#Маркетинг - Формула продаж: как упростить сложные совещания по продажам

>

Встречи по поводу продаж всегда кажутся тяжелыми.

Встречи по поводу продаж всегда кажутся тяжелыми.

В понедельник, сразу после прихода на работу, на совещании, генеральный директор, сунув руки в карманы, заходит в комнату и более часа вещает, а большинство участников совещания склоняют головы.

"Что?! Наши конкуренты постоянно растут и увеличивают продажи, а почему мы постоянно падаем?!"

"Компания ㅇㅇ, генеральный директор Ким, увеличил продажи благодаря ㅇㅇㅇ, давайте и мы это сделаем. Разве ㅇㅇㅇ не должен был заранее изучить это и предложить?!"

Затем руководители среднего звена дают ответ, и совещание заканчивается. После окончания совещания руководители среднего звена поручают сотрудникам и младшим специалистам выяснить, как именно генеральный директор имел в виду, а сами идут курить, и так начинается рабочая неделя понедельника.

Почему встречи по поводу продаж всегда сложные?

Ответ прост. Прежде всего, потому что они не знают, как подготовиться к встрече по поводу продаж и о чем нужно говорить.

Как же тогда подойти к таким встречам по поводу продаж?

В таких случаях темы определяются путем подстановки в следующую формулу.

Формула продаж

База данных x Средний чек x Коэффициент конверсии = Выручка

Эта формула похожа на волшебство, но на самом деле она очень полезна. Когда я спрашивал практикующих специалистов по маркетингу о формуле продаж, большинство из них не смогли ответить (возможно, им было стыдно отвечать, но тем не менее) и до начала этого года только один человек смог дать похожий ответ.

Давайте немного разберемся с этой формулой.

База данных (Клиенты)

База данных — это количество клиентов. Фактически, многие рекламные кампании, которые мы проводим, направлены на показ рекламы этим клиентам из базы данных и на привлечение новых клиентов.

Средний чек (Цена товара или услуги)

Средний чек — это цена товара или услуги. Важно отметить, что если товаров несколько, то их нужно просчитывать отдельно, а также вычислять среднее значение (лично я предпочитаю среднее значение).

В случае применения скидок по акциям или купонам, данные о таких продажах также следует записывать отдельно.

Коэффициент конверсии (Процент успешных продаж)

Коэффициент конверсии важен. Даже если у вас много клиентов и точно определена цена продукта, при нулевом коэффициенте конверсии выручка будет равна нулю.

Например, если вы продали 10 клиентам товар по 100 рублей с вероятностью 100%, то выручка составит 1000 рублей. Если коэффициент конверсии 50%, то выручка составит 500 рублей. А как увеличить выручку в 2 раза?

Нужно увеличить в 2 раза один из показателей: базу данных, средний чек или коэффициент конверсии. (О! Очень просто!)

Но так ли это просто на самом деле?

Давайте попробуем применить это к встречам по поводу продаж!

Коэффициент конверсии

Можем ли мы или я повлиять на коэффициент конверсии? Нет! Коэффициент конверсии зависит от выбора клиента. Я не могу просто так его увеличить. (Черт, зачем же тогда я о нем говорил?)

Но разве мы просто будем сидеть сложа руки, если коэффициент конверсии сложно увеличить?

Коэффициент конверсии увеличивается путем создания условий, при которых клиенту будет просто невозможно не купить мой товар. Здесь важное слово — Nudge (Нudge). Nudge означает легкое подталкивание локтем, а в данном случае — это проектирование выбора таким образом, чтобы клиент следовал за ним. Чтобы повысить коэффициент конверсии, нужно создать "процесс покупки клиента", в котором пользователь будет играть на созданном мною поле, придумать различные истории и определить маршруты. (Легко сказать… На самом деле это сложно. Об этом мы поговорим подробнее в другой раз).

Средний чек

Можно ли продавать лапшу быстрого приготовления из магазина за 1000 рублей, чтобы увеличить выручку в 10 раз?

Купили бы вы лапшу быстрого приготовления в пакетике за 10 000 рублей? Средний чек формируется рыночной ценой, поэтому его очень сложно повышать.

Так неужели нет способа поднять средний чек?

Способы есть. Средний чек тесно связан с продуктом, и при формировании товара или услуги необходимо учитывать три момента, чтобы средний чек можно было устанавливать по своему усмотрению.

1. Первый: если я делаю это первым, то рыночной цены еще нет, поэтому я сам могу установить средний чек.

2. Лучший: если я делаю это лучше всех. Как, например, в случае с дорогими часами известных брендов.

3. Единственный: если только я могу это продавать. Если у меня нет конкурентов, то кто будет мне указывать, сколько мне продавать?

Но и это сложно. Создать нечто, чего нет в мире? Мне? Первому? Мне? Лучшему? Мне? ㅎㅎㅎ (Попробуем подробнее разобрать подходы и связанные с этим вопросы в другой раз).

База данных

База данных — это самый простой способ увеличить выручку. (По крайней мере, один из самых простых… Увы.) Достаточно просто собрать людей.

Здесь нужно установить две точки отсчета: "то, что уже делалось", и "то, что не делалось". Создадим простую таблицу и для начала запишем информацию о "том, что уже делалось". Отследим тенденции роста, средние значения, затраты и т. д., все, что я могу записать. А затем определим, есть ли направления для более глубокого погружения. После этого перечислим "то, что не делалось", и среди них выберем те, где есть примеры успеха и способы реализации.

Давайте просто представим, что мы все поняли, и проведем встречу по поводу продаж.

Генеральный директор: Наша выручка постоянно падает! Наши конкуренты увеличивают продажи, а почему мы постоянно падаем?

Маркетолог: В настоящее время наша выручка, приток клиентов по сравнению с прошлым месяцем не сильно изменился, но есть проблема с коэффициентом конверсии. Похоже, что причиной этого является повышение среднего чека, которое мы провели в прошлом месяце. Сравнив средний чек с конкурентами, мы обнаружили, что он у нас на ㅇㅇ% выше, и для увеличения выручки при повышенном среднем чеке необходимо увеличить базу данных.

Генеральный директор: А как же увеличить базу данных?

Маркетолог: Наша целевая аудитория в основном находится на платформе ㅇㅇㅇ, и, возможно, стоит запустить там рекламную кампанию. У конкурентов есть успешный пример проведения промоакции на этой платформе…

Если есть формула продаж, то встреча по поводу продаж может быть более профессиональной и содержательной.

Новички, не бойтесь встреч по поводу продаж.

Кстати, очень многие генеральные директора не знают формулы продаж.

Давайте попробуем проводить встречи немного более активно, используя эту формулу :)