>

A bevételi értekezletek mindig nehéznek tűnnek.

A bevételi értekezletek mindig nehéznek tűnnek.

Hétfőn, amint belépsz a munkahelyre, az értekezlet kezdetén a vezérigazgató a zsebébe teszi a kezét, és több mint egy órán át beszél, a résztvevők többsége pedig lehajtott fejjel ül.

"Hű! A versenytársunk folyamatosan növekszik, és a bevételei is emelkednek, miért csökkennek folyamatosan a mieink?"

"Az ㅇㅇ vállalat ㅇㅇ vezérigazgatója ㅇㅇㅇ révén növelte a bevételét, nekünk is meg kellene tennünk ezt. Nem lehetne ezt előre megvizsgálni és javaslatot tenni?"

Ezután a vezetők válaszolnak, és az értekezlet véget ér. Az értekezlet vége után a vezetők utasítják az alkalmazottakat vagy a főnököket, hogy derítsék ki, hogyan kell a vezérigazgató által említett dolgot megtenni, és a vezetők elmennek cigizni, így kezdődik a hétfő.

Miért olyan nehéz mindig a bevételi értekezlet?

A válasz egyszerű. Először is azért, mert nem tudják, hogyan kell felkészülni a bevételi értekezletre, és miről kell beszélni.

Akkor hogyan lehetne megközelíteni egy ilyen bevételi értekezletet?

Ebben az esetben érdemes a témákat a következő képlet segítségével felosztani.

Bevételi képlet

DB x Átlagos vásárlási érték x Zárás arány = Bevétel

Ez a képlet mágikus, és valóban nagyon hasznos. Amikor megkérdeztem a marketing szakembereket, akik a szakmájukban dolgoznak, hogy mi a bevételi képlet, a legtöbben nem tudtak válaszolni (lehet, hogy szégyellték, hogy nem tudják), de az év elejéig csak egyetlen személy válaszolt hasonlóképpen.

Szóval nézzük meg ezt a képletet.

DB (Ügyfél)

A DB az ügyfelek számát jelenti. A valóságban a hirdetéseink célja gyakran az, hogy elérjék ezeket a DB-ket, és megszerezhessék őket.

Átlagos vásárlási érték (A termék vagy szolgáltatás ára)

Az átlagos vásárlási érték a termék vagy szolgáltatás árát jelenti. Fontos, hogy több termék esetén külön-külön elkészítsük az átlagos értéket, és kiszámoljuk az átlagot is (személy szerint az átlagértéket részesítem előnyben).

Ebben az esetben, ha akciók vagy kuponok miatt kedvezményt adunk, akkor azokat a tranzakciókat is külön kell számolnunk és nyilvántartani.

Zárás arány (A sikeres értékesítések aránya)

A zárás arány fontos. Sok ügyfelünk van, és a termék ára pontosan meg van határozva, de ha a zárás arány 0%, akkor a bevételünk is 0 lesz.

Például, ha 10 ügyfélnek adunk el 100 forintos terméket 100%-os arányban, akkor a bevételünk 1000 forint lesz. Ha a zárás arány 50%, akkor 500 forint lesz. De ebben az esetben, hogyan lehet kétszeresére növelni a bevételt?

Csupán a DB-t, az átlagos vásárlási értéket vagy a zárás arányt kell megduplázni. (Ó, de könnyű!)

De vajon tényleg olyan egyszerű?

Alkalmazzuk ezt a bevételi értekezletre!

Zárás arány

Vajon a zárás arány olyan dolog, amit én vagy mi tudunk befolyásolni? Nem! A zárás arány az ügyfelek választásán múlik. Nem lehet egyszerűen növelni. (Na és akkor miért beszéltünk erről?)

De vajon nem fogjuk csak úgy hagyni, hogy a zárás arány nem növekszik?

A zárás arányt úgy lehet növelni, hogy olyan környezetet teremtsünk, amelyben az ügyfeleknek nincs más választásuk, mint megvenni a terméket. Ebben a helyzetben fontos a Nudge (Nudge) szó. A Nudge jelentése az, hogy megütjük valakit a könyökünkkel, vagyis olyan választást tervezzünk, amelyet az ügyfelek követik. A zárás arány növeléséhez „vásárlói folyamatot” kell létrehoznunk, amelyben a felhasználók játszhatnak a általunk tervezett táblán, beállítunk különböző történeteket és útvonalakat. (Könnyű mondani, de... nehéz megvalósítani. Ezt a részt részletesebben meg fogjuk beszélni egy másik alkalommal.)

Átlagos vásárlási érték

Lehetne-e 10-szeresére növelni a bevételt, ha 1000 forintos tésztát 10 000 forintért adnánk el a kismartban?

Megvennéd a 10 000 forintos tésztát? Az átlagos vásárlási értéknek van egy kialakult piaci ára, ezért nagyon nehéz növelni.

Akkor nincs mód az átlagos vásárlási érték növelésére?

Van mód az átlagos vásárlási érték növelésére. Az átlagos vásárlási érték szorosan összefügg a termékkel, ezért a termék vagy szolgáltatás összeállításakor 3 dologra kell figyelni, hogy az átlagos vásárlási érték a mi igényeink szerint alakuljon.

1. Első: Ha mi vagyunk az elsők, akkor nem létezik kialakult piaci ár, ezért mi határozhatjuk meg az átlagos vásárlási értéket.

2. Legjobb: A mi termékünknek kell a legjobbnak lennie. Mint a drága óramárkák, amiket mindannyian ismerünk.

3. Egyedi: Csak nekünk kell értékesítenünk. Ha nincsenek versenytársak, akkor miért kellene figyelnünk arra, hogy ki mit gondol a magasabb árról?

De ez is nehéz. Valami, ami nem létezik a világon? Mi? Elsőnek? Mi? Legjobbnak? Mi? Hhh (Nehéz, de megpróbálunk ehhez a megközelítéshez vagy a kapcsolódó tartalmakhoz egy másik alkalommal is visszatérni.)

DB

A DB a legegyszerűbb módja a bevétel növelésének. (Legalábbis... szomorú) Egyszerűen csak embereket kell összegyűjteni.

Itt két szempont szerint kell meghatározni a „már elvégzett dolgok” és a „még nem elvégzett dolgok” kategóriákat, egy egyszerű táblázatot kell készíteni, és először a „már elvégzett dolgok” kategóriát kell dokumentálni. A növekedési trendek, az átlagértékek, a költségek stb. – írjunk le minden olyan dolgot, amit rögzíthetünk, és derítsük ki, van-e lehetőség a mélyebb elemzésre. Ezután felsoroljuk a „még nem elvégzett dolgok” kategóriát, majd megkeressük a sikeres eseteket és a végrehajtási módszereket a „még nem elvégzett dolgok” közül.

Egyszerűen csak képzeljük el, hogy értettük, és tartsunk bevételi értekezletet.

Vezérigazgató: Folyamatosan csökken a bevételünk! A versenytársunk bevételei növekednek, miért csökkennek folyamatosan a mieink?

Marketer: A jelenlegi bevételünknél az ügyfelek beáramlása nem mutat jelentős különbséget a múlt havihoz képest, de a zárás aránya problémát jelent. Úgy tűnik, hogy a múlt hónapban végrehajtott átlagos vásárlási érték növelése okozza a problémát. A versenytársak átlagos vásárlási értékének összehasonlításakor kiderült, hogy az átlagos vásárlási értékünk ㅇㅇ%-kal magasabb, és a magasabb átlagos vásárlási értékkel a bevétel növeléséhez további DB-gyűjtésre van szükség.

Vezérigazgató: Akkor hogyan lehet növelni a DB-t?

Marketer: A célcsoportunk általában az ㅇㅇㅇ csatornán keresztül érkezik, és talán a hirdetés indítása ebben a csatornában is jó megoldás lenne. A versenytársaknak voltak sikeres eseteik ezzel a csatornával kapcsolatban, amikor promóciókat indítottak…

Ha van bevételi képletünk, akkor a marketeres vagy tartalmas értekezletünk is lesz.

Ne féljetek a bevételi értekezletektől, kezdők!

Ez egy tipp, de sok vállalkozó van, aki nem ismeri a bevételi képletet.

Próbáljunk meg egy kicsit proaktívabb módon végrehajtani az értekezletet, csak ezzel a képlettel: )