#マーケティング - マーケターのカレンダーは空白がない

マーケティングを行う際に多くの時間を割く部分にプロモーション企画があります。

プロモーション（Promotion）は広報または販促活動を指す言葉で、製品またはサービスを販売するために実施される広告などを含んでいます。しかし、現場でプロモーションという言葉を使う際には、割引イベントやキャンペーンを指す言葉として主に多く使われています。

このようなプロモーションは、在庫を早く減らさなければならないという理由や、季節、イベントスケジュールなどのために、多くの時間をプロモーション企画に費やすことがあります。しかし、実際にはそれほど仕事をしていないのに時間がどんどん過ぎ、毎回季節やスケジュールを逃してしまうため、まともなプロモーションを一度も実施できずにチャンスを逃してしまうことがよくあります。

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なぜそうなってしまうのでしょうか？

なぜ私たちは、お正月やお盆のようなお祭り、バレンタインデーやホワイトデー、ハロウィンなど、多くの記念日を逃してしまい、売上を伸ばせず、失敗しなければならないのでしょうか？

まず、最初の問題として、迅速な意思決定ができないことが挙げられます。

このようなイベントは良いだろうか？このコピーはどうだろうか？この画像を使っても良いだろうか？商品画像を撮り直すべきだろうか？など、企画に多くの時間を費やし、それでもなお、お互いが毎日議論を繰り返すため、最終的に広告を掲載すべきタイミングを逃してしまうのです。

つまり、私たちはコミュニケーションに時間と費用を費やしているということです。

敢えてコミュニケーション費用という言葉を話題に出した理由は、多くの人が適切な時間、適切な価格、適切な場所でプロモーションが行われるべきだと考えているからです。特に「時間」に関する問題で、多くの機会費用を失っているからです。主な失敗原因が時間の問題である状況が多いため、何度言っても惜しくなく、それだけ非常に重要な領域なのです。

では、このようなコミュニケーション費用を削減することはできるのでしょうか？

筆者の場合は、意思決定の権限を社内に置かないように努力しています。実際、私たちが覚えておくべき重要な要素の一つですが、私が販売している商品またはサービスの評価は、あくまで顧客が行うという点です。

そのため、すべての意思決定は外部で判断してくれると信じ、可能な限り様々なテストを何度も繰り返せるように設計しています。ここで注目すべき点は、様々なテストにあります。様々なテストを行うために、様々な企画をするという意味ではありません。正確なデータを得るために、最小限の変数のみを設定し、このようなテストを多く行うということです。

例えば、AとBのどちらかを選択してくださいというアンケートを顧客に提示する場合、AとBの違いが多すぎてはいけません。AとBの違いが多い状況で、顧客がAのイベントに多くの反応を示した場合、AがBより優れている点を明確に認識することができません。なぜうまくいったのかを正確に把握できる方向で、少ない変数のみを設定する必要があります。そうでなければ、次のプロモーションでもまた、新しい企画ばかりを考案してしまう結果になってしまいます。

ですから、プロモーションでは、多くの企画を提示するのではなく、大きな項目、つまり1つの素材から、少ない変数を用いて、何度もテストできるようにすることがより効果的です。

話を戻して、このようなコミュニケーション費用を削減する必要があるという内容と共に、プロモーション企画の簡単な方法をヒントとして解説してみましょう。

すべての成果は、顧客が評価し、回答してくれます。社内で私たちだけで議論する時間を減らし、実行に時間を割けば、間違いなくより良いプロモーションで成果が上がり、それは私たちの売上にも良い影響をもたらすでしょう。

2つ目の問題は、準備が整っていない状態であることです。

前述の問題と同様の文脈で、2つ目も時間の問題です。ただし、少し異なる点は、多くのマーケターが日々業務に追われ、先を見据えることが難しい状況のため、準備が不十分である点がより重要なポイントとなります。

準備が不十分？

マーケティングにおいて非常に重要なのは、販売のための活動、つまり顧客に私が望む行動をさせるところまで持っていくことです。そのため、あまり注目されないマーケターが注意すべきことの一つとして、「リスク管理」があると私は考えています。

「リスク管理がマーケターの仕事なの？」と疑問に思う方もいるかもしれません。マーケターの成功は、ロケット打ち上げのように上昇曲線を描き、成功事例ばかりが目立つため、何かがうまくいくことを期待してマーケティングを始めるケースが多いのです。しかし、現実は、成功というのは他人事なのです。私たちの目標は、着実に上昇する指標でなければなりません。

ほとんどの事業には、繁忙期と閑散期があります。繁忙期と閑散期がない事業もあるかもしれませんが、そのようなケースは特殊なケースを除いて、閑散期が存在します。閑散期でなくても、何か特別な状況が発生した場合でも、マーケターは常に業績にプレッシャーをかけられる職業です。

マーケターは、常に上昇する指標を作るために、いつ起こるかわからないリスクに備えていなければなりません。そして、そのリスクは、備えることで消滅するのです。

では、どのように準備すれば良いのでしょうか？

多くのマーケターは、経験を積むにつれて、自然と自分だけのマーケティングカレンダーを作成して活用しています。それぞれスタイルや事業分野によって異なるでしょうが、カレンダーを用いてある程度のスケジュール管理をしていることが共通点です。これ一つで、私たちは年間のマーケティングスケジュールをある程度把握し、行動することができます。

準備をするためには、何が存在するか、特にどのようなことが起こる可能性があるのかを事前に予測または測定して認識することから始める必要があります。

そのためには、マーケティングカレンダーは非常に自然な活動にならざるを得ません。

では、マーケティングカレンダーはどのように作成すれば良いのでしょうか？

1つ目は、予定の記録です。日本は、1年を周期で見た場合、4つの季節（だんだん冬と夏しかないような感覚を受けますが）がはっきりしており、大きなお祭りは正月とお盆があります。これを起点にして、カレンダーに必要な予定を簡単に確認します。その他にも、事業分野ごとに重要度の高い予定があれば、それも含めて記録しておきます。

このように、重要なイベントスケジュールを確認し、記録したら、2つ目に予定に応じた販売時期を検討します。例えば、お盆というお祭りがあるとすると、販売期間を2週間程度とすれば良いだろうといった形で、販売期間を設定します。

そして、最後に、その販売期間前に企画や広報物、商品構成などが完了している必要があるため、マーケターが行うべきことの締め切り日を簡単に設定できるようになります。つまり、最後の作業は、準備に必要な期間の設定です。

不思議なことに、このようなマーケティングカレンダーを作成していくと、自分が行うべきことの締め切り日が目に見えるようになり、容易に予定の準備ができるだけでなく、余裕を持って自分のプロモーションが進むのを見ることができるようになります。

マーケティングは、常に時間との戦いなのです。誰がどれだけ時間をうまく操れるかで勝敗が決まるゲームです。より多くの準備を通してリスク要素を減らし、十分な準備は予測と測定の視野を広げ、仕事に追われることなく、適切な成果を生み出してくれます。

そのため、仕事ができるマーケターのカレンダーには、空白がありません。空白が多い場合は、今すぐカレンダーに主要なイベントスケジュールから一つずつ記入して確認しておきましょう。