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매출회의는 항상 무겁게 느껴진다.

매출회의는 항상 무겁게 느껴진다.

월요일 출근하자 마자 있는 회의시간에 대표는 주머니에 손을 꽂아 넣고 들어와 한 시간이 넘도록 떠들고 대부분의 회의 참석자들은 고개를 숙이고 있다.

"어?! 우리 경쟁업체는 매번 성장하고 매출도 오른다는데 왜 우리는 계속 떨어지냐고!"

"ㅇㅇ업체 김대표는 ㅇㅇㅇ해서 매출 올랐다던데 우리도 그거 합시다. 이런거는 ㅇㅇㅇ이 미리 알아보고 제안해야 하는거 아냐?!"

그럼 관리자급에서 대답을 하고 회의가 끝난다. 회의가 끝나고나면 관리자 급이 사원이나 주임에게 대표가 말한게 어떻게 하는건지 알아오라고 시키고 자기는 담배를 피우러 가면 월요일 업무가 시작된다.

왜 매출회의가 항상 힘들까?

정답은 간단하다. 우선 매출회의를 어떻게 준비하고 무엇을 이야기 해야 하는지를 모르기 때문이다.

그럼 이런 매출회의를 어떻게 접근하면 좋을까?

그럴 땐 아래의 공식에 대입해서 주제를 나누어 설정 한다.

매출 공식

DB x 객단가 x 성사율 = 매출

이 공식은 마법과도 같은데 실제로 엄청 유용한 공식이다. 마케팅이라는 직무를 가지고 현업에 계신 분들을 상대로 매출공식을 물어봤을 때에 대부분 답변을 하지 못했고(대답하는게 부끄러웠을 수도 있지만 무튼) 올해 초 까지 해서 딱 한 분만이 비슷하게 답을 했었다.

그럼 저 공식에 대해서 좀 알아보자.

DB(고객)

DB는 객 수를 이야기 한다. 실제로 우리가 하는 광고들은 이런 DB들에게 노출을 하고 DB를 확보하는데에 주목적을 가지는 경우들이 많다.

객단가(상품 또는 서비스의 단가)

객단가는 상품 또는 서비스의 단가를 이야기 한다. 여기서 중요한 것은 상품이 여러개일 경우 개별로 준비하고 평균 값으로도 준비하는게 좋다.(갠적으로는 평균값을 선호 하는 편이다.)

이 때에 이벤트 혹은 쿠폰등의 이슈로 할인가를 적용했다면 그 판매건들도 별도로 계산해서 기록해두자.

성사율(판매 성공한 비율)

성사율은 중요하다. 고객이 많고 제품의 가격이 정확하게 측정되어 있어도 성사율이 0%라면 매출은 0일 수 밖에 없으니까.

예를 들어 10명의 고객에게 100원짜리를 100%의 확률로 판매를 했다면 매출은 1,000원이 된다. 여기서 성사율이 50%라면 500원이 되는거다. 근데 이 때에 매출을 2배로 올리려면?

DB, 객단가, 성사율 중에 하나를 2배 값에 맞춰버리면 된다. (오! 무진장 쉬운데?)

근데 그게 또 말처럼 쉬울까?

그럼 이 내용으로 매출회의에 적용시켜 보자!

성사율

성사율은 내가 혹은 우리가 건드릴 수 있는 부분일까? 땡! 성사율은 고객이 선택하는 부분이다. 내가 올리고 싶다고 쉽게 올릴 수 있는 부분이 아니다. (젠장 그럼 왜 이야기 한거야?)

하지만 성사율을 올리기 힘들다고 그냥 저냥 보고만 있을건가?

성사율은 고객의 선택을 내 상품을 살 수 밖에 없는 환경을 조성하여 올리는거다. 이 때에 중요한 단어가 Nudge(넛지)다. 넛지의 뜻은 팔꿈치로 툭툭치는 것을 이야기 하는데 선택을 설계하여 고객이 따라오게 만드는 것을 이야기 한다. 성사율을 올리기 위해서는 사용자가 내가 설계해놓은 판에서 놀 수 있도록 "고객 구매 프로세스"를 만들어서 다양한 스토리를 두고 경로를 설정하면 된다.(말은 쉽지만... 어렵긴 어렵다. 이부분은 다음에 별도로 디테일하게 이야기 해보도록 하겠다)

객단가

매출을 10배로 올리기 위해서 편의점에서 판매하는 천원 짜리 라면을 만원에 팔 수 있을까?

만원짜리 봉지라면 당신이라면 사 먹을거야? 객 단가는 시장단가라는게 조성되어 있기 때문에 올리기가 매우 까다롭다.

그럼 객단가를 올리는 방법은 없는걸까?

객단가를 올리는 방법은 있다. 객단가는 product와 밀접한 연관성을 가지는데 상품 혹은 서비스를 구성할 때에 3가지를 염두에 두고 구성하면 충분히 객단가는 내 마음대로 설정 할 수 있다.

1. 최초 : 내가 먼저 하면 나와있는 시장단가는 형성되어 있지 않기 때문에 객단가를 내가 설정 할 수 있다.

2. 최고 : 내가 제일 잘 만들면 된다. 우리가 흔히 아는 값비싼 시계 브랜드 처럼.

3. 유일 : 나만 판매 할 수 있는거면 된다. 경쟁자가 없다면 가격을 올린들 누구 눈치를 보리요.

하지만 이것 또한 어렵다. 세상에 없는걸? 내가? 최초로? 내가? 최고로? 내가? ㅎㅎㅎ(어렵지만 접근법이나 관련 내용으로 또 한번 디테일 하게 다뤄보겠다.)

DB

DB는 매출을 올리기에 제일 쉬운 녀석이다.(그나마... 또르륵) 말 그대로 사람을 모으기만 하면 된다.

여기서 두가지로 기준점을 세워서 "하고 있던 짓", "안해본 짓" 간단하게 표를 만들고 우선적으로 하고 있던짓에 대해서 기록을 해나간다. 성장 추이 부터 평균 값, 비용등등 내가 기록할 수 있는 부분들을 기록해두고 거기서 더욱 깊이 들어갈 수 있는 방향이 있는지를 파악한다. 그 다음이 안해본 짓들을 나열한 뒤 안해본 짓 중에 성공사례 및 진행 방법에 대해 알아보면 되겠다.

그냥 단순하게 여기까지 이해했다 치고 매출회의를 해보자

대표 : 우리 매출이 계속 떨어지고 있어요! 우리 경쟁사는 매출이 오르는데 왜 우리는 계속 떨어지는 겁니까?

마케터 : 현재 저희 매출이 고객의 유입은 전달 대비 큰 차이는 없는데 판매 성사율에서 문제가 있습니다. 아무래도 전 달에 진행한 객단가의 상승이 그 요인으로 되어 보입니다. 타사의 객단가를 비교해본 결과 저희가 ㅇㅇ% 높은게 파악이 되었으며 객단가가 오른 상태로 매출을 올릴려면 DB 수집이 더 진행되어야 할 것같습니다.

대표 : 그러면 DB를 올릴 방법은요?

마케터 : 저희 타겟 군이 주로 많이 출몰하는 채널이 ㅇㅇㅇ이 있는데 여기에서 광고를 집행하는것도 방법일 것 같습니다. 타사에서 해당채널에서 프로모션을 진행한 성공사례가 있었는데...

매출 공식이 있다면 마케터 다운 혹은 알찬 회의가 될 수 있다.

새내기 들이여 매출회의를 겁내지 마라.

이건 tip인데 매출공식도 모른 상태로 사업하시는 대표님들이 부지기수다.

저 공식 하나로 조금 더 능동적인 회의를 진행해보자 : )