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Les réunions sur les revenus sont toujours difficiles à gérer.

Les réunions sur les revenus sont toujours difficiles à gérer.

Le lundi matin, dès l'arrivée au travail, lors de la réunion, le PDG met ses mains dans ses poches et entre dans la salle. Il parle pendant plus d'une heure, et la plupart des participants à la réunion baissent la tête.

"Hein?! Notre entreprise concurrente connaît une croissance constante et ses revenus augmentent, pourquoi les nôtres sont-ils constamment en baisse?"

"La société ㅇㅇ a augmenté son chiffre d'affaires grâce à ㅇㅇㅇ, nous devrions faire la même chose. C'est ㅇㅇㅇ qui devrait se renseigner et proposer cette solution, n'est-ce pas?!"

Puis les responsables répondent et la réunion prend fin. Après la réunion, les responsables demandent aux employés et aux assistants de rechercher comment mettre en œuvre les directives données par le PDG, et ils vont fumer une cigarette. C'est ainsi que commence la semaine.

Pourquoi les réunions sur les revenus sont-elles toujours difficiles à gérer?

La réponse est simple. Tout d'abord, parce que nous ne savons pas comment préparer ces réunions et ce que nous devons dire.

Comment aborder ces réunions sur les revenus?

Dans ce cas, il suffit d'utiliser la formule ci-dessous pour définir les sujets.

Formule de revenu

DB x prix moyen x taux de réussite = chiffre d'affaires

Cette formule est magique, elle est vraiment très utile. Lorsque je demandais aux professionnels du marketing, qui travaillent dans le domaine, quelle est la formule du chiffre d'affaires, la plupart d'entre eux ne pouvaient pas répondre (peut-être qu'ils avaient honte de ne pas répondre, mais quoi qu'il en soit), jusqu'au début de cette année, une seule personne a donné une réponse similaire.

Alors, examinons cette formule de plus près.

DB (clients)

DB fait référence au nombre de clients. En réalité, la plupart des publicités que nous diffusons visent à exposer ces DB et à les obtenir.

Prix moyen (prix du produit ou du service)

Le prix moyen fait référence au prix du produit ou du service. Dans ce cas, s'il y a plusieurs produits, il est préférable de les préparer individuellement et également de préparer la moyenne (je préfère personnellement la valeur moyenne).

Si des réductions ont été appliquées en raison d'événements, de coupons, etc., calculons ces ventes séparément et enregistrons-les.

Taux de réussite (pourcentage des ventes réussies)

Le taux de réussite est important. Même si vous avez beaucoup de clients et que le prix de vos produits est bien défini, vous n'aurez aucun chiffre d'affaires si votre taux de réussite est de 0%.

Par exemple, si vous avez vendu à 10 clients 100 produits à 100% de chance de vente, votre chiffre d'affaires est de 1 000. Si votre taux de réussite est de 50%, votre chiffre d'affaires est de 500. Mais dans ce cas, pour doubler votre chiffre d'affaires, il suffit de multiplier par 2 l'un des trois éléments DB, prix moyen ou taux de réussite. (Oh, c'est tellement facile!)

Mais est-ce que c'est vraiment aussi simple?

Appliquons maintenant cette formule aux réunions sur les revenus!

Taux de réussite

Le taux de réussite est-il quelque chose que je ou nous pouvons contrôler? Faux! Le taux de réussite est une décision du client. Ce n'est pas quelque chose que je peux augmenter facilement. (Zut, alors pourquoi en parler?)

Mais allons-nous nous contenter d'observer le taux de réussite sans rien faire?

Pour augmenter le taux de réussite, il faut créer un environnement qui incite les clients à acheter nos produits. Le mot clé ici est Nudge (coup de pouce). Nudge signifie donner un petit coup de coude, ce qui signifie concevoir des choix afin que les clients les suivent. Pour augmenter le taux de réussite, il faut créer un "processus d'achat client" en mettant en place différentes histoires et en définissant des chemins afin que les utilisateurs puissent jouer sur le terrain que nous avons conçu. (C'est facile à dire, mais... c'est vraiment difficile. Nous en parlerons en détail dans un prochain article.)

Prix moyen

Pouvons-nous vendre des nouilles à 10 euros dans un magasin de proximité pour augmenter notre chiffre d'affaires de 10 fois?

Achêteriez-vous des nouilles en sachet à 10 euros? Le prix moyen est défini par le marché, il est donc très difficile à augmenter.

Alors, il n'y a aucun moyen d'augmenter le prix moyen?

Il existe des moyens d'augmenter le prix moyen. Le prix moyen est étroitement lié au produit, et lorsqu'on crée un produit ou un service, on peut définir le prix moyen à notre guise en tenant compte de trois éléments.

1. Premier: si je suis le premier à le faire, le prix du marché n'est pas encore défini, je peux donc le fixer moi-même.

2. Meilleur: il suffit que je sois le meilleur. Comme les marques de montres chères que nous connaissons tous.

3. Unique: il suffit que je sois le seul à le vendre. Si je n'ai pas de concurrents, je peux augmenter le prix sans me soucier des regards.

Mais c'est aussi difficile. Un produit qui n'existe pas? Moi? Le premier? Moi? Le meilleur? Moi? ㅎㅎㅎ (C'est difficile, mais nous aborderons à nouveau ce sujet en détail avec des méthodes et des informations connexes.)

DB

DB est le moyen le plus simple d'augmenter le chiffre d'affaires (enfin... c'est le plus simple). Il suffit de trouver des gens.

Fixons deux points de référence et créons un tableau simple avec "ce que nous faisons" et "ce que nous ne faisons pas". Commençons par enregistrer les informations sur "ce que nous faisons". Des tendances de croissance, des valeurs moyennes, des coûts, etc. Tout ce que nous pouvons enregistrer. Ensuite, nous examinons les informations pour voir s'il existe des moyens d'aller plus loin. Ensuite, nous énumérons les "choses que nous ne faisons pas" et nous recherchons des cas de réussite et des méthodes pour mettre en œuvre les "choses que nous ne faisons pas".

Supposons que nous ayons compris tout cela. Essayons d'organiser une réunion sur le chiffre d'affaires.

PDG : Notre chiffre d'affaires continue de baisser! Notre entreprise concurrente connaît une croissance de ses revenus, mais les nôtres sont en baisse constante, pourquoi?

Marketer : Actuellement, notre chiffre d'affaires n'a pas beaucoup changé par rapport au mois dernier, mais nous avons un problème au niveau du taux de réussite des ventes. La hausse du prix moyen du mois dernier semble être la cause. En comparant notre prix moyen à celui de nos concurrents, nous avons constaté qu'il était ㅇㅇ% plus élevé. Pour augmenter le chiffre d'affaires avec un prix moyen élevé, nous devons collecter davantage de DB.

PDG : Alors, comment pouvons-nous augmenter le nombre de DB?

Marketer : ㅇㅇㅇ est l'un des canaux les plus fréquentés par notre groupe cible, il pourrait donc être intéressant de diffuser des publicités sur ce canal. La société ㅇㅇ a connu des réussites en lançant des promotions sur ce canal...

Si vous avez une formule de chiffre d'affaires, vous pouvez avoir des réunions de marketing complètes.

Jeunes recrues, n'ayez pas peur des réunions sur le chiffre d'affaires.

C'est un conseil, mais il est courant de rencontrer des PDG qui ne connaissent même pas la formule du chiffre d'affaires.

Utilisons cette formule pour organiser des réunions plus proactives : )