마케팅을 할 때 많은 시간 할애하는 부분이 프로모션 기획이다.

프로모션(Promotion)은 홍보 또는 판촉활동을 이야기하는 말로 제품 혹은 서비스를 판매하기 위해 진행되는 광고 등을 포함하고 있는데, 필드에 나와서 프로모션을 이야기할 때에는 할인 이벤트나 행사를 지칭하는 말로 주로 많이 쓰인다.

이러한 프로모션은 재고를 빨리 빼야 한다는 이유로 혹은 시즌, 행사 일정들 때문에 많은 시간을 프로모션 기획하기 위해 보내곤 하는데, 뭐 별로 일을 하지도 않아도 시간은 훅훅 지나가고, 매번 시즌과 일정들을 놓쳐버려서 제대로 된 프로모션 한 번 진행하지 못해 기회들을 잃어버리곤 한다.

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왜 그런 걸까?

우린 왜 매번 설이며 추석과 같은 명절을 놓치고, 발렌타인데이라던지 화이트데이, 빼빼로 데이 등 많은 기념일을 놓치고 매출을 못 만들어 깨져야만 하는 걸까?

우선 첫 번째 문제로는 빠른 의사결정이 되지 못하기 때문이다.

이런 이벤트가 좋을까? 이런 카피는 어때? 이런 이미지 써도 되나? 제품 이미지 다시 찍어야 되나? 등등 기획에 많은 시간을 쏟고도 서로가 매일 갑론을박하는 시간으로 결정적으로 광고가 들어가야 할 타이밍을 매번 놓치기 때문이다.

즉, 우리는 커뮤니케이션에 시간과 비용을 지출하고 있다는 이야기다.

굳이 커뮤니케이션 비용을 이야기로 꺼낸 이유는 많은 이들이 적절한 시간에 그리고 적당한 가격과 장소에서 프로모션이 이루어져야 하는데, 특히나 '시간'에 대한 이슈로 많은 기회비용을 잃기 때문이다. 주된 실패 사유가 시간이 문제가 되는 상황이 너무나도 많기에 몇 번을 말해도 아깝지 않고 그만큼 매우 중요한 영역이다.

그렇다면 이러한 커뮤니케이션 비용을 줄일 수 있을까?

필자의 경우는 의사결정의 권한을 내부에 두지 않으려고 노력한다. 실제로 우리가 기억해야 할 중요한 요소이기도 한데, 내가 팔고 있는 상품 혹은 서비스의 평가는 오로지 고객이 한다는 점이다.

그렇기에 모든 의사결정은 외부에서 판단해준다 믿고 최대한 다양한 테스트를 여러 번 거칠 수 있도록 설계한다. 여기에서 주목해야 하는 점은 다양한 테스트에 있다. 다양한 테스트를 하기 위해 다양한 기획을 하라는 말이 아닌 정확한 데이터를 얻기 위해 최소한의 변수만을 설정하고 이러한 테스트를 많이 하라는 이야기다.

예를 들어, A 또는 B 둘 중에 무엇을 선택하겠는가?라는 질문지를 고객에게 보여주는데, A와 B의 다른 점이 너무 많아서는 안된다는 것이다. A와 B의 다른 점이 많은 상황에서 고객이 A라는 이벤트에 많은 반응을 보였을 경우에는 A가 B보다 나은 점을 명확하게 인지 할 수가 없는데, 정확하게 왜 잘되었는지 알 수 있는 방향으로 적은 변수들만을 설정해야 된다. 그렇지 않으면 또 그다음 프로모션에서 또 새로운 기획들만 뽑아내는 결과를 낫게 된다.

그러니 프로모션에서는 많은 기획들을 꺼내어 놓기보다는 큰 꼭지 즉, 하나의 소재에서 적은 변수들을 여러번 테스트를 볼 수 있게 하는 것이 더욱 효과적이다.

다시 돌아와서 이러한 커뮤니케이션 비용을 줄여야 한다는 내용과 함께 간단하게 프로모션 기획하는 방법을 팁으로 풀어보자면

모든 성과는 고객이 평가하고 답변해준다. 내부에서 우리끼리 아웅다웅할 시간을 쪼개어서 실천에 시간을 더 할애한다면 분명 더 좋은 프로모션으로 성과가 나오고 이는 우리 매출에 분명 좋은 영향으로 돌아올 것이다.

두 번째 문제는 준비가 되어 있지 않은 상태 때문이다.

앞서 말한 문제와 비슷한 맥락으로 두 번째도 시간문제인 것이다. 다만 조금 다른 것은 많은 마케터들이 하루하루에 치여 앞을 내다보는 것이 힘든 상황을 위한 준비가 미흡하다는 점이 더 주요한 포인트가 되겠다.

준비가 미흡하다니?

마케팅에 있어서 매우 중요한 것은 판매를 위한 활동 즉, 고객에게서 내가 원하는 행동을 하게끔 만드는 것이 1순위로 꼽히기에 빛을 보지 못하는 마케터가 챙겨야 할 일 중에 하나라고 생각하는 것이 '리스크 관리'이다.

'위험관리가 마케터의 일이라고?' 의문을 가질 수도 있는데, 마케터의 성공이 우주선 쏘아 올리듯 상승곡선을 그리는 성공사례들만 자주 접하기에 무언가가 터져주길 바라는 마음에 마케팅을 시작하는 경우들이 많다. 하지만 현실은 성공이라는 것은 남의 이야기다. 우리의 목표는 꾸준하게 상승하는 지표여야 한다.

대부분의 사업군이 성수기와 비수기를 가진다. 성수기와 비수기가 없는 사업군도 있겠지만 그러한 경우는 특수한 경우를 제외하고는 비수기가 있다. 비수기가 아니어도 어떠한 특수한 상황이 닥쳐도 마케터는 늘 실적에 압박을 받을 수밖에 없는 직무다.

마케터는 늘 상승하는 지표를 만들기 위해 언제 닥칠지 모르는 위험에 준비가 되어 있어야 한다. 그리고 그 위험은 준비할 때에 사라진다.

그럼 어떻게 해야 준비를 하는 것일까?

많은 마케터들이 경력이라는 짬밥을 먹으면서 자연스럽게 나만의 마케팅 캘린더를 만들어 사용한다. 각자 스타일별로 사업군별로는 다들 다르겠지만 달력이라는 것을 통해 어느 정도의 스케쥴링을 한다는 것이 공통점인데, 이것 하나로 우리는 그해 연도의 마케팅 일정을 어느 정도 가늠하고 움직일 수 있는 것이다.

준비를 하기 위해서는 무엇이 있는가 특히 어떠한 일들이 일어날 것을 미리 예측 혹은 측정해서 인지 하는 일부터 시작해야 하는 것이다.

그러기 위해서 마케팅 캘린더는 매우 자연스러운 활동이 될 수밖에 없다.

그렇다면 마케팅 캘린더는 어떻게 만들까?

첫 번째는 일정 기록이다. 우리나라는 1년을 주기로 보았을 때 4계절(점점 겨울과 여름밖에 없는 듯한 느낌을 받지만)이 뚜렷하고, 큰 명절이 설(구정)과 추석을 갖고 있다. 이것을 기점으로 간단하게 달력에 필요한 일정들을 확인한다. 그 외에도 각 사업군별로 중요도가 높은 일정이 있다면 그것도 포함하여 기록해둔다.

그렇게 중요한 행사 일정들을 확인하고 기록하고 나면, 두 번째로 하게 되는 일이 일정에 따른 판매시기를 가늠해 보는 것이다. 예를 들어 추석이라는 명절이 있다고 했을 때에는 판매 기간을 2주 정도 잡으면 되겠네 와 같은 형태로 판매 기간을 설정해본다.

그리고 마지막으로는 그 판매 기간 이전에 미리 기획과 홍보물 그리고 상품 구성 등이 끝나야 하기에 마케터가 해야 할 일에 대한 마감 일정들을 쉽게 정할 수 있게 된다. 즉, 마지막 일은 준비에 필요한 기간 설정인 것이다.

아주 신기한 것이 이런 마케팅 캘린더를 작성하다 보면, 내가 해야 하는 일들에 대한 마감 일정들이 눈에 보이면서, 손쉬운 일정 준비가 될뿐더러 넉넉하게 굴러가는 내 프로모션들을 보게 된다.

마케팅은 늘 시간 싸움이다. 누가 누가 시간을 더 잘 갖고 노느냐에 따라 승패가 갈리는 게임이다. 더 많은 준비를 통해 위험요소를 줄이고, 충분한 준비는 예측과 측정에 시야를 넓혀 일에 쫓기지 않고, 적당한 성과를 만들어준다.

그래서 일 잘하는 마케터의 캘린더에는 빈 공간이 없다. 빈 공간이 많다면 지금 당장 캘린더에 주요 행사 일정부터 하나씩 찾아서 확인해두자.