#Marketing - Wenn Sie die Umsatzformel kennen, werden komplexe Umsatzmeetings einfach

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Umsatzmeetings fühlen sich immer schwer an.

Umsatzmeetings fühlen sich immer schwer an.

Montags, gleich nach Arbeitsbeginn, kommt der Geschäftsführer mit den Händen in den Hosentaschen in den Besprechungsraum und redet über eine Stunde lang. Die meisten Teilnehmer sitzen mit gesenktem Kopf da.

"Was?! Unsere Wettbewerber wachsen ständig und steigern ihren Umsatz, warum sinkt unserer immer weiter?!"

"Firma XY, Geschäftsführer Kim, hat den Umsatz durch XYZ gesteigert, wir sollten das auch machen. So etwas muss XYZ im Voraus prüfen und vorschlagen?!"

Dann antworten die Führungskräfte und das Meeting ist beendet. Nach dem Meeting weisen die Führungskräfte die Angestellten oder Assistenten an, herauszufinden, wie das vom Geschäftsführer Gesagte zu bewerkstelligen ist, und gehen selbst Rauchen. So beginnt der Montag.

Warum sind Umsatzmeetings immer so anstrengend?

Die Antwort ist einfach: Weil man nicht weiß, wie man ein Umsatzmeeting vorbereitet und was man besprechen soll.

Wie kann man sich also einem solchen Umsatzmeeting nähern?

In solchen Fällen unterteilt man die Themen mithilfe der folgenden Formel.

Umsatzformel

DB x Durchschnittswert x Abschlussrate = Umsatz

Diese Formel ist wie Magie, sie ist wirklich sehr nützlich. Wenn man Marketingfachleute in der Praxis nach der Umsatzformel fragt, konnten die meisten keine Antwort geben (vielleicht war es ihnen auch peinlich, aber egal), bis Anfang dieses Jahres konnte nur eine einzige Person eine ähnliche Antwort geben.

Schauen wir uns diese Formel also genauer an.

DB (Kunden)

DB steht für die Anzahl der Kunden. Tatsächlich zielen viele unserer Werbekampagnen darauf ab, diese DBs zu erreichen und zu gewinnen.

Durchschnittswert (Preis von Produkten oder Dienstleistungen)

Der Durchschnittswert bezieht sich auf den Preis von Produkten oder Dienstleistungen. Wichtig ist hier, dass man bei mehreren Produkten sowohl einzelne als auch Durchschnittswerte berechnet (ich persönlich bevorzuge Durchschnittswerte).

Wenn aufgrund von Aktionen oder Gutscheinen Rabatte gewährt wurden, sollte man auch diese Verkäufe separat berechnen und dokumentieren.

Abschlussrate (Verkaufsquote)

Die Abschlussrate ist wichtig. Denn selbst wenn viele Kunden vorhanden sind und die Produktpreise genau bestimmt sind, ist der Umsatz bei einer Abschlussrate von 0 % zwangsläufig 0.

Wenn man beispielsweise 10 Kunden zu 100 % mit einem Produkt zum Preis von 100 € verkauft, beträgt der Umsatz 1.000 €. Beträgt die Abschlussrate 50 %, sind es 500 €. Wie kann man den Umsatz in diesem Fall verdoppeln?

Man muss einfach einen der drei Faktoren (DB, Durchschnittswert, Abschlussrate) auf den doppelten Wert erhöhen. (Oh, das ist ja kinderleicht!)

Aber ist das wirklich so einfach?

Wenden wir das nun auf Umsatzmeetings an!

Abschlussrate

Kann man die Abschlussrate beeinflussen? Nein! Die Abschlussrate ist eine Entscheidung des Kunden. Man kann sie nicht einfach so erhöhen. (Mist, warum wird das dann überhaupt erwähnt?)

Soll man die Abschlussrate aber einfach ignorieren, nur weil sie schwer zu beeinflussen ist?

Die Abschlussrate wird erhöht, indem man eine Umgebung schafft, in der der Kunde unser Produkt kaufen muss. Ein wichtiges Stichwort ist hier Nudge (engl. für "Anstupsen"). Nudge bedeutet, die Wahlmöglichkeiten so zu gestalten, dass der Kunde ihnen folgt. Um die Abschlussrate zu steigern, muss man dafür sorgen, dass der Nutzer in dem von uns erstellten Umfeld agieren kann. Dazu erstellt man einen "Kundenkaufprozess" mit verschiedenen Geschichten und legt Routen fest. (Das ist leichter gesagt als getan. Das werden wir später im Detail besprechen.)

Durchschnittswert

Kann man eine 1-€-Nudelsuppe aus dem Kiosk für 10 € verkaufen, um den Umsatz zu verzehnfachen?

Würden Sie eine 10-€-Nudelsuppe in einer Tüte kaufen? Der Durchschnittswert ist an den Marktpreis gekoppelt und daher sehr schwierig zu beeinflussen.

Gibt es also keine Möglichkeit, den Durchschnittswert zu erhöhen?

Es gibt Möglichkeiten, den Durchschnittswert zu erhöhen. Der Durchschnittswert hängt eng mit dem Produkt zusammen. Wenn man bei der Produktgestaltung drei Dinge beachtet, kann man den Durchschnittswert beliebig festlegen.

1. Der Erste: Wenn man etwas als Erster anbietet, ist noch kein Marktpreis festgelegt, daher kann man den Durchschnittswert selbst bestimmen.

2. Der Beste: Man muss einfach das Beste herstellen. Wie bei den teuren Uhrenmarken, die wir alle kennen.

3. Der Einzige: Wenn man der Einzige ist, der etwas verkauft, kann man den Preis beliebig erhöhen. Wenn es keine Konkurrenz gibt, muss man sich vor niemandem verstecken.

Aber auch das ist schwierig. Etwas völlig Neues? Ich? Als Erster? Ich? Der Beste? Ich? Hahaha (wir werden das aber in einem separaten Beitrag noch einmal detaillierter besprechen).

DB

DB ist der einfachste Faktor, um den Umsatz zu steigern. (Zumindest der einfachste... oh je.) Man muss einfach Leute gewinnen.

Hierbei legt man zwei Kriterien fest: "Was wir bisher getan haben" und "Was wir noch nicht getan haben". Man erstellt eine einfache Tabelle und dokumentiert zunächst, was wir bisher getan haben. Man notiert den Wachstumstrend, Durchschnittswerte, Kosten usw., alles, was man aufzeichnen kann. Anhand dieser Daten ermittelt man, ob es Möglichkeiten gibt, tiefer in die Materie einzusteigen. Anschließend listet man die Dinge auf, die wir noch nicht getan haben, und recherchiert Erfolgsgeschichten und Vorgehensweisen für diese Punkte.

Nehmen wir einfach an, dass man das verstanden hat, und führen wir ein Umsatzmeeting durch.

Geschäftsführer: Unser Umsatz sinkt immer weiter! Unsere Wettbewerber steigern ihren Umsatz, warum sinkt unserer immer weiter?

Marketingfachkraft: Derzeit ist der Umsatzrückgang auf eine sinkende Abschlussquote zurückzuführen, obwohl die Anzahl der Kunden im Vergleich zum Vormonat kaum zurückgegangen ist. Dies scheint auf die im Vormonat durchgeführte Erhöhung des Durchschnittswertes zurückzuführen zu sein. Ein Vergleich mit den Durchschnittswerten der Wettbewerber ergab, dass unser Durchschnittswert um XX % höher ist. Um den Umsatz bei einem höheren Durchschnittswert zu steigern, müssten wir mehr DBs generieren.

Geschäftsführer: Wie können wir also mehr DBs generieren?

Marketingfachkraft: Unsere Zielgruppe hält sich hauptsächlich auf Kanal XYZ auf, daher wäre es eine Möglichkeit, dort Werbung zu schalten. Es gibt Erfolgsgeschichten von Wettbewerbern, die dort Aktionen durchgeführt haben...

Wenn man die Umsatzformel kennt, kann man ein Marketingmeeting professionell und sinnvoll gestalten.

Keine Angst vor Umsatzmeetings, ihr jungen Wilden.

Übrigens: Es gibt unglaublich viele Geschäftsführer, die die Umsatzformel nicht kennen.

Versuchen wir mit dieser einen Formel, unsere Meetings aktiver zu gestalten :-)