>

Встречи по продажам всегда ощущаются тяжело.

Встречи по продажам всегда ощущаются тяжело.

В понедельник, сразу после прихода на работу, на собрании генеральный директор, засунув руки в карманы, входит в комнату и более часа говорит, в то время как большинство участников собрания склоняют головы.

"Эй?! Наша компания-конкурент постоянно растет, и ее продажи тоже растут, почему же мы постоянно падаем?!"

"Компания ㅇㅇ, генеральный директор 김, поднял продажи благодаря ㅇㅇㅇ, давайте и мы так сделаем. Разве это не ㅇㅇㅇ, что нужно предлагать заранее?!"

Затем менеджеры отвечают, и собрание заканчивается. После собрания менеджеры просят сотрудников или младших специалистов узнать, как сделать то, что сказал генеральный директор, а сами идут курить, и так начинается понедельник.

Почему же встречи по продажам всегда такие сложные?

Ответ прост. Во-первых, потому что никто не знает, как подготовиться к встрече по продажам и о чем на ней говорить.

Как же подходить к таким встречам по продажам?

В таких случаях лучше всего разделить темы, подставив их в следующую формулу.

Формула продаж

DB x Средний чек x Коэффициент сделки = Продажи

Эта формула подобна магии, но на самом деле она невероятно полезна. Когда я спрашивал о формуле продаж работников, занимающихся маркетингом, большинство не могли ответить (возможно, им было стыдно, но тем не менее), и только один человек ответил похожим образом в начале этого года.

Давайте немного рассмотрим эту формулу.

DB (Клиенты)

DB отражает количество клиентов. На самом деле большинство рекламных кампаний, которые мы проводим, направлены на показ рекламы этим DB и на привлечение новых клиентов.

Средний чек (Стоимость товара или услуги)

Средний чек отражает стоимость товара или услуги. Важно учесть, что если у вас несколько товаров, то лучше всего подготовить информацию по каждому отдельным образом, а также по среднему значению (лично я предпочитаю среднее значение).

Если при продаже были применены скидки по акции или купону, то запишите и эти продажи отдельно.

Коэффициент сделки (Доля успешно проведенных продаж)

Коэффициент сделки важен. Даже если у вас много клиентов, и цены на товары определены точно, но коэффициент сделки равен 0%, то продаж не будет.

Например, если вы продали 100 рублей по 10 рублей за штуку 10 клиентам с вероятностью 100%, то продажи составят 1000 рублей. Если же коэффициент сделки будет 50%, то продажи составят 500 рублей. А как же увеличить продажи вдвое?

Для этого нужно увеличить вдвое одно из значений: DB, средний чек или коэффициент сделки. (О! Да это же просто!)

Но так ли это просто?

Давайте применим эту информацию к встречам по продажам!

Коэффициент сделки

А можем ли мы влиять на коэффициент сделки? Нет! Коэффициент сделки зависит от выбора клиента. Мы не можем просто так его увеличить. (Черт побери, а зачем же мы тогда об этом говорили?)

Но разве мы будем просто смотреть на это и ничего не делать, ведь коэффициент сделки увеличить сложно?

Коэффициент сделки можно увеличить, создав такую ситуацию, в которой клиенту будет невозможно отказаться от покупки нашего товара. Ключевое слово здесь — Nudge (потасовка). Nudge означает небольшое толкание локтем, т. е. создание такой ситуации для выбора, чтобы клиенты ей следовали. Чтобы увеличить коэффициент сделки, нужно создать "процесс покупки клиентом", в котором он может играть по нашим правилам, т. е. создать разные сюжеты и маршруты. (Звучит просто, но на самом деле это сложно. Мы подробно обсудим это в следующей статье.)

Средний чек

Чтобы увеличить продажи в 10 раз, можно ли продать лапшу за 1000 рублей в магазине удобных товаров?

Купили бы вы лапшу в пакете за 1000 рублей? Средний чек зависит от формирования цены на рынке, поэтому его очень сложно увеличить.

Разве нет способов увеличить средний чек?

Способы увеличить средний чек есть. Средний чек тесно связан с продуктом, и при формировании товара или услуги следует учитывать три фактора, и тогда средний чек будет зависить от вас.

1. Первым: если мы первые, то рыночная цена еще не установлена, поэтому мы сами можем установить средний чек.

2. Лучшим: если мы лучше всех, то и дела. Как известные дорогие часы.

3. Единственным: если только мы можем это продавать. Если у вас нет конкурентов, то можете поднять цены, не боясь никого.

Но и это сложно. Что-то такое, чего нет в мире? Я? Первым? Я? Лучшим? Я? ㅎㅎㅎ (Сложно, но я еще раз подробно рассмотрю способы подхода и соответствующую информацию.)

DB

DB — это самая простая вещь для увеличения продаж. (По крайней мере, так кажется... грустно). Просто нужно собрать больше людей.

Здесь нужно установить два критерия: "то, что мы делали", и "то, что мы не делали". Создайте простую таблицу и запишите сначала "то, что мы делали". Запишите все, что вы можете записать: динамику роста, среднее значение, стоимость и т. д. Затем проанализируйте, есть ли возможность углубиться в эту область. Затем перечислите "то, что мы не делали", и поищите успешные кейсы и способы реализации для "то, что мы не делали".

Давайте представим, что вы поняли это. Давайте проведем встречу по продажам.

Генеральный директор: Наши продажи постоянно падают! У нашей компании-конкурента продажи растут, а у нас постоянно падают. Почему же так происходит?

Маркетолог: В настоящее время у нас нет значительных изменений в потоке клиентов по сравнению с прошлым месяцем, но есть проблемы с коэффициентом сделки. По видимому, причиной этого является повышение среднего чека в прошлом месяце. Сравнив средний чек с конкурентами, мы установили, что он на ㅇㅇ% выше у нас, и чтобы увеличить продажи при повышенном среднем чеке, нужно увеличить количество DB.

Генеральный директор: А как же увеличить количество DB?

Маркетолог: Наша целевая аудитория чаще всего посещает канал ㅇㅇㅇ, поэтому можно запустить рекламу на нем. У конкурентов есть успешные кейсы по проведению промо-акций на этом канале...

Если у вас есть формула продаж, то ваши встречи будут более профессиональными и эффективными.

Новички, не бойтесь встреч по продажам.

Это совет, но много генеральных директоров не знают даже формулу продаж.

Давайте сделаем встречи более активными с помощью этой формулы :)