#Marketing - Conhecer a fórmula de receita torna as reuniões de vendas mais fáceis

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As reuniões de vendas sempre me parecem pesadas.

As reuniões de vendas sempre me parecem pesadas.

Na segunda-feira, assim que chego ao trabalho, há uma reunião em que o representante entra com as mãos nos bolsos e fala por mais de uma hora, enquanto a maioria dos participantes da reunião fica com a cabeça baixa.

"O quê?! Nossa empresa concorrente está crescendo a cada vez mais e suas vendas também estão aumentando, por que nós estamos em queda livre?!"

"A empresa ㅇㅇ, cujo representante é o Sr. Kim, aumentou suas vendas fazendo ㅇㅇㅇ, vamos fazer o mesmo. Alguém deveria ter sugerido e pesquisado sobre isso, não é?!"

Então, os gerentes respondem e a reunião termina. Após a reunião, os gerentes pedem aos funcionários ou estagiários que descubram como fazer o que o representante disse e vão fumar, então a segunda-feira começa.

Por que as reuniões de vendas são sempre tão desafiadoras?

A resposta é simples. Primeiro, porque não sabemos como preparar e sobre o que falar em uma reunião de vendas.

Então, como podemos abordar essas reuniões de vendas?

Nesses casos, podemos usar a fórmula abaixo para definir os tópicos da reunião.

Fórmula de Vendas

Banco de Dados x Valor Médio do Pedido x Taxa de Conversão = Venda

Essa fórmula é mágica, mas também é muito útil. Quando perguntei a profissionais de marketing sobre a fórmula de vendas, a maioria não soube responder (talvez por vergonha, mas de qualquer forma) e, até o início deste ano, apenas uma pessoa respondeu algo próximo do que eu esperava.

Vamos entender melhor essa fórmula.

Banco de Dados (Clientes)

Banco de dados se refere ao número de clientes. Na realidade, muitos dos anúncios que fazemos têm como objetivo principal expor esses bancos de dados e obtê-los.

Valor Médio do Pedido (Preço do produto ou serviço)

O valor médio do pedido se refere ao preço do produto ou serviço. O importante aqui é que, se houver vários produtos, é bom prepará-los individualmente e também com o valor médio (eu particularmente prefiro o valor médio).

Nesse caso, se houver algum desconto aplicado por meio de eventos ou cupons, registre-os separadamente também.

Taxa de Conversão (Porcentagem de vendas bem-sucedidas)

A taxa de conversão é importante. Mesmo que tenhamos muitos clientes e o preço do produto esteja corretamente definido, se a taxa de conversão for 0%, a venda será 0. Obviamente.

Por exemplo, se vendemos 100 produtos de R$ 1,00 para 10 clientes com 100% de probabilidade, a venda será de R$ 1.000. Se a taxa de conversão for 50%, a venda será de R$ 500. Mas, neste caso, como aumentar a venda para o dobro?

Basta dobrar o valor de um dos três: Banco de Dados, Valor Médio do Pedido ou Taxa de Conversão. (Fácil, não é?!)

Mas será que é tão fácil assim?

Então, vamos aplicar isso a uma reunião de vendas!

Taxa de Conversão

A taxa de conversão é algo que eu ou nós podemos controlar? Não! A taxa de conversão é uma escolha do cliente. Não é algo que eu possa simplesmente aumentar à vontade. (Droga! Por que você mencionou isso?)

Mas, apenas porque é difícil de aumentar a taxa de conversão, vamos simplesmente ignorar isso?

A taxa de conversão aumenta quando criamos um ambiente em que os clientes não têm escolha a não ser comprar nossos produtos. A palavra-chave aqui é Nudge. Nudge significa dar um cutucão com o cotovelo, mas no contexto, significa projetar as escolhas para que os clientes as sigam. Para aumentar a taxa de conversão, precisamos criar um "processo de compra do cliente" para que o cliente possa brincar na arena que nós criamos, e definir vários cenários e caminhos. (É fácil de falar, mas difícil de fazer. Abordaremos esse assunto com mais detalhes em outra ocasião.)

Valor Médio do Pedido

Para aumentar as vendas em 10 vezes, poderíamos vender um macarrão instantâneo de R$ 10 em uma loja de conveniência por R$ 100?

Você compraria um macarrão instantâneo em um pacote de R$ 100? O valor médio do pedido é determinado pelo preço de mercado, então é muito difícil aumentá-lo.

Então, não há como aumentar o valor médio do pedido?

Há como aumentar o valor médio do pedido. O valor médio do pedido está intimamente relacionado ao produto, e ao estruturar um produto ou serviço, podemos definir o valor médio do pedido como quisermos, considerando três pontos.

1. Primeiro: Se eu fizer primeiro, não haverá preço de mercado definido, então posso definir o valor médio do pedido.

2. Melhor: Se eu for o melhor, está feito. Assim como as marcas de relógios caros que conhecemos.

3. Único: Se eu for o único a vender, está feito. Se não houver concorrentes, quem vai me impedir de aumentar o preço?

Mas isso também é difícil. Algo que não existe no mundo? Eu? O primeiro? Eu? O melhor? Eu? Hhahaha (É difícil, mas abordaremos isso com mais detalhes em outra ocasião.)

Banco de Dados

O Banco de Dados é a coisa mais fácil de aumentar as vendas. (Pelo menos... snif snif) Basta reunir as pessoas.

Aqui, estabelecemos dois pontos de referência, "o que já estamos fazendo" e "o que não fizemos", criamos uma tabela simples e, em primeiro lugar, registramos o que já estamos fazendo. Registramos tendências de crescimento, valores médios, custos, etc., tudo o que pudermos registrar, e analisamos se há alguma maneira de aprofundar mais. Em seguida, listamos as coisas que não fizemos e pesquisamos os casos de sucesso e os métodos de execução entre as coisas que não fizemos.

Vamos imaginar que entendemos tudo isso e realizar uma reunião de vendas.

Representante: Nossas vendas estão caindo! Nossas empresas concorrentes estão crescendo e aumentando suas vendas, por que as nossas estão caindo?

Profissional de Marketing: Atualmente, embora o número de clientes não tenha variado muito em relação ao mês anterior, estamos enfrentando problemas com a taxa de conversão. Parece que o aumento do valor médio do pedido no mês anterior foi o fator que causou esse problema. Comparando o valor médio do pedido com outras empresas, descobrimos que o nosso é ㅇㅇ% maior, e para aumentar as vendas com esse valor médio do pedido mais alto, precisamos coletar mais dados sobre clientes.

Representante: Então, como podemos aumentar o número de clientes?

Profissional de Marketing: O canal ㅇㅇㅇ onde nosso público-alvo costuma ir com frequência pode ser uma boa opção para veicular anúncios. Outras empresas obtiveram sucesso com promoções nesse canal e...

Se tivermos a fórmula de vendas, podemos ter uma reunião mais profissional e completa.

Novatos, não tenham medo das reuniões de vendas.

Uma dica: muitos representantes não conhecem a fórmula de vendas.

Vamos usar essa fórmula para conduzir reuniões mais ativas :)