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बिक्री की बैठकें हमेशा भारी लगती हैं।

बिक्री की बैठकें हमेशा भारी लगती हैं।

सोमवार को काम पर आते ही, बैठक के समय, सीईओ अपनी जेब में हाथ डालकर आते हैं और एक घंटे से अधिक समय तक बात करते रहते हैं, जबकि बैठक में शामिल अधिकांश लोग अपने सिर झुकाए हुए हैं।

"अरे?! हमारी प्रतिस्पर्धी कंपनी हर बार बढ़ रही है और बिक्री भी बढ़ रही है, लेकिन हम क्यों लगातार गिर रहे हैं?"

"○○ कंपनी के 김대표 ने ○○○ करके बिक्री बढ़ाई, हमें भी वह करना चाहिए। ऐसा काम ○○○ को पहले से पता होना चाहिए और उसे सुझाया जाना चाहिए?"

फिर प्रबंधक स्तर के लोग जवाब देते हैं और बैठक खत्म हो जाती है। बैठक खत्म होने के बाद, प्रबंधक स्तर के लोग कर्मचारियों या जूनियर को सीईओ द्वारा कहे गए काम को जानने के लिए कहते हैं और खुद सिगरेट पीने चले जाते हैं, और सोमवार का काम शुरू हो जाता है।

बिक्री की बैठकें हमेशा कठिन क्यों होती हैं?

इसका जवाब बहुत आसान है। सबसे पहले, हम यह नहीं जानते कि बिक्री की बैठक की तैयारी कैसे करें और क्या कहना है।

तो, इस तरह की बिक्री की बैठक को कैसे संपर्क किया जाए?

ऐसे में, नीचे दिए गए सूत्र में मान रखकर विषयों को विभाजित करके निर्धारित किया जाता है।

बिक्री सूत्र

DB x औसत मूल्य x सफलता दर = बिक्री

यह सूत्र जादू जैसा है, लेकिन वास्तव में यह बहुत उपयोगी सूत्र है। जब मैंने मार्केटिंग के काम करने वाले लोगों से, जो वास्तव में इस क्षेत्र में काम कर रहे हैं, बिक्री सूत्र के बारे में पूछा, तो उनमें से अधिकांश ने जवाब नहीं दिया (हो सकता है कि वे जवाब देने में शर्मिंदा हों, लेकिन फिर भी) वर्ष के अंत तक, केवल एक व्यक्ति ने ही लगभग सही जवाब दिया था।

तो, उस सूत्र के बारे में थोड़ा जानते हैं।

DB (ग्राहक)

DB ग्राहकों की संख्या का संदर्भ देता है। वास्तव में, हम जो विज्ञापन करते हैं उनका मुख्य उद्देश्य इन DB को विज्ञापन दिखाना और उन्हें प्राप्त करना है।

औसत मूल्य (उत्पाद या सेवा का मूल्य)

औसत मूल्य उत्पाद या सेवा की कीमत को संदर्भित करता है। यहां महत्वपूर्ण बात यह है कि यदि कई उत्पाद हैं, तो प्रत्येक के लिए तैयारी करना और औसत मूल्य के साथ भी तैयारी करना अच्छा है। (निजी तौर पर, मुझे औसत मूल्य पसंद है।)

इस समय, यदि घटनाओं या कूपन जैसे मुद्दों के कारण छूट लागू की गई है, तो उन बिक्री को भी अलग से गणना करके रिकॉर्ड करें।

सफलता दर (बिक्री में सफलता की दर)

सफलता दर महत्वपूर्ण है। यदि आपके पास बहुत सारे ग्राहक हैं और उत्पादों की कीमत सही ढंग से मापी जाती है, लेकिन सफलता दर 0% है, तो बिक्री 0 ही होगी।

उदाहरण के लिए, यदि आप 10 ग्राहकों को 100 रुपये में 100% की संभावना के साथ बिक्री करते हैं, तो बिक्री 1,000 रुपये होगी। यदि यहाँ सफलता दर 50% है, तो यह 500 रुपये हो जाएगा। लेकिन, अगर आपको बिक्री को दोगुना करना है?

DB, औसत मूल्य, सफलता दर में से किसी एक को 2 गुना मान पर सेट करें। (वाह! यह बहुत आसान है!)

लेकिन, क्या यह वास्तव में उतना आसान है जितना लगता है?

तो, बिक्री की बैठक में इस सामग्री को लागू करें!

सफलता दर

क्या सफलता दर वह हिस्सा है जिसे मैं या हम नियंत्रित कर सकते हैं? बिल्कुल नहीं! सफलता दर ग्राहक का चुनाव है। यह ऐसा हिस्सा नहीं है जिसे मैं या हम आसानी से बढ़ा सकते हैं। (अरे, फिर तुमने इसके बारे में क्यों बताया?)

लेकिन, क्या हम सफलता दर बढ़ाने में असमर्थ होने के कारण इसे अनदेखा करेंगे?

सफलता दर बढ़ाने के लिए, हमें ग्राहकों को हमारे उत्पादों को खरीदने के लिए मजबूर करने वाला माहौल बनाना होगा। यहां महत्वपूर्ण शब्द Nudge (नudge) है। Nudge का अर्थ है कोहनी से धक्का देना, लेकिन यह ग्राहकों को उनके द्वारा किए गए चयन को डिजाइन करके उनके पीछे आने के लिए कहने का भी तात्पर्य है। सफलता दर बढ़ाने के लिए, हमें "ग्राहक खरीद प्रक्रिया" बनानी होगी ताकि उपयोगकर्ता मेरे द्वारा डिज़ाइन किए गए बोर्ड पर खेल सकें, और विभिन्न कहानियां और मार्ग स्थापित करें। (कहना आसान है... लेकिन कठिन है। मैं इस बारे में बाद में विस्तार से बात करूंगा।)

औसत मूल्य

क्या हम बिक्री को 10 गुना बढ़ाने के लिए किराने की दुकान में बेचे जाने वाले 1000 रुपये वाले नूडल्स को 10,000 रुपये में बेच सकते हैं?

क्या आप 10,000 रुपये के नूडल्स के पैकेट को खरीदेंगे? औसत मूल्य बाजार मूल्य पर निर्भर करता है, इसलिए इसे बढ़ाना बहुत मुश्किल है।

तो, क्या औसत मूल्य बढ़ाने का कोई तरीका नहीं है?

औसत मूल्य बढ़ाने के तरीके हैं। औसत मूल्य का उत्पाद से घनिष्ठ संबंध है, लेकिन जब उत्पाद या सेवा को तैयार किया जाता है, तो तीन बातों को ध्यान में रखते हुए, आप औसत मूल्य को अपनी इच्छानुसार सेट कर सकते हैं।

1. पहला: अगर मैं पहले करता हूं, तो मौजूदा बाजार मूल्य निर्धारित नहीं होता है, इसलिए मैं औसत मूल्य निर्धारित कर सकता हूं।

2. सर्वश्रेष्ठ: मैं इसे सबसे अच्छा बना सकता हूं। जैसे हम सभी जानते हैं महंगी घड़ी ब्रांड।

3. अनोखा: मैं अकेला ही इसे बेच सकता हूं। अगर कोई प्रतिस्पर्धा नहीं है, तो कीमत बढ़ाने से कोई फर्क नहीं पड़ता।

लेकिन, यह भी कठिन है। दुनिया में जो नहीं है? मैं? सबसे पहले? मैं? सबसे अच्छा? मैं? हहह (यह कठिन है, लेकिन मैं इस पर एक और बार विस्तार से चर्चा करूंगा।)

DB

DB बिक्री बढ़ाने का सबसे आसान तरीका है। (कम से कम... हाहा) जैसा कि नाम से ही पता चलता है, आपको बस लोगों को इकट्ठा करना है।

यहां, हम "जो किया जा रहा है" और "जो नहीं किया गया है" के दो मानदंडों के साथ एक सरल तालिका बनाते हैं। सबसे पहले, हम "जो किया जा रहा है" के बारे में जानकारी एकत्र करते हैं। वृद्धि की प्रवृत्ति से औसत मूल्य और लागत तक, मैं जो भी रिकॉर्ड कर सकता हूं, रिकॉर्ड करता हूं। फिर, हम यह निर्धारित करते हैं कि क्या इससे आगे बढ़ने की कोई दिशा है। इसके बाद, हम उन चीजों की सूची बनाते हैं जो "नहीं की गई हैं" और उन "नहीं की गई" चीजों के बीच, हम सफलता की कहानियों और कार्यान्वयन के तरीकों के बारे में पता लगाते हैं।

बस इतना समझ लें, और बिक्री की बैठक करें।

सीईओ: हमारी बिक्री लगातार गिर रही है! हमारी प्रतिस्पर्धी कंपनी की बिक्री बढ़ रही है, लेकिन हमारी क्यों गिर रही है?

मार्केटर: वर्तमान में हमारी बिक्री में ग्राहकों का प्रवाह पिछले महीने की तुलना में ज्यादा नहीं है, लेकिन बिक्री में सफलता दर में समस्या है। यह पिछले महीने किए गए औसत मूल्य में वृद्धि के कारण लगता है। अन्य कंपनियों के औसत मूल्य की तुलना करने पर, हमने पाया कि हमारी कीमत ○○% अधिक है, और औसत मूल्य बढ़ने के साथ बिक्री बढ़ाने के लिए, हमें और अधिक DB एकत्र करने की आवश्यकता होगी।

सीईओ: तो, DB बढ़ाने का क्या तरीका है?

मार्केटर: हमारा लक्षित समूह मुख्य रूप से ○○○ चैनल पर जाता है, तो उस चैनल पर विज्ञापन करना भी एक तरीका हो सकता है। अन्य कंपनियों ने उस चैनल पर प्रचार किया है, और उनके पास सफलता की कहानियां हैं...

यदि बिक्री सूत्र है, तो मार्केटर डाउन या अच्छी बैठक हो सकती है।

नवजात शिशु, बिक्री की बैठक से डरो मत।

यह एक टिप है, लेकिन ऐसे कई सीईओ हैं जो बिक्री सूत्र के बारे में जानते हुए भी व्यवसाय करते हैं।

उस सूत्र का उपयोग करके, एक अधिक सक्रिय बैठक करें: )