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Umsatzmeetings fühlen sich immer schwer an.

Umsatzmeetings fühlen sich immer schwer an.

Sobald man montags zur Arbeit kommt, steht ein Meeting an, bei dem der Chef mit den Händen in den Hosentaschen hereinkommt und über eine Stunde lang redet, während die meisten Teilnehmer den Kopf gesenkt haben.

"Äh?! Unser Wettbewerber wächst immer weiter und erzielt auch höhere Umsätze, warum fallen wir ständig zurück?!"

"Die Firma ㅇㅇ hat mit ㅇㅇㅇ den Umsatz gesteigert, machen wir das auch. Das sollte ㅇㅇㅇ bereits vorher recherchiert und vorgeschlagen haben?!"

Dann antwortet die Führungskraft und das Meeting ist beendet. Nach dem Meeting schickt die Führungskraft die Mitarbeiter oder Assistenten los, um herauszufinden, wie man das vom Chef Gesagte umsetzt, und geht selbst rauchen – so beginnt der Montag.

Warum sind Umsatzmeetings immer so anstrengend?

Die Antwort ist ganz einfach. Erstens, weil man nicht weiß, wie man sich auf ein Umsatzmeeting vorbereitet und was man besprechen sollte.

Wie sollte man sich also einem solchen Umsatzmeeting nähern?

Dann setzt man die Themen mit Hilfe der folgenden Formel ein und teilt sie auf.

Umsatzformel

DB x Durchschnittspreis x Abschlussrate = Umsatz

Diese Formel ist wie Magie, aber tatsächlich sehr nützlich. Wenn man Leute aus der Praxis fragt, die im Marketing arbeiten, nach der Umsatzformel, konnten die meisten keine Antwort geben (vielleicht haben sie sich geschämt, aber egal) – bis Anfang dieses Jahres gab es nur eine Person, die eine ähnliche Antwort gegeben hat.

Schauen wir uns diese Formel also genauer an.

DB (Kunden)

DB bezieht sich auf die Anzahl der Kunden. Tatsächlich zielen viele der Werbungen, die wir schalten, darauf ab, diese DBs anzusprechen und zu gewinnen.

Durchschnittspreis (Preis von Waren oder Dienstleistungen)

Der Durchschnittspreis bezieht sich auf den Preis von Waren oder Dienstleistungen. Wichtig ist hier, dass man bei mehreren Produkten diese einzeln vorbereitet und auch den Durchschnittswert ermittelt (ich persönlich bevorzuge den Durchschnittswert).

Wenn man aufgrund von Aktionen oder Gutscheinen einen Rabatt gewährt hat, sollte man diese Verkäufe ebenfalls separat berechnen und aufzeichnen.

Abschlussrate (Verkaufsabschlussrate)

Die Abschlussrate ist wichtig. Selbst wenn viele Kunden vorhanden sind und der Preis der Produkte genau ermittelt wurde, ist der Umsatz bei einer Abschlussrate von 0 % zwangsläufig 0.

Angenommen, man hat 10 Kunden und verkauft ihnen 100-Euro-Artikel mit einer Wahrscheinlichkeit von 100 %, dann beträgt der Umsatz 1.000 Euro. Wenn die Abschlussrate 50 % beträgt, dann sind es nur 500 Euro. Wie kann man den Umsatz aber verdoppeln?

Man muss nur einen der drei Faktoren, DB, Durchschnittspreis oder Abschlussrate, auf den doppelten Wert bringen. (Ach, das ist ja super einfach!)

Aber ist das wirklich so einfach?

Wenden wir das jetzt auf das Umsatzmeeting an!

Abschlussrate

Können wir die Abschlussrate beeinflussen? Nein! Die Abschlussrate liegt in der Hand des Kunden. Es ist nicht so einfach, die Abschlussrate nach Belieben zu erhöhen. (Verdammt, warum haben wir das dann überhaupt angesprochen?)

Sollen wir aber die Hände in den Schoß legen, nur weil es schwer ist, die Abschlussrate zu steigern?

Man muss die Abschlussrate erhöhen, indem man eine Umgebung schafft, in der der Kunde keine andere Wahl hat, als das Produkt zu kaufen. Das Stichwort lautet hier Nudge (Anstoß). Der Begriff "Nudge" bedeutet, jemanden mit dem Ellbogen anzustupsen, aber hier geht es darum, die Wahl so zu gestalten, dass der Kunde ihr folgt. Um die Abschlussrate zu erhöhen, muss man den "Kundenkaufprozess" so gestalten, dass der Benutzer in dem von uns gestalteten Spielfeld agieren kann, indem man verschiedene Storys und Routen aufsetzt. (Das klingt einfach, aber... es ist auch schwer. Das werde ich später noch einmal im Detail besprechen.)

Durchschnittspreis

Kann man den Umsatz verzehnfachen, indem man eine Tüte Instantnudeln, die man im Supermarkt für 1 Euro verkauft, für 10 Euro verkauft?

Würden Sie eine Tüte Nudeln für 10 Euro kaufen? Der Durchschnittspreis ist am Markt festgelegt, daher ist es sehr schwierig, ihn zu erhöhen.

Gibt es also keine Möglichkeit, den Durchschnittspreis zu erhöhen?

Es gibt Möglichkeiten, den Durchschnittspreis zu erhöhen. Der Durchschnittspreis ist eng mit dem Produkt verbunden. Wenn man ein Produkt oder eine Dienstleistung zusammenstellt, sollte man drei Dinge beachten, um den Durchschnittspreis nach Belieben festlegen zu können.

1. Erste: Wenn man als Erster etwas tut, gibt es noch keinen etablierten Marktpreis, daher kann man den Durchschnittspreis selbst festlegen.

2. Beste: Man muss es am besten machen. Wie bei den teuren Uhrenmarken, die wir alle kennen.

3. Einzigartig: Es muss etwas sein, das nur man selbst verkaufen kann. Wenn es keine Konkurrenz gibt, kann man den Preis erhöhen, ohne sich Sorgen machen zu müssen, wem man Rechenschaft ablegen muss.

Aber auch das ist schwierig. Etwas völlig Neues? Ich? Als Erster? Ich? Das Beste? Ich? ㅎㅎㅎ (Es ist schwierig, aber ich werde mich noch einmal ausführlich mit den Ansätzen und den dazugehörigen Inhalten befassen.)

DB

DB ist der einfachste Weg, um den Umsatz zu steigern. (Zumindest... traurig). Man muss einfach nur Leute gewinnen.

Hier legt man zwei Bezugsgrößen fest: "Das, was man schon immer getan hat" und "Das, was man noch nicht getan hat". Man erstellt eine einfache Tabelle und trägt zunächst die Daten zu "Das, was man schon immer getan hat" ein. Man dokumentiert die Entwicklung, den Durchschnittswert, die Kosten usw. – alles, was man dokumentieren kann. Dann analysiert man, ob es noch Tiefergehendes gibt, und listet anschließend "Das, was man noch nicht getan hat" auf. Schließlich sucht man nach Erfolgsgeschichten und Vorgehensweisen zu den noch nicht getanen Dingen.

Nehmen wir einfach an, wir haben das jetzt verstanden und machen ein Umsatzmeeting.

Chef: Unser Umsatz sinkt weiter! Unsere Konkurrenten steigern ihren Umsatz, warum fallen wir immer weiter zurück?

Marketer: Derzeit liegt unser Umsatz zwar auf dem Niveau des Vormonats, aber wir haben Probleme mit der Verkaufsabschlussrate. Das liegt wahrscheinlich an der Erhöhung des Durchschnittspreises im Vormonat. Ein Vergleich des Durchschnittspreises mit anderen Unternehmen hat ergeben, dass wir ㅇㅇ % höher liegen. Um den Umsatz bei einem höheren Durchschnittspreis zu steigern, müssen wir mehr DBs gewinnen.

Chef: Und wie gewinnen wir mehr DBs?

Marketer: Unsere Zielgruppe hält sich hauptsächlich in ㅇㅇㅇ auf, daher wäre es eine Möglichkeit, dort Werbung zu schalten. Es gibt erfolgreiche Beispiele von anderen Unternehmen, die dort Aktionen durchgeführt haben...

Wenn man die Umsatzformel kennt, kann man ein Meeting führen, das dem Marketer würdig ist, oder ein Meeting, das sich wirklich lohnt.

Ihr Neulinge, fürchtet euch nicht vor Umsatzmeetings.

Das ist ein Tipp, aber es gibt viele Chefs, die ihr Geschäft betreiben, ohne die Umsatzformel zu kennen.

Versuchen wir mit dieser einen Formel, etwas aktiver an Meetings teilzunehmen : )