#Marketing - Comprendre la formule des ventes simplifie les réunions commerciales

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Les réunions sur le chiffre d'affaires sont toujours éprouvantes.

Les réunions sur le chiffre d'affaires sont toujours éprouvantes.

Dès le lundi matin, lors de la réunion qui suit l'arrivée au bureau, le PDG arrive les mains dans les poches et bavarde pendant plus d'une heure, tandis que la plupart des participants ont la tête baissée.

"Quoi ?! Nos concurrents sont en constante croissance et leurs chiffres d'affaires augmentent, alors pourquoi le nôtre ne cesse-t-il de baisser !"

"La société XX, dirigée par M. Kim, a augmenté son chiffre d'affaires grâce à XX. Nous devrions faire pareil. Ne devrait-on pas proposer ce genre de choses dès le début, XX ?!"

Puis, les cadres répondent et la réunion se termine. Une fois la réunion terminée, les cadres demandent aux employés ou aux agents de vérifier comment appliquer les directives du PDG, puis ils vont fumer une cigarette et la semaine de travail commence.

Pourquoi les réunions sur le chiffre d'affaires sont-elles toujours aussi difficiles ?

La réponse est simple. Tout d'abord, parce qu'on ne sait pas comment préparer une réunion sur le chiffre d'affaires et quels sujets aborder.

Alors, comment aborder ce genre de réunion ?

Dans ce cas, il suffit de remplacer les variables dans la formule ci-dessous pour définir les sujets.

Formule du chiffre d'affaires

Base de données x Prix moyen x Taux de conversion = Chiffre d'affaires

Cette formule est magique, et elle est en réalité très utile. Lorsque j'ai posé la question de la formule du chiffre d'affaires aux professionnels du marketing en activité, la plupart d'entre eux n'ont pas répondu (ils étaient peut-être gênés, mais quoi qu'il en soit), et jusqu'au début de cette année, une seule personne a donné une réponse similaire.

Alors, examinons cette formule de plus près.

Base de données (Clients)

La base de données correspond au nombre de clients. En réalité, les publicités que nous diffusons visent souvent à exposer ces bases de données et à les acquérir.

Prix moyen (Prix du produit ou du service)

Le prix moyen correspond au prix du produit ou du service. L'important ici, c'est que si vous avez plusieurs produits, il est préférable de les préparer individuellement et de les préparer également avec une valeur moyenne. (Personnellement, je préfère la valeur moyenne).

Dans ce cas, si vous avez appliqué une réduction en raison d'un événement ou d'un coupon, notez également ces ventes séparément.

Taux de conversion (Pourcentage de ventes réussies)

Le taux de conversion est important. En effet, même si vous avez beaucoup de clients et que le prix de votre produit est correctement évalué, si le taux de conversion est de 0 %, le chiffre d'affaires sera forcément de 0.

Par exemple, si vous avez vendu un article à 100 € à 10 clients avec une probabilité de 100 %, le chiffre d'affaires sera de 1 000 €. Si le taux de conversion est de 50 %, il sera de 500 €. Mais dans ce cas, pour doubler le chiffre d'affaires ?

Il suffit de doubler la valeur de l'une des variables de la base de données, du prix moyen ou du taux de conversion. (Oh ! C'est vraiment facile, non ?)

Mais est-ce si simple que ça ?

Alors, appliquons cela à une réunion sur le chiffre d'affaires !

Taux de conversion

Le taux de conversion est-il quelque chose que je ou nous pouvons influencer ? Non ! Le taux de conversion est le choix du client. Ce n'est pas quelque chose que je peux facilement augmenter si je le souhaite. (Zut, alors pourquoi en parler ?)

Mais allons-nous simplement regarder le taux de conversion sans rien faire parce qu'il est difficile à augmenter ?

Le taux de conversion est amélioré en créant un environnement dans lequel le client n'a d'autre choix que d'acheter mon produit. Le mot clé ici est Nudge (incitation). Nudge signifie donner une petite tape du coude, mais il s'agit en fait de concevoir le choix de sorte que le client suive. Pour augmenter le taux de conversion, il faut que l'utilisateur puisse jouer sur le terrain que nous avons conçu, c'est-à-dire créer un « processus d'achat client » en intégrant différentes histoires et en définissant des chemins. (C'est facile à dire, mais... c'est difficile à faire. Nous aborderons ce point plus en détail ultérieurement.)

Prix moyen

Pour multiplier le chiffre d'affaires par 10, peut-on vendre des nouilles instantanées vendues 1 € dans un magasin de proximité à 10 € ?

Achèteriez-vous des nouilles instantanées en sachet à 10 € ? Le prix moyen est soumis à un prix du marché, il est donc très difficile à augmenter.

Alors, n'y a-t-il aucun moyen d'augmenter le prix moyen ?

Il existe des moyens d'augmenter le prix moyen. Le prix moyen est étroitement lié au produit, et lorsque vous concevez un produit ou un service, si vous gardez trois éléments à l'esprit, vous pouvez définir le prix moyen comme vous le souhaitez.

1. Premier : si je suis le premier à le faire, le prix du marché n'est pas encore établi, donc je peux fixer le prix moyen.

2. Meilleur : si je suis le meilleur, c'est bon. Comme les marques de montres de luxe que nous connaissons tous.

3. Unique : si je suis le seul à pouvoir le vendre, c'est bon. S'il n'y a pas de concurrent, pourquoi devrais-je me soucier d'augmenter les prix ?

Mais c'est aussi difficile. Quelque chose qui n'existe pas dans le monde ? Moi ? Le premier ? Moi ? Le meilleur ? Moi ? Hahaha (c'est difficile, mais nous aborderons cette approche et les éléments connexes plus en détail plus tard.)

Base de données

La base de données est la variable la plus facile à manipuler pour augmenter le chiffre d'affaires. (En tout cas, c'est celle qui l'est le plus... Snif.) Il suffit de rassembler les gens.

Ici, fixons deux points de référence, « ce que nous faisions » et « ce que nous n'avons jamais fait », créons un tableau simple et commençons par enregistrer « ce que nous faisions ». Notons l'évolution, la moyenne, le coût, etc., tout ce que nous pouvons noter, puis déterminons s'il existe un moyen d'approfondir l'analyse. Ensuite, listons « ce que nous n'avons jamais fait », puis recherchons des exemples de réussite et des méthodes pour ce que nous n'avons jamais fait.

Admettons que vous ayez compris tout cela, et essayons de tenir une réunion sur le chiffre d'affaires.

PDG : Notre chiffre d'affaires est en baisse constante ! Nos concurrents augmentent leurs chiffres d'affaires, alors pourquoi le nôtre baisse-t-il ?

Marketeur : Actuellement, notre chiffre d'affaires est stable en termes d'acquisition de clients, mais nous avons un problème au niveau du taux de conversion. Il semble que l'augmentation du prix moyen du mois dernier en soit la cause. Après comparaison du prix moyen de nos concurrents, nous avons constaté qu'il était supérieur de XX %. Si nous voulons augmenter le chiffre d'affaires avec un prix moyen plus élevé, il nous faut accroître le nombre de clients potentiels.

PDG : Alors, comment pouvons-nous augmenter le nombre de clients potentiels ?

Marketeur : Notre public cible se trouve principalement sur la plateforme XX. Lancer une campagne publicitaire sur cette plateforme serait une solution envisageable. Des exemples de réussite de campagnes promotionnelles sur cette plateforme ont été mis en place par des concurrents...

Si vous connaissez la formule du chiffre d'affaires, vous pourrez organiser des réunions de marketing plus pertinentes et plus efficaces.

Nouveaux marketeurs, n'ayez pas peur des réunions sur le chiffre d'affaires.

C'est un conseil, mais il existe de nombreux PDG qui gèrent leurs activités sans même connaître la formule du chiffre d'affaires.

Essayons d'organiser des réunions plus proactives grâce à cette formule :)