#मार्केटिंग - राजस्व सूत्र जानने से कठिन राजस्व मीटिंग आसान हो जाती है

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बिक्री की बैठक हमेशा भारी लगती है।

बिक्री की बैठक हमेशा भारी लगती है।

सोमवार को ऑफिस आते ही बैठक का समय होता है, और प्रबंधक अपनी जेब में हाथ डाले बैठक में आते हैं और एक घंटे से ज़्यादा समय तक बोलते रहते हैं, और अधिकांश बैठक में शामिल लोग सिर झुकाए रहते हैं।

"क्या?! हमारे प्रतिस्पर्धी हर बार बढ़ रहे हैं और उनकी बिक्री भी बढ़ रही है, तो हमारी बिक्री लगातार क्यों गिर रही है!"

"XY कंपनी के 김 (किम) प्रबंधक ने XY करके बिक्री बढ़ाई है, हमें भी यह करना चाहिए। ऐसी चीजें XY को पहले से पता होनी चाहिए थी और सुझाव देना चाहिए था?!"

फिर प्रबंधक स्तर के लोग जवाब देते हैं और बैठक खत्म हो जाती है। बैठक खत्म होने के बाद प्रबंधक स्तर के लोग कर्मचारियों या सहायक कर्मचारियों से प्रबंधक द्वारा कहे गए काम को कैसे करना है यह पता लगाने के लिए कहते हैं, और खुद सिगरेट पीने चले जाते हैं, और सोमवार का काम शुरू हो जाता है।

बिक्री की बैठक हमेशा मुश्किल क्यों होती है?

जवाब आसान है। सबसे पहले, वे बिक्री की बैठक की तैयारी कैसे करें और क्या बात करें, यह नहीं जानते हैं।

तो इस तरह की बिक्री बैठक को कैसे संपर्क किया जाए?

ऐसे में, नीचे दिए गए सूत्र में डालकर विषय को अलग-अलग सेट करें।

बिक्री सूत्र

DB x औसत मूल्य x सफलता दर = बिक्री

यह सूत्र जादू की तरह है, लेकिन वास्तव में यह बहुत उपयोगी सूत्र है। मार्केटिंग के क्षेत्र में काम करने वाले लोगों से बिक्री सूत्र के बारे में पूछा गया तो ज्यादातर लोगों ने जवाब नहीं दिया (शायद जवाब देना शर्मनाक था, लेकिन फिर भी) और इस साल की शुरुआत तक केवल एक व्यक्ति ने ही इसका सही जवाब दिया था।

तो आइए उस सूत्र के बारे में थोड़ा और जानते हैं।

DB (ग्राहक)

DB ग्राहक संख्या को बताता है। वास्तव में, हमारे द्वारा चलाए जा रहे विज्ञापन इन DB को दिखाते हैं, और इन DB को हासिल करने पर मुख्य उद्देश्य केंद्रित होता है।

औसत मूल्य (उत्पाद या सेवा का मूल्य)

औसत मूल्य उत्पाद या सेवा के मूल्य को बताता है। यहाँ महत्वपूर्ण बात यह है कि यदि कई उत्पाद हैं, तो उन्हें अलग-अलग तैयार करना चाहिए और औसत मूल्य भी तैयार करना चाहिए (निजी तौर पर, मैं औसत मूल्य को प्राथमिकता देता हूँ)।

इस समय, यदि किसी इवेंट या कूपन आदि के कारण छूट लागू की गई है, तो उन बिक्री लेनदेन की भी अलग से गणना करके रिकॉर्ड रखें।

सफलता दर (बिक्री की सफलता का अनुपात)

सफलता दर महत्वपूर्ण है। अगर ग्राहक बहुत हैं और उत्पाद की कीमत सही ढंग से मापी गई है, लेकिन सफलता दर 0% है, तो बिक्री 0 ही रहेगी।

उदाहरण के लिए, यदि 10 ग्राहकों को 100 रुपये का सामान 100% की संभावना के साथ बेचा जाता है, तो बिक्री 1,000 रुपये होगी। यहाँ, यदि सफलता दर 50% है, तो यह 500 रुपये होगी। लेकिन इस समय बिक्री को दोगुना करने के लिए?

DB, औसत मूल्य, सफलता दर में से किसी एक को 2 गुना मान पर सेट करें। (ओह! यह बहुत आसान है?)

लेकिन क्या यह वाकई में उतना आसान है जितना लगता है?

तो इस सामग्री को बिक्री की बैठक में लागू करें!

सफलता दर

क्या सफलता दर वह चीज है जिसे मैं या हम छू सकते हैं? बिल्कुल नहीं! सफलता दर ग्राहकों के चुनाव पर निर्भर करती है। मैं इसे अपनी इच्छा से आसानी से नहीं बढ़ा सकता। (अरे, फिर मैंने यह क्यों कहा?)

लेकिन क्या हम सफलता दर को बढ़ाने में असमर्थ होने पर बस इसे देखते रहेंगे?

सफलता दर को बढ़ाने के लिए ग्राहकों को ऐसा माहौल बनाना होगा जहाँ वे हमारा उत्पाद खरीदने के लिए मजबूर हों। इस समय, महत्वपूर्ण शब्द Nudge (नज) है। नज का अर्थ है किसी को कोहनी से धक्का देना, अर्थात ग्राहकों को हमारे अनुसार चुनाव करवाना। सफलता दर को बढ़ाने के लिए, यह सुनिश्चित करना होगा कि उपयोगकर्ता हमारे द्वारा बनाए गए माहौल में खेल रहे हों, इसके लिए "ग्राहक खरीद प्रक्रिया" बनानी होगी, और कई तरह की कहानियाँ बनाकर रास्ते तय करने होंगे (यह कहना आसान है... लेकिन मुश्किल है। इस हिस्से को बाद में विस्तार से बताया जाएगा)

औसत मूल्य

बिक्री को 10 गुना बढ़ाने के लिए, क्या हम किराने की दुकान में 10 रुपये का नूडल 100 रुपये में बेच सकते हैं?

क्या आप 100 रुपये का नूडल पैकेट खरीदेंगे? औसत मूल्य बाजार मूल्य पर निर्भर करता है, इसलिए इसे बढ़ाना बहुत मुश्किल होता है।

तो क्या औसत मूल्य बढ़ाने का कोई तरीका नहीं है?

औसत मूल्य बढ़ाने के तरीके हैं। औसत मूल्य उत्पाद से घनिष्ठ रूप से संबंधित है, और उत्पाद या सेवा को बनाते समय, अगर हम 3 बातों को ध्यान में रखें तो औसत मूल्य को अपनी इच्छा के अनुसार निर्धारित किया जा सकता है।

1. पहला: अगर हम सबसे पहले करें, तो बाजार में कोई मूल्य निर्धारित नहीं होता है, इसलिए हम औसत मूल्य खुद तय कर सकते हैं।

2. सर्वश्रेष्ठ: अगर हम सबसे अच्छा बनाएँ तो। जैसे कि महंगी घड़ियाँ बनाने वाली कंपनियाँ।

3. अनोखा: अगर केवल हम ही बेच सकते हैं। अगर कोई प्रतिस्पर्धी नहीं है, तो कीमत बढ़ाने पर किसे परवाह होगी?

लेकिन यह भी मुश्किल है। दुनिया में कुछ नया? मैं? पहला? मैं? सर्वश्रेष्ठ? मैं? हहाहा (मुश्किल है, लेकिन इसे बाद में विस्तार से बताया जाएगा।)

DB

DB बिक्री बढ़ाने का सबसे आसान तरीका है (कम से कम... फ़िलहाल)। जैसा कि नाम से पता चलता है, बस लोगों को इकट्ठा करना है।

यहाँ दो मानदंडों के साथ "जो हम पहले से कर रहे हैं" और "जो हमने पहले नहीं किया" एक साधारण तालिका बनाएँ, और सबसे पहले जो हम पहले से कर रहे हैं, उसके बारे में रिकॉर्ड रखें। विकास की प्रवृत्ति से लेकर औसत मूल्य, लागत आदि, जो भी हम रिकॉर्ड कर सकते हैं, उसे रिकॉर्ड करें, और फिर देखें कि क्या इस जानकारी से और आगे जाने के कोई तरीके हैं। फिर, जो हमने पहले नहीं किया, उसे सूचीबद्ध करें, और जो हमने पहले नहीं किया, उसके सफल उदाहरण और करने के तरीके देखें।

बस इतना समझ लें और बिक्री की बैठक करें

प्रबंधक: हमारी बिक्री लगातार गिर रही है! हमारे प्रतिस्पर्धी बिक्री बढ़ा रहे हैं, लेकिन हमारी बिक्री लगातार क्यों गिर रही है?

मार्केटर: वर्तमान में, हमारी बिक्री में पिछले महीने की तुलना में ग्राहकों के आने में कोई बड़ा बदलाव नहीं आया है, लेकिन बिक्री की सफलता दर में समस्या है। ऐसा लगता है कि पिछले महीने औसत मूल्य में बढ़ोतरी इसका कारण है। अन्य कंपनियों के औसत मूल्य की तुलना करने पर, हमने पाया कि हमारा औसत मूल्य XY% ज़्यादा है, और औसत मूल्य बढ़ने के बाद बिक्री बढ़ाने के लिए, DB इकट्ठा करने की ज़रूरत है।

प्रबंधक: तो DB बढ़ाने के तरीके क्या हैं?

मार्केटर: हमारे लक्षित ग्राहकों का मुख्य स्थान XY है, और वहाँ विज्ञापन चलाना एक तरीका हो सकता है। दूसरी कंपनियों ने उस चैनल पर प्रचार चलाया है, और उससे सफलता भी मिली है...

अगर बिक्री का सूत्र है, तो मार्केटर जैसी या अच्छी बैठक हो सकती है।

नए लोगों, बिक्री की बैठक से न डरो।

यह एक टिप है, लेकिन बहुत सारे ऐसे प्रबंधक हैं जो बिक्री सूत्र भी नहीं जानते।

इस सूत्र से थोड़ी और सक्रिय बैठक करें :)