou eficiente.

Novatos, não tenham medo de reuniões de vendas.

Esta é uma dica, mas há muitos CEOs que estão fazendo negócios sem saber sobre a fórmula de vendas.

Vamos realizar uma reunião mais proativa com apenas essa fórmula: )