Téma
- #Sikeresség arány
- #Árbevétel
- #Értékesítés
- #Árbevételi értekezlet
- #Ügyfél
>
A bevételi értekezletek mindig nehézkesek.
A bevételi értekezletek mindig nehézkesek.
Hétfőn, a munkakezdés után rögtön megtartott értekezleten a vezérigazgató a zsebébe dugta a kezét, és több mint egy órán át beszélt, a résztvevők többsége pedig lehajtotta a fejét.
"Hogy?! A versenytársaink mindig növekednek, és a bevételük is emelkedik, miért csökken azénk folyamatosan?!"
"Az ㅇㅇ vállalat, Kim vezérigazgatója ㅇㅇㅇ-vel növelte a bevételt, mi is tegyük meg. Ilyen dolgokat ㅇㅇㅇ-nak kellene előre megvizsgálnia és javaslatot tennie?!"
Ezután a vezetők válaszolnak, és az értekezlet véget ér. Az értekezlet után a vezetők arra utasítják az alkalmazottakat és a beosztottakat, hogy derítsék ki, mit is akart pontosan a vezérigazgató, ők pedig elmennek cigarettázni. Így kezdődik a hétfő.
Miért olyan nehézkesek mindig a bevételi értekezletek?
A válasz egyszerű. Először is azért, mert nem tudják, hogyan kell felkészülni a bevételi értekezletre, és miről kell beszélni.
Hogyan érdemes tehát megközelíteni ezeket a bevételi értekezleteket?
Ebben az esetben a következő képletbe helyettesítve határozzuk meg a témákat.
Bevételi képlet
DB x Átlagos vásárlási érték x Konverziós ráta = Bevétel
Ez a képlet mintha varázslat lenne, de valójában hihetetlenül hasznos. Amikor a marketinggel foglalkozó szakembereket megkérdeztem erről a bevételi képletről, a többség nem tudott válaszolni (lehet, hogy szégyellték, de mindegy), és az év elejéig csak egyetlen ember tudott rá hasonló választ adni.
Nézzük meg tehát közelebbről ezt a képletet.
DB (Ügyfelek)
A DB az ügyfelek számát jelenti. A futtatott hirdetéseink célja sok esetben éppen az, hogy ezeknek a DB-knek tegyük ki a hirdetéseket, és szerezzünk új ügyfeleket.
Átlagos vásárlási érték (Termék vagy szolgáltatás ára)
Az átlagos vásárlási érték a termék vagy szolgáltatás árát jelenti. Fontos, hogy ha több termékünk van, akkor minden egyes termékre külön-külön is készítsünk ilyen számítást, valamint az átlagos értéket is (én személy szerint az átlagértéket részesítem előnyben).
Ha akció vagy kupon miatt kedvezményes áron értékesítettünk valamit, akkor azt is külön jegyezzük fel.
Konverziós ráta (Eladások sikeressége)
A konverziós ráta fontos. Ha sok ügyfelünk van, és pontosan tudjuk a termékek árát, de a konverziós ráta 0%, akkor a bevételünk is 0 lesz.
Például, ha 10 ügyfélnek 100 forintos terméket adunk el 100%-os valószínűséggel, akkor a bevételünk 1000 forint lesz. Ha a konverziós ráta 50%, akkor 500 forint lesz. De hogyan lehet a bevételt megduplázni?
A DB-t, az átlagos vásárlási értéket vagy a konverziós rátát meg kell duplázni. (Ó, de egyszerű!)
De vajon ez olyan könnyű, mint amilyennek hangzik?
Alkalmazzuk ezt a bevételi értekezleteken!
Konverziós ráta
A konverziós rátát befolyásolhatjuk? Nem! A konverziós ráta az ügyfél döntésétől függ. Nem tudjuk könnyen növelni. (Akkor miért beszélünk róla?)
De vajon csak nézzük, hogy csökken, vagy teszünk valamit ellene?
A konverziós rátát úgy növelhetjük, hogy olyan környezetet teremtünk, ahol az ügyfeleknek nincs más választásuk, mint hogy megvásárolják a termékeinket. Ebben a tekintetben a Nudge (ökölbicskintés) fontos szó. A Nudge jelentése: finoman megérinteni a könyökünkkel, vagyis olyan döntési környezetet kialakítani, amelyben az ügyfelek követik a javaslatainkat. A konverziós ráta növeléséhez "ügyfél vásárlási folyamatot" kell létrehoznunk, és különböző történeteket kell elmesélnünk, valamint útvonalakat kell meghatározni. (Könnyű mondani… nehéz megtenni. Erről később részletesebben fogunk beszélni.)
Átlagos vásárlási érték
Hogyan lehetne a bevételt tízszeresére növelni azzal, hogy egy 1000 forintos tésztát 10 000 forintért adunk el egy kisboltban?
10 000 forintos tésztát vennél? Az átlagos vásárlási érték a piacon kialakult árakhoz igazodik, így nagyon nehéz növelni.
Akkor nincs mód az átlagos vásárlási érték növelésére?
Van mód az átlagos vásárlási érték növelésére. Az átlagos vásárlási érték szorosan összefügg a termékkel, és ha a termékünk vagy szolgáltatásunk kialakításakor három dolgot szem előtt tartunk, akkor az átlagos vásárlási érték szabadon meghatározható.
1. Első: Ha mi vagyunk az elsők, akkor nincs kialakult piaci ár, így az átlagos vásárlási értéket mi határozzuk meg.
2. Legjobb: Ha mi vagyunk a legjobbak, akkor megtehetjük. Akárcsak a drága óramárkák esetében.
3. Egyedülálló: Ha mi vagyunk az egyedüliek, akik eladják, akkor senki sem szabhat nekünk határokat.
De ez is nehéz. Valami olyasmit létrehozni, ami még nem létezik? Én? Elsőként? Én? A legjobbként? Én? Hhha (de erről is részletesebben fogunk beszélni.)
DB
A DB a legegyszerűbb módja a bevétel növelésének. (Legalábbis valamennyire… jaj.) Egyszerűen csak embereket kell toborozni.
Két szempontból határozzuk meg a kiindulási pontot: "Amit már csináltunk", "Amit még nem csináltunk". Készítsünk egy egyszerű táblázatot, és először a már végzett tevékenységeket jegyezzük fel. A növekedési trendektől kezdve az átlagértékekig és a költségekig minden olyan adatot rögzítsünk, amit rögzíteni tudunk. Majd meghatározzuk, hogy van-e mélyebbre ásható terület. Ezután felsoroljuk azokat a dolgokat, amiket még nem csináltunk, és megvizsgáljuk a sikeres példákat és a végrehajtási módszereket.
Tegyük fel, hogy ennyit megértettünk, és tartsunk egy bevételi értekezletet.
Vezérigazgató: A bevételünk folyamatosan csökken! A versenytársaink bevétele nő, miért csökken azénk?
Marketinges: Jelenleg a bevételünknél nincs nagy különbség az előző hónaphoz képest az ügyfelek beáramlásában, de a sikeres eladások arányában van probléma. Úgy tűnik, hogy az előző hónapban végrehajtott átlagos vásárlási érték növelése az oka. A versenytársak átlagos vásárlási értékének összehasonlítása során kiderült, hogy ㅇㅇ%-kal magasabb azénk, és ha a megnövelt átlagos vásárlási értékkel szeretnénk növelni a bevételt, akkor több DB-t kellene gyűjteni.
Vezérigazgató: Akkor hogyan lehet növelni a DB-t?
Marketinges: A célcsoportunk főként az ㅇㅇㅇ csatornán jelenik meg, és szerintem érdemes lenne itt hirdetni. A versenytársak már végeztek itt promóciókat, és vannak sikeres példák…
Ha van bevételi képletünk, akkor a marketingesek értelmesebb és tartalmasabb értekezletet tarthatnak.
Újoncok, ne féljetek a bevételi értekezletektől!
Ez egy tipp, de rengeteg vezérigazgató van, aki nem ismeri a bevételi képletet.
Ezzel a képlettel próbáljunk meg proaktívabb értekezletet tartani :)
Hozzászólások0