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売上会議はいつも重く感じる。

売上会議はいつも重く感じる。

月曜日の出勤後すぐに会議時間があり、代表はポケットに手を突っ込んで入ってきて、1時間以上も話し続け、会議参加者のほとんどは 頭を下げている。

"あれ？！私たちの競合他社は毎回成長して売上も上がっているのに、なぜ私たちは落ち続けるんだ？!"

"〇〇社のキム代表は〇〇をして売上を上げたというのに、私たちもそれをしましょう。こういうのは〇〇が事前に調べて提案するべきじゃないの？!"

すると管理職が答えて会議が終わる。会議が終わると管理職は社員や主任に代表が言ったことをどうすればいいのか聞いて、自分はタバコを吸いに 行くと月曜日の仕事が始まる。

なぜ売上会議はいつも大変なのだろうか？

答えは簡単だ。まず、売上会議をどのように準備し、何を話すべきなのかを知らないからだ。

では、このような売上会議にどのようにアプローチすればいいのだろうか？

その場合は、以下の公式に代入してテーマを分けて設定する。

売上公式

DB x 客単価 x 成約率 = 売上

この公式は魔法のようだが、実際には非常に役に立つ公式だ。マーケティングという職務を持ち、現場にいる人たちに対して売上公式を尋ねたところ、ほとんど の人が答えられなかった（答えるのが恥ずかしかったのかもしれないが、いずれにしても）今年初めまではたった1人しか似たような答えをしたことがなかった。

では、その公式について少し調べてみよう。

DB（顧客）

DBは顧客数を意味する。実際、私たちが行っている広告は、このようなDBに露出させ、DBを獲得することを主な目的とする 場合が多い。

客単価（商品またはサービスの単価）

客単価は、商品またはサービスの単価を意味する。ここで重要なのは、商品が複数ある場合は、個別に準備し、平均値でも 準備することだ。（個人的には平均値を好む）。

この時、イベントやクーポンなどの問題で割引価格を適用した場合、その販売分も別途計算して記録しておこう。

成約率（販売に成功した割合）

成約率は重要だ。顧客が多く、製品の価格が正確に測定されていても、成約率が0％であれば、売上は0になるしかないからだ。

例えば、10人の顧客に100円のものを100％の確率で販売したとすると、売上は1,000円になる。ここで成約率が50％だと 500円になるのだ。でもこの時、売上を2倍にしたいとしたら？

DB、客単価、成約率のいずれかを2倍の値に合わせればいいのだ。（おお！すごく簡単じゃん？）

でも、それが言葉のように簡単だろうか？

それでは、この内容を売上会議に適用してみよう！

成約率

成約率は、私または私たちが触れることができる部分だろうか？땡！成約率は顧客が選択する部分だ。私が上げたいと思って簡単に上げられる 部分ではない。（しまった、なんで話したんだ？）

しかし、成約率を上げることが難しいからといって、ただ見ているだけだろうか？

成約率は、顧客の選択が、私の商品を購入する以外に選択肢がないような環境を作り出して上げるのだ。ここで重要な単語はNudge（ナッジ）だ。 ナッジの意味は、肘で軽く突くことで、選択を設計して顧客が従わせることを意味する。成約率を上げるには、ユーザーが私が設計した盤上で遊ぶことができるように 「顧客購買プロセス」を作成し、様々なストーリーと経路を設定すればよい。（言葉は簡単だが…難しい。この部分は、次回別途詳しく説明する）。

客単価

売上を10倍にするために、コンビニで売っている1,000円のラーメンを10,000円で売ることができるだろうか？

10,000円の袋麺、あなたなら買うか？客単価は、市場単価というものが形成されているため、引き上げるのが非常に難しい。

では、客単価を引き上げる方法は無いのか？

客単価を引き上げる方法は存在する。客単価はproductと密接な関係があるが、商品またはサービスを構成する際に、3つのことを念頭に 置いて構成すれば、客単価は自分の思い通りに設定することができる。

1. 最初：私が先にやれば、市場単価は形成されていないので、客単価を私が設定できる。

2. 最高：私が一番上手ければいい。私たちがよく知っている高価な時計ブランドのように。

3. 唯一：私だけが販売できればいい。競合がいなければ、値段を上げても誰の目も気にしない。

しかし、これも難しい。世の中にないものを？私が？最初に？私が？最高に？私が？ㅎㅎㅎ（難しいけど、アプローチ方法や関連内容については、また 別途詳しく説明する）。

DB

DBは、売上を上げるには一番簡単なやつだ。（まあ…悲しいけど）。文字通り人を集めるだけでいい。

ここで、2つの基準点を設けて、「やっていたこと」「やっていないこと」を簡単に表にして、まず「やっていたこと」について記録していく。 成長の傾向から平均値、費用など、記録できるものを記録し、そこからさらに深く掘り下げられる方向がないかを把握する。次に、「やっていないこと」を列挙し、 「やっていないこと」の中で、成功事例や進め方について調べてみる。

とりあえずここまで理解したと仮定して、売上会議をやってみよう。

代表：私たちの売上が落ち続けている！私たちの競合は売上が上がっているのに、なぜ私たちは落ち続けるのですか？

マーケター：現在、売上は顧客の流入は前月比で大きな変化はありませんが、販売成約率に問題があります。どうやら前月に実施した 客単価の値上げがその要因と考えられます。他社の客単価を比較してみたところ、当社が〇〇％高いことが判明しました。客単価が上がった 状態で売上を上げるには、DBの収集をさらに進める必要があると考えられます。

代表：では、DBを増やす方法は？

マーケター：私たちのターゲット層が主に多く出没するチャネルに〇〇がありますが、ここで広告を掲載することも有効と考えられます。他社が 当該チャネルでプロモーションを実施した成功事例がありまして…

売上公式があれば、マーケターらしい、あるいは充実した会議になるだろう。

新入社員よ、売上会議を恐れないで。

これはヒントだが、売上公式も知らないまま事業をしている代表はたくさんいる。

その公式1つで、もう少し積極的な会議を進めてみよう：）